在甲骨文公司长期忽略的地方淘金

甲骨文公司的首席执行官Larry Ellison非常出名，这不仅仅是因为他的自负和自私，还因为他具有看到未来的能力。当联网的桌面电脑在上个世纪80年代中期投入使用之后，甲骨文公司就已经开始为它们准备软件了。当互联网出现的时候，甲骨文公司是第一个为网络创建系统的公司。结果是今天，全球财富100公司中的98家公司的数据中心都在使用这甲骨文的技术。那么Ellison现在在干什么呢？他关注的焦点似乎集中到一个正在兴起的市场——基于网络的客户关系管理软件，该公司针对这个市场提供了一款名为CRM On Demand的软件。

但是这里有个问题：Ellison并不是一个预言家。他是一个失败者，他一直在攻击着一家小得多的竞争对手——Salesforce.com。Ellison从来没有掩饰过自己的竞争本能， 即使是对Sales.com采取了一些不那么光彩的手段进行能够攻击、推销自己产品的时候，他也不加掩饰。这让人想起著名的诗句：“没有一种暴力是必须的。”

Salesforce.com和甲骨文公司还颇有渊源，该公司的创始人曾经在甲骨文公司工作过，他于13年前创办了这家公司。但撇开这些个人的牵连不谈，Ellison之所以关注这家公司还有着更为现实的原因。他看到了该公司的数字，感到这些数字是如此让人印象深刻，以至于无法视而不见：Salesforce.com的客户列表已经超过了50000家，而该公司公布的年度收入增长在过去五年中超过了60%。该公司的增长势头即使在最近几个季度里也未曾消退，考虑到当前低迷的经济形势，这一点尤为难能可贵：Salesforce.com实现了33%的收入增长，而甲骨文公司的增长只有2%。

这两家公司都在追逐同一个利润丰厚的市场。即使经济形势如此低迷，基于网络的软件服务仍然是有望增长的一个市场。IDC在1月份发布的一份报告中表示，“软件即服务”市场在2009年将实现36%到42%的增长。而且，IDC估计76%的公司到今年年底都将至少使用一项基于网络的软件服务。

从很多方面看，Benioff创造了这个市场。他还在甲骨文公司任职期间，就发现很多客户端——服务器架构的系统的初期投入太高，这个门槛把很多小公司拦在门外了。但是他没有对这些小公司的需求和处境视而不见，而是创造了一种全新的数据库商业模式——这种模式有着很好的盈利潜能。让小公司租用，而不是购买他们的数据库管理服务；这样一来，初期投入大为降低，Salesforce.com也有机会建立长期的商业关系。而且，Salesforce.com的模式具有高度的灵活性，这样该公司可以针对客户的情况调整数据管理系统，无论客户是要管理体育馆票务、还是宾馆预订或者是跟踪啤酒销售情况，都可以轻松胜任。

这种做法的吸引力是非常强大的。Salesforce.com目前的客户名单上已经不仅仅是一些小公司的名字了，西门子、Harrah’s hotels、Kaiser Permanente都是它的客户，成百上千的网络初创公司也在使用该公司的服务，纽约的一家公立中学——Bronx Lab School也是该公司的用户之一。

Benioff和其他一些火炬手们点燃了云计算之光。但是通过网络访问并存储数据——也就是云——会让这些公司放弃昂贵的服务器、软件，并摆脱高昂的维护费用。

所以现在作为巨人的甲骨文公司面临着一个巨大的问题。Boathouse Group是一家品牌推广及广告公司，在该公司担任数字总监的品牌战略专家Brent Turner表示，“甲骨文公司的产品很庞大、坚固、安全。但是它的规模让客户出现了感觉上的问题。” Brent Turner还表示，“甲骨文公司看起来只适合于全球财富500强的公司。而Salesforce则可以服务于哪怕是夫妻店这样规模的小公司。”

甲骨文公司的“on-demand CRM”行动究竟能够对Salesforce.com造成多大影响，目前还不明朗，当然，前提是如果真的能造成影响的话。价格并不是Salesforce.com赖以生存的唯一屏障。该公司对电子商务的支持能力被普遍认为优于甲骨文公司。Turner 表示，“大家普遍认为Salesforce仍然是一家小公司，但是他们可以针对每个客户的需求裁剪出适当的解决方案来。” Turner还表示，“我们如今身处在一个特殊的营销时代，每个人都希望拥有个性化的东西。没有人相信甲骨文公司会关注他们个体的需求。”尽管甲骨文公司仍然是一家了不起的巨头。

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