华为：质疑声中创世纪（图）

　　“对一个新提RFC名列前茅，LTE核心专利和西方公司平等交叉授权，新增专利名冠全球的公司，说它‘没创新’，不管你信不信，反正我是不信。” 某日，华为企业业务营销部总裁何达炳在其个人微博中回应某些指责华为做企业业务与当年做运营商如出一辙，不知创新，只会挥着低价镰刀到处收割的质疑声。

　　华为企业业务营销部总裁 何达炳

　　其实对于华为而言，被质疑是常态，今年尤其凸显则完全出于华为在企业业务领域前所未有的高调——实际上对于这种与华为一贯形象冲突的高调，不仅市 场有些吃惊，就连华为的客户及合作伙伴也感到意外。“的确风格不一样了，不过我本人非常欢迎华为的这种变化，市场需要更高调的华为，这对我做生意 肯定很有帮助。”某位不愿透露姓名的华为代理商说。

　　与华为此种高调非常和谐的，是整个企业市场突然呈现的令人兴奋的风起云涌。以与华为最相关的企业网市场为例，沉寂多年后，伴随华为的高调重入，一 向温和的惠普网络张牙舞爪叫板思科，号称要取而代之;一向只OEM埋头苦卖赚钱的Dell，抖擞发力收购高密度交换领域技术高手 Force10;Juiper宣称要转变风格，以更高调的姿态大战企业网。另一大玩家Avaya在整合了前巨无霸北电网络数据产品线后也更锐利， 不但向美国证交会提出IPO申请，且加强了除北美之外的全球市场攻势。而最大的玩家思科在经历了负重行走之臃肿不堪之痛后，终于下定决心瘦身，以 重归主业，专注于企业网市场……

　　正是在这种热闹的背景下，华为开始了企业业务市场的创世纪之旅，这就是所谓的形势到了吧。 

　　从“潜行”到高调

　　需要说明的一点是，今年并不是华为进军企业市场元年，实际上，2010年华为企业业务的收入就已达20亿美元，若单独分拆出来，别说中国企业网领域，就是整个中国IT领域也算是个大企业了。

　　2011年初，华为进行了一次业务架构调整，打破了过去按产品分类的方式，按照面向客户的类型将公司业务分为四大块：运营商业务、企业业务、消费 者业务和互联网业务。

　　“4月份，华为企业业务部门的人员、组织和能力建设全部到位，研发、销售组织等基本就绪，到今年底将拥有大约1万名员工。”何达炳说。

　　做好准备的不仅仅是组织、人员，当然还有产品。在华为深圳总部基地里面，有一个占地2000多平米的展示厅，华为五大企业业务平台在其间有一个个 的专业展示区，客户或者媒体都是受欢迎的参观者，而五大业务平台中，除了包括路由器、交换机、传输、接入、安全、OSS和服务等传统的数通产品线 之外，由统一通信、IPPBX、联络中心、视频会议、视频电信、智真、视频监控等的UC&C产品线是目前华为企业业务的热推系列。而包括云计算、存储、服务器、数据中心 等在内IT线，则着眼于长线。最引人关注的，则莫过于展厅中的垂直行业展区，包括电子政务、铁路通信、电子银行、智能电网等一系列解决方案，透露 出强烈的行业深耕信号。这大约是企业业务相对于运营商业务最大的不同，也是对华为最大的挑战。不过，华为是有备而来的，产品和技术是基础，而企业业务特有的行业属性，华为显然已经有了深入的认识。

　　当然，无论是技术、方案还是行业服务能力，最前端的落点还是产品。今年3月份，华为在北京举办了第一次高调的媒体和客户见面会，发布其第三代企业 路由器——AR G3系列。当时华为定义此次发布为“吹响进军企业业务的号角”。8月初，澳大利亚新南威尔士州宣布选择华为AR G3作为一体化接入网关，一期采购266台AR1220VW。华为官网说“AR1220VW内置8口交换机、语音、PBX、无线、防火墙，客户被AR G3强大的多业务能力打动”。应该说言不为过。

　　但实际上，华为的产品号角远不止此，此前三年，华为企业业务可以用“潜行”二字来描述，已经做到了20亿美元的规模。

　　再来看看华为的另一款热推产品——智真。4月28日，8名来自Gartner、IDC、ABI、CurrentAnalysis等分析师出席企业业务BG breakout交流专场，和企业业务BG总裁徐文伟通过华为智真系统“面对面”，就企业业务发展策略和业务全球化等问题做交流。其实醉翁之意不在酒，华 为组织此次会议的目的，是为了显示其视频系统智真的效果。当时立即有业界评论说：思科危险!

　　在这个2000多平方米的展厅中，最引人关注的，应该是一台ATM机。实际上，在今年的金融展上，华为就已经展示了此款名为eSpace VTM(Virtual Teller Machine)的远程银行方案，具备手掌静脉识别、加密手写签名、卡证识别、视频面对面等功能，应该就是具有传统银行营业厅功能的ATM机。这是华为针 对金融行业的一款解决方案，窥一斑而知全豹，从中可以看到华为对于行业的吃透能力是不容怀疑的。当然，怀疑的声音从来不会少。

 　　“追随者”的挑战

　　例如，对于习惯单打独斗在运营商市场血拼的华为来说，企业业务的游戏规则完全不同，需要大量合作伙伴。华为能习惯吗?华为具备相应的渠道开拓和管 理能力吗?对于这个问题，北京明朝万达科技有限公司董事长王志海的一句评价可以做很好的解读。他说：“对于一个企业，创新不仅是跟竞争对手比，也 要跟自已比。”他实际上是在肯定华为在企业业务领域从技术到做生意方式的全面能力。

　　“这个夏天，神州数码，联强国际，中建创业，安富利和华为其他60多家分销商一同见证了华为X7系列交换机的火爆行情。各级经销商业绩的大幅增 长，更见证了华为与渠道合作伙伴共赢的信念，以及华为大力拓展商业SMB市场的决心。”这是华为企业业务官方微博在8月6日发布的一条消息。记者 当时的评价是：“我觉得，一两年的快速发展后，华为企业业务会遇到瓶颈，因为这个市场的玩法与运营商市场不同，渠道是短板，而华为目前的重视度不 够……看来我错了。”

　　佐证之一，就是欧洲最大电信运营商及云服务领导者德国电信与华为在9月初签订一份战略合作备忘录，将在企业市场共享专长，携手发展。合作包括在中 国地区共同发展信息和通信技术及系统集成方面的业务，领域将主要集中在云计算数据中心与网络，云计算解决方案及包括智能电网、远程医疗与汽车联网 等智能城市相关的解决方案。

　　“华为曾经是个单打独斗的企业，这个文化在做企业业务伊始就开始变了，其中也包括员工资源的变化。我们的渠道管理政策是全球性的，人员和队伍已基本到位，引进了很多高端的‘明白人’，上半年也完成了组织和架构的建设。”华为企业业务总裁徐文伟说。

　　而在10月初的Interop 2011纽约展会上，华为正式发布了针对美国合作伙伴的渠道计划。该计划由华为在美国加州圣克拉拉的美国企业业务部门负责，后者正是新组建的华为全球企业 业务群组在美国的分支。计划的目标“是让华为的企业网络设备销售百分百通过渠道商进行。”

　　如果说，中国市场的渠道计划是华为企业业务顺理成章的转变，那么美国市场的渠道进展，则再次强势表明了华为的全面转型能力。当日，何达炳在其微博中写道：“Interop纽约展顺利结束。华为企业参展成为本届展会亮点之一。华为企业初试啼声，各方反应积极正向，VAR们在交流后，大有相见 恨晚之意。”

　　在被问及华为企业业务作为“追随者”如何立足市场时，何达炳认为，这个说法需要商榷，“追随”的目标是谁?是现有的市场“领导者”吗?其实不是， 要追随的是不断变化的客户需求。华为在运营商市场的成功都是创新性满足客户需求，如分布式基站、SingleRan、云计算、ICT融合，对整个 产业影响巨大。谁能快速适应客户需求的变化，谁就将成为新时代的领导。“在企业网市场上，虽然强者如云，竞争对手很强大，但华为复制在电信市场的 成功已做好了充分的准备。我们相信华为3年便可确立国内企业网市场的行业领导地位。” 何达炳的决心，其实是整个华为企业业务集团的决心。

　　是的，在质疑声和挑战声中，华为企业业务开始了创世纪的豪举。

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