金融风暴下 开源BI上演“反转剧”

　　即使目前不确定性非常明显，开源BI和DW厂商依然对前景抱有令人吃惊地乐观。当然，这并不是说他们喜欢动荡或混乱经济的经济形势。他们只是相信开源软件(OSS)的价值主张---与闭源软件相比，开源软件价格相对较低的(但绝不是免费)、灵活性高，但却是以牺牲(多数观察家承认)某些功能或特点为代价的---在全球经济不景气的条件下更能放射出耀眼的光芒。

　　因此，开源BI的支持者预计新客户现有用户对于开源BI的兴趣将会急剧上升。“在目前全球经济持续低迷的氛围下，开源技术将会具有巨大的吸引力。JBoss、MySQL和红帽等开源厂商在2001至2003年全球经济萧条期间成长非常迅速。我认为当时很多之前从未考虑过使用开源技术的企业都对他们投入了相当的关注，” 开源BI专业公司JasperSoft Corp营销和产品管理副总裁Nick Halsey说。

　　“工作人员仍然有业务任务，他们必须要完成，但是，现在他们却被告知少花钱多办事。例如，如果不用BI，他们如何才能建立这种供应链解决方案，同时还要确保他们的注意力放在最赚钱的产品上?答案是不可能---不过如果他们选择从本来就紧缩的IT预算中拿出一大笔钱部署一个BI系统，这也非常不现实。开源BI软件的价值主张就体现在这里。”

　　Halsey不太认可那种认为低成本是开源软件唯一的价值主张的说法。

　　“我总是告诉人们，他们在将来某个时候一定会考虑开源软件的，因为他们认为开源技术有价格优势，这就是为什么他们在经济不景气的条件下首先考虑JasperSoft的原因所在。这也就是我为什么认为如果出现经济危机，人们肯定将更加积极地考虑使用开源技术，” Halsey承认。“虽然目前的开源市场竞争也是非常激烈，不过我仍然认为我们的产品非常有竞争力，因为它们基于模块化设计和J2EE架构，同时还具有Web 2.0界面，而不仅仅是因为总体拥有成本低这一个原因。”

　　开源数据集成专业厂商Talend总经理Vincent Pineau更加鲜明和尖锐地指出了同一个问题。

　　“我们从来没有认为开源应等同于免费。的确，我们比闭源竞争对手的软件费用要低很多，但我们也不想让人们认为，价格便宜就意味着功能不全。我们认为，人们应该把重点放在正确的功能上。” Pineau说。

　　Pineau 说：“是的，我们的产品价格非常低廉。你只需要拿出你原来购买闭源软件所需成本的一小部分就能完全“拥有”它们，但在目前的经济气候下，更重要的许可选项的灵活性。”他还指出，让客户根据订购情况授权ETL和数据质量技术更便宜并且更灵活，因为与闭源软件相比，它大大降低了快速挑选或玻璃其ETL技术的难度。

　　“在订购产品后，我们允许客户这样做，这让他们真正完成了两件事：第一，对投资规模进行最佳裁减。例如，今天你需要10个ETL开发人员，而明天你可能要缩减到5个，但下个月这个数字又上升到了15个---所以，用户获得了最终的灵活性，” Pineau继续说。“第二，订购许可将有助于减轻对于前期承诺的依赖。用户可以在他们感到满意的任何时候做自己想做的事情，而不再需要大的前期承诺。”

　　开源软件不等于免费软件，但是Talend和其它开源码软件供应商都表示，开源产品的价格通常只是闭源软件产品价格的很小一部分。

　　“价格可能是决定用户是最终否购买的一个很大因素，确实是这样的，”Halsey同意说。“我们的产品价格通常只有同类闭源产品价格的百分之十五左右。”在目前这样一个全球经济萧条的气候下，开源拥护者指出，成本的巨大节约肯定会转变为用户对开源软件兴趣和使用率的增加。

　　“最近，有一个全球财富50强的工业服务公司让我们参与他们的一个项目竞标，与我们竞争的是一个非常著名的商业智能平台供应商。他们最初的报价是140万美元，其中包括了产品和服务，” Halsey说。“我们最初的报价只有17万美元。有趣地是，这个客户在掌握了我们两家的报价后，对我们的竞争对手说说，‘你们的竞争对手是一个开源BI厂商，他的报价只有你们的十二分之一。’而我们的竞争对手得知这一消息后立刻把原来的报价下调为25万美元，不过，客户最终选择了我们，因为他们对于我们的对手大幅度降低价格感到非常不舒服，有种受欺骗的感觉。”

　　FUD(恐惧，不确定和怀疑)因素

　　开源软件供应商通常对于被指责产品具有FUD“特点”感到非常不满。闭源竞争对手(或开源怀疑论者)已经表示出对于开源软件知识产权责任、开源码软件质量和开源码软件安全性等问题的关注和担心，并且大有愈演愈烈之势。有讽刺意味地是，从开源技术支持者那里传出来的消息---虽然只有一点点---带有FUD的意思。

　　软件供应商的存活寿命是一个值得考虑的因素。在目前这样一个环境下，一些传统的带头人---包括银行和华尔街的投资公司等等---都有可能被大型企业所收购，所以软件企业的长寿性和生存能力是客户理所当然应该考虑的因素。而这正是开源软件的优势之一，开源支持者表示：与闭源替产品不同地是，你不必担心开源软件供应商---或其公开和非专有的源代码---某一天会突然消失。

　　“Talend 给你的不仅仅是一个灵活的和多样化的解决方案，而且你还能拿到产品的源代码。你不必与我们签署一个所谓的代管协议。你也没必要担心如果我们被收购，或者由于经济危机而倒闭你会不会失去技术支持系统维护之类的事情，”Pineau说。

　　也有一些例子，比如某些开源软件供应商利用竞争对手产生的FUD，大肆宣传他们认为的局限性---主要是缺乏系统优化，同时有一些能够感觉到的功能缺陷----以此作为卖点。

　　开源CRM专业厂商SugarCRM产品营销总监Martin Schneider就将自己公司以技术为中心的设计逻辑与竞争对手的“以市场为中心”的设计方法---Schneider这样认为---进行对比。

　　“在专有模型中，我们发现了很多问题和效率低下的设计模式，它使用的是最佳销售和营销方法而不是最好的工程原理，所以SugarCRM的创始人决定要改变这种状况，” Schneider说。“当时的想法是使用开放源码模型作为一个播种战略和市场渗透战略，我们希望客户可以说‘我选择这种产品，是因为它是一个很好的产品，而不是因为它的销售情况最好。’”

　　在目前的经济气候下，Schneider建议，顾客可能并不主要考虑传统大型供应商。与此同时，他还指出，软件厂商的存活寿命也被用户纳入了考虑范围。

　　“当谈到IT决策时，人们正在变得越来越不愿意承担风险，不仅仅是因为经济原因，但至少经济因素是一个主要原因。用户现在都有潜在风险意识，并且基于不同的层次会做出一些评估。软件供应商的经济能力仅仅是其中之一----尽管这是一个重要因素，” Schneider说。

　　像Talend那样，Schneider也极力宣扬开源软件的灵活性优势。例如，SugarCRM既提供预置型软件许可，又提供按需定制性软件(也就是软件即服务)许可。这正是Schneider所说的灵活性。他还认为开源软件开发模式的灵活性，尤其是可定制性(由于源代码完全透明)也很重要。

　　“一个内部开发人员在拿到我们的软件产品后，可以按照多种方式对它进行定制开发，并且这些定制开发真的没有太多的困难，我们的产品一向如此，”他说。“就在最近，通过我们新的Module Builder组件，我们甚至还向新用户提供了定制服务。我们已经基本上实现了将所有的核心业务逻辑封装成一个包，并把它发布给我们的用户，即使是新手也能轻而易举地使用这些开发包创建新的应用程序或扩展现有CRM模块，从而真正延伸了这一平台。”

　　BI作为一种投资

　　Information Builders公司(IBI)是一个传统的大型主机生产商，随然他们的业务与开源软件供应商相去甚远，但是IBI的管理人员---非但没有对目前的经济环境感到悲哀---实际上却把它看作是BI整个行业的一个机遇。此外，Teradata、微软、Dataupia、Netezza以及很多其它专有软件制造商的高层也对此表示同意。

　　这不是一个成本或节省成本问题，IBI企业通信部副总裁Michael Corcoran说，而是花一些钱购买BI或BI相关资产可以在其它业务或技术领域节省更多的钱。

　　“在任何经济低迷时期，所有企业的底线都非常的清晰，那就是削减成本并充分利用每一分钱。对于BI厂商来说，好消息是企业现在认识到他们可以利用BI做到这一点，BI厂商无需像过去那样为了推销软件而进行大量的游说，” Corcoran说。

　　“公司意识到他们需要更加深入地了解自己的业务、成本和利益率， 并且他们知道BI能使他们做到这一点。在这种情况下，就用户认可虑而言，整个行业的发展将会做得很好。”

　　Teradata兰迪产品和服务市场营销副总裁Randy Lea对此表示同意。“从客户的角度看，目前除了BI和DW，我不认为有任何其它的关键技术，”他说。

　　Lea 和Teradata是一个很有趣的研究案例。曾经，Teradata给人的印象产品庞大而且昂贵，而现在，它正在努力向轻量级并且灵活的角色转变，造成这个结果的一部分原因是来自新兴公司的压力，比如Netezza、DATAllegro和Dataupia。这些小公司各个斗志旺盛并且生机勃勃，在商业硬件之上运行高度定制化的开源RDBMSes。其新口号是成为一个“企业级数据仓库”---这正好是Lea给许多深受折磨得公司所开出的治疗“处方”。“我们比以往任何时候都更具价格竞争力，”他说，“当你看到企业级数据仓库提供价值后，尤其是在目前的经济条件下，我认为肯定会又越来越多的客户会对我们的产品感兴趣。”

　　甚至开源码软件的支持者也对此表示同意：对开源软件有好处的东西对大家都有好处。这只是因为它们比闭源竞争对手更渴望受益，Halsey说。

　　“过去的三、四年以来，不管经济发展势头怎样，BI仍然是企业的第一优先事项。无论你是否读过Gartner或其它一些研究机构的研究报告，用户都尽其所能提高业务效率，”Halsey表示。“他们需要增加销售额，同时还要削减员共和开支。就像星巴克那样，他们虽然只是说要关闭400家连锁店，但是显然他们希望保留盈利的店铺而关闭亏损的店铺。他们想要知道在哪里设新店铺才能真正实现资源的最佳分配。而只有BI才可以给他们这样的深层次信息。”

　　Halsey总结说，如果开源BI能够完成这件事情，并且具备一个非常有吸引力的价格的话，用户就没有理由不使用它。

　　“我们将主要精力放在研发核心BI套件上：查询、报告、分析。这是客户真正所需要的。诚然，与竞争对手相比，我们的产品没有太多花俏的功能。看看Business Objects，他们的产品拥有一切功能。因此，功能多收费自然就高。”

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