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CRM客户管理策略随需求而定

2011-12-07 17:08:00作者：来源：

摘要在CRM系统中，事件提醒是最基本也是最重要的一项功能。然而随着客户群的不断增多，以及每个客户的跟进状态不同，简单的事件提醒已经不能够满足CRM使用者的需求，所以实现客户状态的自动管理，帮助使用者分解客户群跟进状态则成为了CRM系统中必不可少的功能。...

在CRM系统中，事件提醒是最基本也是最重要的一项功能。然而随着客户群的不断增多，以及每个客户的跟进状态不同，简单的事件提醒已经不能够满足CRM使用者的需求，所以实现客户状态的自动管理，帮助使用者分解客户群跟进状态则成为了CRM系统中必不可少的功能。下面我们就以奥汀软件的iCRM增强版作为案例进行分析，看一款人性化的软件是如何帮助销售对自己的客户进行自动管理的。

在奥汀iCRM增强版中，客户管理策略成为了这款产品中最引人注意，且最受使用者喜欢的功能之一，所以这次将重点讲解客户管理策略的功能。通过对客户管理的7大策略进行讲解和分析，可以让更多的使用者了解到奥汀产品的优势，对奥汀iCRM增强版进行拆解分析后，我们也会发现，CRM产品走人性化的道路是大势所趋。

对于CRM中潜在客户的管理

如上图所示，在奥汀iCRM增强版软件中有一项是单独为潜在客户菜单，此菜单的功能在于通过设置潜在客户和客户管理策略，能够实现客户状态的自动管理，有效的督促业务人员对潜在客户进行不断跟进，以争取在最短的时间内完成签单。

作为一个销售经理或者普通的业务员，CRM在对客户进行管理时基本会考虑到如下几方面。

1、潜在客户的分配和后期跟进管理；

2、当潜在客户分配之后，在一定时期内还没有签单该如何解决；

3、现有客户拜访、联系时间的提醒；

4、对于刚入行或者经验不足的业务员来讲，如何有效的管理手中的客户，并有效的分配自己的精力进行跟进；

5、排重，是否自己手里的客户已经有同事在跟进；

6、客户的重要节日的提醒，如生日提醒等。

以上6项为销售人员一般都会考虑且关注的事情，那么奥汀CRM是如何进行管理的呢，如何解决上述6大问题的，下面我们将对奥汀CRM的潜在客户策略进行拆分讲解。

如上图所示，在潜在客户的最后一项，可以看到“潜在客户策略”，点击此项即可进入策略内部进行自动设置和管理。

CRM策略一：闲置回收期限

在奥汀CRM潜在客户策略的设置栏目中，共有7项策略供用户选择和使用，这7项依次是闲置回收期限策略，主要功能是定义业务人员对潜在客户的跟进周期，在规定的时间内如果没有与潜在客户发生联系，那么系统会将潜在客户自动回收，由销售经理进行重新分配。

这项策略有效的避免了客户分配之后，因销售人员没能够及时跟进，最终丢单或者与此客户失去联系的情况发生，销售经理能够及时的看到销售人员的跟进情况，进行有效的管控。

CRM策略二：未成交回收期限

这项策略主要是定于业务员与潜在客户成交的期限，如在设定的时间内没有完成签约，系统将潜在客户自动回收。

其实在销售过程中，经常会遇到有合作意向而始终没有签约的情况，其原因是多方面的，然而若对每一个业务人员实施了此项策略，那么将有效的激励销售人员尽快与客户签约，有效的提高了签单率，避免了拖拉现象的发生。

CRM策略三：冻结释放期限

此项策略主要功能是可以对部分特殊的潜在客户进行单独设置冻结，能够避免被系统自动回收。

这项策略是对策略二的补充，正如上段所言，在销售过程中迟迟没有签单的原因有很多，倘若前期销售A对此投入了很多精力而迟迟没能签单就将此客户回收，显然并不一定公正，所以对待部分特殊客户，可以进行单独冻结处理，这点直接体现出奥汀CRM产品在设计的时候从人性化方面做了多层面的考虑，与此同时还可防止因陌拜电话频繁联系一家客户造成的不良负面影响

CRM策略四：业务注册潜在客户上限

这项策略主要功能在于设置业务员拥有的潜在客户上限，当某个业务员拥有的潜在客户超过设定的数量时，再新增的潜在客户都默认为未分配状态。

对于一些刚刚入行或管控能力还未成形的业务员来讲，此项功能最有价值，因为很多时候因为客户过多，而业务人员的经验和精力不足，最终会导致业务人员的关注度分散，影响最终的签单。

CRM策略五：公共检索设置

公共检索设置可以让业务员检索到潜在客户池或客户池中的全部客户，但检索的结果仅限客户基本信息，此功能可以有效的避免业务员之间的撞单问题，同时在公共检索里出现哪些信息也可以一一定义。

客户信息包括姓名、电话、传真、电子邮件、公司网址、联系地址等详细的联系方式，而可检索的范围又包括客户及潜在客户、仅潜在客户两项，有效的协助销售人员进行客户类别的划分。客户状态包括未分配、已经分配、冻结、系统回收等状态。

CRM策略六：客户资料查

查重功能主要是防止客户信息，如电话、地址、手机、电子邮件、联系地址等重复，避免出现重复更新的现象发生，若检测到存在重复现象，系统将不允许录入，这个功能对于后期客户库的管理有了极大的帮助，减少了后期排重的工作。

CRM策略七：联系人查重

虽然策略六提供了查重功能，但如果增加了对联系人进行查重的功能，则有效的减少了系统检索的频率，并能够进行快速的查重，有效的减轻了系统压力和提升了检索速度。

(本文不涉密)
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