闷声掘金：ERP市场的“微软式”生意经

“微软ERP定位的是中大型企业，所以我们在管理软件领域的竞争主要是针对一些国外的厂商，而并非国内厂商。”8月19日，微软(中国)公司MBS(Microsoft Business Solutions)大中华区总经理孙世伟在接受我的采访时表示。

在低调收购了众多具有特色的管理软件公司后，微软整合出了统一的管理软件平台Microsoft Dynamics，提供基于Microsoft Dynamics平台之上的ERP和CRM产品。作为微软提供商务解决方案的部门，微软MBS一直是埋头做事，小声说话，闷声发财。自3年前提前扭亏为盈后，微软MBS增长非常迅猛。2007年，微软在印度已超越甲骨文，成为第二大ERP厂商;在中国区的销售增长更是达到了416%，远远领先于整体市场增速。

产品路径与众不同

“微软ERP产品的最大特色就是将应用平台和应用软件很好地整合在一起。”孙世伟坦承，“这与很多ERP厂商不同，它们往往只包括应用部分，甚至只是根据国家规定的财务规范、标准做出来的产品。

在孙世伟看来，ERP在中国的发展经历了3个阶段：最早是完全根据客户的需求进行定制;第二个阶段是完全根据国际上的成功企业的管理经验进行拷贝;第三个阶段则是基于成功企业应用经验进行拷贝，再根据客户的个性化需求进行定制开发，将两者融合在同一平台系统上。“微软认为这是ERP发展的趋势所在。” 孙世伟说。

事实上，我也观察到，SAP、甲骨文、用友等ERP厂商也是遵循这一规律，越来越趋向于将平台和应用结合在一起。譬如用友既向业界提供U6/U8/U9等产品模块，又将UAP平台提供给客户，做一些个性化开发。不过，微软ERP与SAP、甲骨文、用友等的产品路径有所不同：后者先开始做产品，然后再往平台上迁移;而微软管理软件的整个设计就是平台和产品同时做。

据我了解，微软在推出Microsoft Dynamics1.0时，同时推出了第一个版本的CRM;2004年微软正式公布了布ERP产品线路图;到2008年第二个季度，Microsoft Dynamics1.0已经演变到了Microsoft Dynamics5.0，而微软正式公已推出包括GreatPlains、Navision、Axapta、Solomon在内的4套ERP组件。截止到2007年底，仅Microsoft Dynamics Axapta产品就能支持40种语言，在36国家推广应用。

营销手段独辟蹊径

在ERP领域，低端的标准ERP产品往往采用分销售模式，譬如用友U6;中端产品采用分销直销并存模式，譬如用友U8、金蝶K3;高端产品采用直销模式，譬如SAP的产品、用友NC等。但微软ERP的营销模式有别于渠道分销制，也有别于单纯的直销模式。

微软的业务模式是一种间接的、通过合作伙伴为客户提供服务的模式。通俗地讲，微软向不同行业的合作伙伴提供通用的Microsoft Dynamics平台，以及基于Microsoft Dynamics平台的产品模块，再由合作伙伴根据行业企业的需求进行增值性的开发，最后提供给行业企业。

“也就是说，涉及到平台的开发，全部由伙伴去做。” 孙世伟解释，“因此，我们非常在乎合作伙伴的质量。”据记者了解，微软MBS的合作伙伴数量并不庞大，但整体素质很高。它们大都是各个行业数一数二的ISV。譬如，机械制造行业的上海宝信软件，电信行业的亿阳信通等等。

“微软不太愿意集中在某一行业发展太多的合作伙伴。”孙世伟表示，“在一个行业有一家没有做好，就等于整个行业失败了，因为整个行业圈子内会传。”

因此，微软MBS选择合作伙伴有三看：一看合作伙伴的行业咨询能力和技术实施能力;二看合作伙伴的财务能力是否稳健，“因为大一点的ERP项目，有一定的实施周期。”三看合作伙伴是否愿意在微软的平台上投入足够的人力和物力。

当然，微软对MBS部门的投入也是巨大的，据微软全球高层透露，随着Microsoft Dynamics在微软总体业务中的比重的增加，到2011年，微软对MBS的投资将达到100亿美元，这其中就涵盖对合作伙伴的投入。

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