金太阳纸业：商业智能开启企业销售额飞升之门

天津金太阳纸业本身是一个贸易公司，创建于1998年，注册资金2000万，到现在为止销售额达到了2亿左右，实际工作人员加上仓库、车队所有的人一共30多人。今天的业绩得益于我们跟用友之间的合作，我们用了ERP、OA和BI，这三个软件的结合使得我们的管理变得轻松。

我们的产品是文化用纸、工业用纸、办公用纸，我们的市场占有率在整个行业里，在天津占了60%的市场。金太阳纸业以纸业贸易为基业，开展了印刷工厂、纸加工工厂，现在又涉及到了平面设计、数码印刷，再后面还有一个设想就是出版社。我们在整个产业的价值链上拓展，保证了我们对行业的熟悉程度。现在我们已经实施项目只剩下出版社，基本上其他的都实施了，最大化了客户价值。

金太阳纸业主要是一个贸易公司，物流、资金流、信息流对我们是最关键的地方。我作为一个决策者和管理者，要了解整个公司的运营情况，需要大量的管理报表。每个月25日以后，我会让我们的财务部每天给我做一张平衡表。这是什么样的平衡表呢？我不知道别的企业怎么样，我每天需要做的包括应收、应付、进销以及每天纳税的预期值等，这样对公司整个的税务以及资金都有一个最真实的感觉。

然后，月底的时候对费用要有了解，针对每个人花了公司多少钱，是否超额做一个统计，最常用的是对整个公司的严格信用管制。纸行业是一个资金密集型的行业，每天的资金链非常的关键。资金回收有四种形式，包括现金、月结、月结30天和月结40天，对我们整个资金链来说，每天值的准确度非常关键，而我们公司又采用了银行的不同融资方式，如汇票、仓单质押等很多方式，这种情况下，库存的准确度、资金准确度、资金什么时候到位以及采购订单的数据等等都非常关键。我开玩笑说，每天我如履薄冰，作为企业的管理者，我一点都不敢乐观，我就要在刀尖上走，这些数据对我来说特别的重要。

金太阳纸业2007年开始上了ERP。我老是开玩笑说我是革了我自己的命，革了我们全体员工的命，当初上ERP的时候全体员工向我提出来辞职，那时候非常难，因为ERP刚上线的时候本来是每天出库，员工就不愿意干，大家都知道，每个员工都有自己的情感，与客户关系好坏，出库的时候没有授信管制，管理也不规范。通过应用ERP就可以看到有一栏是不是超授信了，大家都不愿意，但是后来通过做工作，最后终于用上了ERP。我的坚决程度就是“宁可要ERP，跟我十年的员工都可以不要”，最后的结果让我认为这个革命是对的。

我说我是一个企业的老总，经常有一个错觉，每天算利润的时候是这么算的，一吨纸赚200元，今天卖了300吨纸，每天是这样算，到月底的时候就觉得这个月应该赚100万，实际上我连40万都没有赚到。为什么？因为这里有质量问题、折扣问题、销售费用问题等很多问题没有体现，因为我看不见。但是现在有了毛利分析系统我们的成本前期亏损的部分和后期盈利的部分加在一起平均起来，数据非常的准确。比如前期市场大家都知道前期价格回落，一吨纸可能降2000元，前期亏了200万，今天又涨上来了20元钱，又赚了这个钱数，不是这个概念，加权平均对企业家非常重要，那个数绝对是准确的，它不骗人，业务员、销售老总都是骗人的，所以要看数说话。

对业务员的分析，包括计划完成率排行榜、签单排行榜等，然后还可以给业务员提供一个分析数据，一个客户怎么分析，销售任务的确定，分下去的业务业务员们都心服口服，因为我可以拿出5年我做这个客户的数据。我们有些客户可能很久没有碰了，但在BI里我们可以很清楚的看到客户谁成交过，谁没有成交过，环比、同比如何。

资金的平衡是我每天就可以看得到的。假如下个月5日汇票到期，我会拿BI来分析，把月结、现款等都分析出来，分配给所有的业务员去把钱拿回来，当然我也会打折，会有30%的折拿不回来的，不至于到5日交不上这个钱。

而原来的我是什么样的呢？某一天上班财务跑来告诉我，今天有一笔200万的承兑汇票到期，她在家照顾孩子给忘了，突然那天早晨起来一看到期了，这就意味着我11点以前必须有200万的现金填进去。所以我每天过的日子就是，一下班就问明天有没有到期的汇票。自从使用了BI，现在全部可以自己掌握了。

金太阳的员工一上班就会拿到一个小手册，《ERP操作手册》包括流程、工作手册，各个岗位的岗位手册，员工自学就可以按照要求去做，上手也快。

一个企业就像一个人一样，它有体力、智力和情感。体力是资金、资源的力量；智力就像BI决策系统；情感就是企业的文化。BI是智力基础，一个好的战略方针一定要有好的数据支持。很多企业说自己赚好多钱，但是突然价值链断了都不知道为什么，是因为他的数据不准确，光凭感觉是不行的。我1987年就下海，始终认为自己资产无数，但是实际上不是这样的，依靠BI提供理智思维、理智决策的数据。

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