微利时代药企创新 CRM打造集成化管理

    随着我国医药流通体制改革的深化和医药市场竞争的加剧，医药流通企业已经逐步进入了“微利化”时代。医药市场需求的个性化、多样化和集成化，要求医药流通企业必须不断改进和优化企业的运作流程，开发出具有针对性的CRM管理系统，以适应医药市场发展的变化。

     CRM能够对供应链中产生的商务业务数据进行有效管理、分析，从而对供应链信息流、物流和资金流进行计划、组织、协调和控制，给决策者提供决策的依据。近几年，借助CRM进行信息化企业改革的方式在医药企业广泛流行，以八百客、用友为代表的CRM厂商也成为医药流通企业合作的热点。医药流通企业供应链管理的重点在于利用CRM优化并规范企业在决策、销售、仓库、配送、质量管理等方面的核心业务流程强化管理。下面笔者就简单介绍一下医药企业如何借助CRM破解管理瓶颈。

     1、数据支持评价决策

     通常药企经营的产品品种多、数量大，这就必然造成与药品相关的日常业务操作剧增，最终导致中、高层管理人员无法从简单的报表中掌握药品的总体流向。没有数据与市场的支持，很难做出符合公司现状的决策。

    通过CRM知识库中的规则和管理绩效评价指标体系，可以对企业内部的各项数据进行关键字的筛选，并以此形成报表，将信息用表单的简单形式完整表现出来。同时，CRM支持对决策结果进行综合评价，建立评价报告。为符合满意度的决策结果建立决策报告，对不符合满意度的决策结果进行分析，改进决策方案。

    广州驭时医药科技有限公司是一家专业提供医药研发外包服务的合同研究组织，为了成功实现信息化管理，驭时医药与八百客合作。通过利用800APP-CRM,成功实现自动抓取渠道数据，并建立了一个统一的客户信息资源库，顺利实现了渠道数据的信息化管理。同时通过对渠道数据的采集和分析，帮助企业分析渠道并帮助企业收集产品的数据，增加渠道数据的准确性。

     2、报表显示分析走势 

     医药经销市场药品价格的变化无章可循，其主要原因在于药品有着与其他商品不一样的特性，如市场用药情况与季节、突发性事件等因素有关。无序的价格变动增加管理者掌握市场信息的难度。

     通过CRM系统，能够对医药流通企业可能遇到的各个环节进行预先的分析，并采取可能的措施防止意外事件的发生。如通过800APP-CRM系统进行竞品数据采集，可以帮助企业收集竞争产品的数据，从而建立分析模型，给管理者提供决策分析依据。此外，通过市场活动全程监测，可以计算出此次市场活动的投入产出比，让活动经费得到有效控制。800APP-CRM系统强大的报表功能，可对供应商进行综合评价分析、采购优化组合分析、质量走势分析等，为管理者在药品采购过程中提供有价值的依据。

     3、信息记录保证质量

    药品的质量直接关系着人民群众的身体健康。企业需要对药品质量进行长期的质量追踪，有些具有不良反应的药品质量追踪期限高达十年之久，业务数据库保存的数据通常为当前或接近当前的，无法对商品的质量进行长期的市场追踪。

    CRM通过记录进货、销售、库存管理等业务操作流程，将药品的采购情况、销售情况、存储情况全部保存到系统中。当对某一药品进行质量追踪时，直接输入药品名称或关键字，CRM系统就能显示关于此药品的全部静态信息与动态信息，这样就便于对药品信息的更新与检索，而且节省时间。

     安迪生物科技（上海）有限公司，是一家主要从事生物试剂的研发和销售的医药企业，主要为中国生命科学研究领域的科学家们提供研究所需要的高质量产品。公司有员工700余人，其中70%以上从事研发与质控。2010年初，安迪生物与国内首家在线CRM厂商八百客合作，希望借助800APP平台，规范管理流程，实现信息化管理。在实施800APP-CRM系统之前，Excle表格的处理手段让销售与客服的沟通极为混乱，两部门的交接协同问题突出，而且在接受客户电话拜访时无法快速查询出产品信息，特别是产品质量追踪的问题急需解决。通过部署800APP-CRM系统，可在线实时查询产品的动向，并且售前方面需要售后解决的问题，系统可以自动生成邮件发送到相关部门，迅速有效地解决了部门沟通与产品的质量追踪问题。

     4、实时配送提升物流

    企业的库存量和物流资源的消耗会增加企业的库存成本、运输成本以及人力成本。CRM所追求的目标是最大限度地降低物流成本，同时为客户提供高效优质的物流服务。

     CRM系统将按照实时配送原则，在多个购买商或多个分销店并存的环境中，通过对货物的分析以及配载的计算，智能产生最佳配载方法和最佳运送路径，以使车辆空载率降到最低限度，配送时间和路径最短，从而降低运输成本，提高配送效率。

     CRM将医药流通企业运营过程中产生的信息数据进行有效整合处理，为企业合理定位、精确控制和准确决策提供依据，它将成为现代医药流通企业提升自身整体竞争能力的必然选择。

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