统一通信厂商，不要忽视你的销售渠道

9月14日讯（上海）随着统一通信领域许多技术都在发生着变革，我们的讨论往往只局限于技术上。经常能够听到“平板电脑 vs 软电话 vs 通信客户端”、“WiFi vs DECT”或是“本地部署 vs 云端部署”、“虚拟化 vs 设备专用”之类的辩论。所有这些思考和讨论都是非常重要的。然而，还有一个有关统一通信的话题似乎应该摆在比技术更高的讨论层面上，那就是——渠道。

渠道，正在成为一个非常关键的因素，甚至可能决定大多数厂商最终的成败。如果不能可以应用的地方，最好的技术也将会毫无用处。而这正是现在许多统一通信厂商需要认真考虑的现实问题。

“颠覆性”这个词可能或多或少可以形容统一通信技术。我们先来简短回顾一下，看看什么是科技的“颠覆性”。简单打个比方，有两种技术，传统的技术和颠覆性的技术。许多技术革新往往就是生产效率提升和价值取向改变的前奏。新车型能增加行驶里程，开发出新规格新型号的相机镜头等等。每过一段时间，就会有一项颠覆性的新技术，改变原本的价值取向，而最初阶段常常是被迫妥协的。举例来说，在初期，数码相机的质量远不如胶片相机，价格又更加昂贵，柯达是摄影化工品领域无可争议的领导者，几乎完全受不到任何威胁。但进行外勤采访的记者会倾向于选择数码相机，因为他们可以更方便地将影像资料以数字形式通过网络发送出去，而不是使用物流快递这种费时费力的方式。

最终，这些新技术将改进甚至取代原先的模式，从而导致了整个行业颠覆性的变革。再以数码相机的情况来看，随着网络与电子邮件爆炸式地发展和普及，数码相机的受众远远超出了记者职业人群。数码相机带来了新的价值取向——即时反馈，电子处理，无需按拍摄次数计算处理费用。摄影逐渐成为更加面向顾客的消费类电子产品，行业的后进入者，如松下和索尼，开发了新的渠道以及新的产品生态系统（Picnik，Flickr，数码相框等等）。然而，不幸的是，先前的行业领导者柯达以及它的许多渠道合作伙伴则在市场竞争中败下阵来（还记得那些相机店和小规模的连锁洗印店吗？）。

VoIP也曾被认为是一项具有颠覆意义的技术。我们看到思科和ShoreTel作为新进入者，发展正盛，而北电全最终没落，许多原本精于如路由、防火墙、WiFi和POE等网络通信产品的渠道商转而投向语音市场。采购方也发生了转变，企业CIO也被拉入了语音服务市场中，虽然并不情愿。如今，随着统一通信逐渐进入人们的视野，这样颠覆性的变革再次席卷而来。

就供应商来看，许多变化正在发生，像微软/Skype和IBM这样的公司进入了这一领域，无数服务供应商开始以提供统一通信、设备甚至API为服务模式。统一客户端、CEBP、SIP或是通过共享设备的集中通信，新的概念带来价值取向的巨大变革。理所当然地，渠道商希望成为不可或缺中间环节，却发现自己正在被边缘化，而讽刺地是，这并不是任何一个人的选择。

厂商们逐渐发现渠道如此关键，并认识到他们无法负担建立一个直销团队的投入，以提供统一通信技术方面的培训，仅仅只能做到设备的安装和技术人员的支持。当培训情况渐渐好转，渠道商的价值也同时在提升了。这就是技能差距带来的结果。技术发展如新月异，解决方案的复杂，使得整个销售周期越来越长。厂商们希望找到完美的渠道合作伙伴：建立在良好企业用户群基础上的中间市场，庞大通常的销售管道，关于统一通信关键词中（语音、视频、虚拟化、桌面、模数交换、DEV、Exchange、中小企业等等）具有优秀的专业水平，并且忠于该厂商品牌（或者抵触竞争对手的品牌）。

相比与招标，发展渠道合作伙伴应该是更好的策略。虽然会见效慢，但却是更为有效的长期战略。许多传统语音服务商也希望加入其中，但新技术和放缓的经济环境成了巨大的障碍。厂商需要为渠道商们铺设阻碍最少的轨道，以帮助他们接受统一通信产品，其中包括：

——培训。销售和技术。大部分厂商仍然把技术培训作为利润中心。它需要实现在线培训、易于接受、免费（一定程度上的）以及广泛普及。

——演示设备。我们需要记住，现在是一个基于软件的世界。要向经销商提供演示设备的免费初装。这是最廉价的购买其忠诚度的手段，就像非正式的销售培训和技术培训一样。

——宽阔的视野。无论你怎么划分概念，统一通信都不是只有单个厂商才能提供解决方案。不要忘记给你的经销商提供合作代理商认证，这是最基本的。

——对于销售推广的努力要肯定和奖励。颁发有规格的资格认证是关键。

——间接分销。两层的经销商能够完成更多工作，包括各地的招聘、项目管理、培训以及融资。

——减少渠道销售冲突。听起来容易但做起来很困难，看看云服务模式和其他一些服务稀缺的市场。这是一个复杂的问题，如果不能很好地解决，许多努力可能成为无用功。

——提供专业服务。争取获得新的经销商。

——不仅是销售，还要对其他一些活动进行奖励。包括技术认证，市场营销策略的制定，项目的运维管理等等。

在今后几年中，渠道的重要性甚至将超过产品本身，将成为行业竞争的关键战场。关于“承诺绝对渠道销售”有各种各样的炒作，但事实胜于雄辩。许多厂商都以折扣价格作为噱头吸引经销商，其实，授人以鱼不如授人以渔，目光长远的销售战略规划才能创造双赢的局面。

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