为什么销售人员不喜欢CRM，怎样帮助他们热爱它？

项目已经推出了，事先没有征询用户——CRM系统失败，因为该公司已决定投资新的技术而没有与其他业务沟通。（董事会会议决定 –这个梦幻般的CRM系统不会是伟大的）

过于复杂的系统——“如果他们的使用方式比较特殊，不同的登录、不同的软件等，他们肯定不会使用它。
　　Cheney表示：“采用CRM的主要风险是：系统没有被使用，数据没有被输入，数据质量差，不准确，因此不是管理者有用的管理工具，不积极帮助销售团队。在这些情况下，CRM解决方案是一个昂贵的负担。”

　　De Villiers Walton公司董事总经理Darron表示：“在一个快节奏的销售环境，花费数小时在劳苦复杂的管理流程和定价结构系统可能意味着错过机会或目标。然而，销售和其他CRM用户绕过这个系统或添加不正确的信息时，反过来，将导致不准确的销售业绩。”

　　那么，组织怎样才能确保其销售人员热烈拥抱CRM系统呢？就这个问题我们咨询了相关的专家。

　　沟通明确的目标

　　McPheat建议：“与您的销售人员沟通，让他们明白为什么CRM系统对公司和对个人都是非常重要的。很多销售人员只将CRM看做保持得分的方式，或者营销使用的邮件。有了正确的目标和CRM系统清晰的视野，可以增加您的销售团队从其他方面购买。您需要将CRM系统推销给销售人员！这还不仅包括等级。告诉他们这不是卖！相反，你需要支付商业利益，最重要的问题，每个销售人员将要回答：”这对我有用吗？”

　　销售团队愿意采用

　　Garman表示：“从以往的经验，最好的项目是与全公司范围内各级部门沟通后再决定购买。当涉及到执行时，领导/董事需要领导和确保他们言行一致 - 他们往往拨打电话，然后在下次会议没有看到它通过”

　　McPheat补充说：“从一开始设计系统就要请销售团队参与，如果你能让他们使用尽可能简单。该系统应围绕销售过程塑造，使您的销售人员在任何阶段认识和了解前景和每一个销售周期的客户。要使用它的人有重要的发言权，这个应该塑造成什么样子。”

　　向销售人员解释CRM背景下的内容，更改其思维方式

　　Rutherford表示：“为了CRM能够发挥作用，员工的思维方式要改变- 但是，业务需要它的帮助。 销售人员将了解有客户信息库的使用。如果这种系统导致客户满意、更牢固的关系，最终导致更多的销售，那么销售团队应该愿意采用它。”

　　展示投资回报率

　　McPheat建议：“你采用了这个系统可以赢得任何通信。由于其部署可以避免任何潜在的问题，或你现在可以分析任何数据，从而可以进行一些改进，最终赢得了任何交易。所有这些添加的能力，采用CRM是一种生活方式，是“需要做的”，而不是“不得不做”。

　　倾听销售团队的反馈

　　大多数企业都高度依赖对他们的销售团队，来履行订单和捕捉需要的关键数据，因此销售人员是成功实施CRM系统的关键。倾听他们的需求和投诉，然后根据他们的反馈意见进行整改，是成功实施CRM系统正确方式。您可能会发现，它有助于联络你的CRM供应商，因为他们将能够帮助您识别软件更容易采用的方式。这也是值得“倡导”销售人员采用该系统并为他们提供激励。”

　　确保管理者树立了榜样

　　McPheat强调：“销售总监和经理在整个企业如何实施CRM，将发挥了重要作用。它被看作是一个“分而治之”的销售人员猛烈抨击的系统。或这个系统在销售过程中是否能够真正增加价值，销售经理和销售总监通过这个系统要引导和辅导他们的销售人员取得更高的业绩。”

　　保持CRM简单

　　Walton表示：“根据我们的经验，很多用户CRM受挫的原因是太复杂了。通常情况下，他们被迫遵守数据密集型的屏幕和完成强制性的字段，这些并不总是与日常自己的销售角色相关。当面对与适应新的系统时，用户没有时间来学习如何使用系统 - 或在他们日常生活中没有看到这个新进程的好处 - 将拒绝使用这个系统，绕过重要字段或添加错误信息。”

　　Garman补充说：“关键是让它简单 - 毕竟40％活动被记录在基本系统是最好的。不要太多太快，并使其易于管理。”