思科促渠道商抓住云机遇

    云计算已经进入到落地阶段，这已经逐步成为人们的共识。如今，谈论云计算的厂商很多，推出云解决方案的方案商也不少，可真正在云计算方面推出渠道策略的厂商，却难得一见。

    虽然已经有少数方案商尝到了云计算的甜头，可对于大多数的渠道商来说，如何抓住云计算的机会仍是雾里看花。因此，他们急需上游厂商给出明确的方向指引。不过，要做到这一点，对于厂商来说同样不容易，因为这需要对云计算相关市场机会有非常透彻的研究和分析。

    因此，在美国新奥尔良举办的思科全球合作伙伴大会上，当思科宣布推出云合作伙伴计划时，现场的不少渠道商大吃一惊。

下一个战略机遇

    3月1日上午，在全球4000多名渠道合作伙伴的目光注视下，主管全球渠道业务的思科高级副总裁Edison Peres跳上了演讲台，去发布思科新的渠道策略。在用几分钟简单总结了过去一年的渠道工作之后，他以巨大的字号在屏幕上打出了“下一个战略机遇：云”的字样。随后近一个小时的主题演讲，始终围绕着渠道商如何抓住云计算机会的话题展开。

走到群众中去，是思科CEO John Chambers的演讲特色。

     “你们每个人都有提供云服务的能力”，Peres对在场的合作伙伴们说，“因为你们要么具有建立云（包括私有云和公有云）的技术，要么具体提供专业服务的能力，甚至两者都有”。

    他建议，渠道合作伙伴在进入云计算领域之前，要先找准自己的定位。为此，思科发布了云合作伙伴计划（Cloud Partner Program）。

    在这一渠道计划中，思科提供了三个方向供合作伙伴选择其在云计算市场中所扮演的角色。这三个方向分别是：云构建商（Cloud Builder）、云提供商（Cloud Provider）和云服务经销商（Cloud Services Reseller）。

    对于这三个方向，思科分别对合作伙伴提出了相应的要求，达到标准的合作伙伴可以获得相应的三个资质认证。

    其中，云构建商要具有建立云基础设施、应用程序管理和提供专业云服务的能力。云提供商认证则是为提供公有云服务的合作伙伴所设计的，授权并支持合作伙伴销售采用思科技术的自有品牌的云服务。云服务经销商，则是把前者提供的云服务转售给最终用户。

渠道三步曲

    思科表示，云合作伙伴计划是一项合作伙伴驱动的计划，其目的在于帮助合作伙伴提升能力，保护投资。在云计算中，思科将只扮演基础架构提供者的角色，提供包括安全、网络、存储和虚拟化在内的产品和解决方案。

“云”，是今年思科全球合作伙伴大会的主要议题。

     为了更好地指引渠道合作伙伴进入云计算市场，Peres还提出了三个战略关键点，来供渠道商参考。三个关键点的一个是，在云构建商、云提供商和云服务经销商中选好自己的角色。

    另一个关键点是要在架构（产品）和行业上进入投入。所谓架构就是思科所说的三大产品领域：无边界网络、协作和虚拟化。其中，视频应用的发展前景被尤其看好。思科董事长兼CEO John Chambers认为，到2014年，互联网上90%的流量将是视频。而对Tendberg的收购和对WebEx产品的集成，大大提高了思科在视频应用方面的能力。在行业方面，思科则强调合作伙伴要针对不同行业的需求，开发相应的行业解决方案，比如教育、医疗、制造等。

    Peres提出的最后一个关键点是，专业服务先行。为此，思科在本次合作伙伴大会上发布了最新的专业服务项目。这一专业服务项目，横跨无边界网络、协作、虚拟化等所有产品领域，包括30个服务产品。这些服务产品大致可以分为三类：评估服务、指导和发展服务、业务推进器，从而帮助合作伙伴建立和拓展新的专业服务业务。

支持中小企业市场

    以渠道为主导的中小企业市场，一直是思科合作伙伴大会的关注重点，今年也不例外。当然，云计算的话题也与中小企业密切相关。 思科大中华区董事长兼CEO陈仕炜表示，云计算的到来将引领商业市场和SMB市场的转型，这对中小企业渠道商提出挑战，也带来了机遇。

    在本次合作伙伴大会上，思科针对中小企业市场发布了新的统一通信产品，并将其Partner Advisor销售支持计划，拓展到优选合作伙伴和注册合作伙伴身上。

    针对2~24用户的小企业市场，思科推出了UC300系列产品。这一个能够带来企业级网络和通讯服务的协作系统，具有内置的数据和无线支持，并提供了语音邮件和自动话务员等特性。

    针对300用户的中型企业，思科则有UCMB3000系列和配套的3905IP电话。这一系统提供了语音邮件、会议、呼叫驻留或保持、和自动话务员等基本特性，以及单一号码接通、分机移动性、和远程员工支持等标准移动特性，能够满足中型企业的成长需要。

    Partner Advisor计划的拓展，同样是针对中小企业渠道商的。这使得思科对这类合作伙伴的支持方式，从原来的思科社区和mycisco网站两种，拓展了电话支持和聊天室支持这两种，从而能够提供更好、更便捷的服务。

落地中国

    “在从云端到终端设备的传输过程中，网络设备发挥着重要作用，这正是思科所专注的领域”， 陈仕炜这样解释思科在云计算中所发挥的重要作用。而云计算也是思科的中国重点关注的市场领域之一。为此，思科还将在上海建立一个云体验中心，让渠道商以此为平台开发行业解决方案，从而更好地体验云。

    除了云计算外，陈仕炜介绍说，思科在中国还重点关注城市化、中小企业和三网融合等市场领域。他对思科在中国市场的发展前景表示出了强烈的信心。他强调说，要做好中国市场，就要首先做好本地化工作，与国内企业合作研发出适合中国需要的产品来。目前，思科已经针对教育等行业，推出了为中国市场定制的产品；同时也与国内的方案商一起开发了统一通信解决方案。

    在中小企业市场，思科大中华区高级副总裁、合作伙伴事业部及中小企业事业部总经理林文怡则介绍说，思科在致力于SMB市场推广的标准化，其中包括产品、方案和销售模式的标准化。与此同时，思科还有计划建立中小企业应用展示中心，以帮助渠道商拓展中小企业市场。

渠道观点：

华讯网络系统有限公司执行董事 郭文奇

华讯网络系统有限公司执行董事郭文奇（右）认为，渠道商要舍得在新技术上进行投入。

    华讯是一家专业与思科合作的方案商，目前拥有600多人的业务团队，在金融、政府、电信、制造等行业都取得了不错的成绩。

    紧跟思科进行转型，是华讯公司成功的秘诀之一，因为思科总是能够看到市场发展的方向。在思科从传统网络产品向其他产品转型的过程中，华讯也紧紧跟随，显示出了自己的专业性。比如几大银行的数据中心项目中，华讯就是以专业的形象而中标。

    此外，华讯非常注重对新技术的投资，比如在服务器产品、视频产品等方面都涉足很早；在云计算方面，也积极参与上海云产业孵化基地的建设。有了充足的技术投入，华讯就能够很快地跟上转型步伐。目前，华讯获得了思科的安全和统一通信两个大师级认证。

威发系统有限公司CEO 陈锡强

威发系统有限公司CEO陈锡强认为，云计算将给今年的IT市场带来革命性的变化。

    自1996年即与思科合作的威发是思科在中国的第一家银牌代理商，亲身经历了思科从传统网络产品（交换机、路由器），到高新技术产品（安全、无线、存储），再到新兴技术产品（视频、统一通信）等的转变过程。

    未来的一年，将会是非常有趣的一年——云计算将给整个产业带来革命性的变化。

    威发的成功，在很大程度上得益于在软件开发上的投入。威发在西安的软件开发中心，基于思科的硬件产品，开发出了大量的应用软件，使得威发不仅保持了电信市场上的优势，还成功进入到跨国企业、教育和医疗等行业。

    从威发的经验来看，在进行跨行业拓展时，必须要从长远考虑，选择适合自己的行业，而不能打一单是一单。只有这样，才能发挥自己的长处，树立起自己的竞争优势。

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