叶开：重渠道会给SaaS带来什么？

上回书说道SaaS的销售模式和赚快钱的事情，说到销售就不得不说渠道，尤其是目前大部分SaaS，无论是CRM的还是其他应用领域的，都看重渠道，希望寄托于渠道而得天下。但是，很多事情不是表面上的问题，更何况有些事情跟原来从事的虽然看起来有些类似，但是操作手法远远不同，甚至大有迥异，一旦有错便谬之千里也!所以叶开这回跟大家一起聊聊SaaS的渠道问题。

虽然从事IT的时间也不短了，而且咨询客户中很多企业也都是IT相关的，所以大体上能够体会到对于IT而言“渠道为王”这句话的概念，也常常听到另外一句话：得渠道者得天下。在整个IT渠道管理中，渠道的核心话题是铺货、上量、业绩，渠道商看重的大多是是快速的市场份额和短期收益。

对于一种产品尤其是CRM和服务而言，只有直销卖的好，渠道才可能做的好；如果直销都卖不动的，渠道也一样做不好。所以，SaaS在做渠道之前，先看看如果自己做直销会不会火，如果连自己直销都卖不动，那么不是用渠道就可以火起来的，而是你的产品策略、服务策略或者战略定位就有问题的，渠道只不过是花了冤枉钱再把错误放大一次而已。

毕竟SaaS销售的是服务，不是硬通货，没有库存、零批差价、压货这一说。而服务，又因为是基于客户的基础上而产生的，如果没有客户则没有为客户提供的服务这一说。所以，基本上把服务作为分销来找客户的情况，是比较盲目的，除非你的服务已经标准化为一个可以脱离客户存在的标准快速产品。

SaaS如果完全倚重分销式的渠道会很难堪，但是也不是说不需要渠道，扁平化、单层次的渠道代理还是有必要的，关键是要选对人。这个渠道的原有品牌，原有服务，以及原有客户资源，尤其是对一个或者几个特定行业沉淀的优势，更关键的是他的目标客户群与你SaaS服务商的客户群是相互吻合和互补的。

那么，什么样的渠道才是最佳的合作伙伴呢？这是SaaS服务商所必须面对的一个问题，因为选择什么样的渠道合作伙伴基本上就确定了运作策略。我是很不看好SF与神码的结合，这让我看到了SF进入中国沉寂了几年后改走渠道策略的无奈，而这种渠道伙伴直接昭示了意图以渠道分销致胜，在我看来简直是天方夜谭。

那么，SaaS应该选择什么样的渠道伙伴呢？渠道市场业务又如何运作呢？叶开以为SaaS的渠道伙伴在国内有几类最佳的选择：一是电脑制造销售商，如联想、戴尔；二是IT数码办公设备综合制造销售商，如三星、惠普；三是IT专业卖场尤其是连锁卖场，如宏图三胞；四是电信运营商、网络运营商，如电信、联通等。

为什么这样子考虑呢？因为SaaS跟他们的客户定位有交叉，产品服务有互补，适合软硬互补的策略，而且也适合硬件制造商的服务转型的未来策略。同时，也有利于向中小企业提供一站式服务，可以方便的采购硬件设备并同时开通中小企业所必需的一些软件服务。

这样的渠道合作，不同于以往的铺货分销等等，而是着眼于无形的服务。由于渠道伙伴已经有庞大的终端，并有庞大的相对吻合的客户群，这个时候SaaS服务商需要在提供更专业安全的系统服务之外，还需要加强SaaS系统的销售工具、使用工具，并结合权威机构出版不同层次的出版物来帮助渠道服务客户或者客户自助进行优化，同时通过一系列的巡展活动、专题论坛、公开课式的教育培训等，更好的培育客户的需求。

SaaS带给企业的变化是扁平化，不再是分层分级的渠道和分销架构。所以SaaS自身也不应该是渠道和分销模式，而是有扁平化的模式和扁平化的伙伴。然而叶开和大家看到的往往是另外的情况，众多的CRM公司在用非CRM的方式向准客户推销CRM，众多的SaaS准备用分层次的分销渠道模式来销售给客户而去帮助客户实现扁平化。其实这些本不是叶开本意想说的，但是不吐不为快，还是说出来吧，接下来还是多些实际的东西来探讨一下SaaS服务的细节，比如什么样的应用才最受欢迎？

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