【独家】东华软件：专注IT不做多元化（图）

　　【中国信息主管网独家】（记者 霍娜 李慧芳）“关注云服务、产品化，坚持专业、专注，软件和系统集成两条腿走路，坚决不搞多元化 ，这就是我们的方向。” 3月18日，东华软件股份公司董事长薛向东在接受中国信息主管网独家专访时如是说。

东华软件股份公司董事长 薛向东

　　“转型”这词儿现在很时髦，但有位做系统集成的企业老总却从来不提转型的概念。“软件加集成，我们要两条腿走路，不是转型，而是交叉融合推进。” 他就是东华软件股份公司(以下简称东华软件 )董事长薛向东。

　　3月18日早8：30，在东华软件位于中关村的总部大楼，记者如约见到了神采奕奕的薛向东。在采访过程中，作为一家已有2000多名员工、营业收入近20亿元企业的掌舵人，薛向东居然能如数家珍般细说公司各个行业的客户案例，给记者留下了深刻印象。

　　专注：软件+集成两条腿走路

　　成立于2001年1月的东华软件是一家以应用软件开发、计算机信息系统集成及信息技术服务为主要业务的公司，目前系统集成和软件产品收入占主营收入的70%以上，定制软件及技术服务占主营收入的10%以上。

　　东华软件于2006年在深圳A股上市。与许多公司上市后投资房地产、大搞副业不同，薛向东坚持术业专攻，不走多元化路线。

　　“专业、专注，在软件和系统集成的道路上发展，坚决不搞多元化 ，这是我们的方向。”薛向东坚信，“国外像IBM、思科、惠普等公司，都非常专注，不做其他业务，就是在自己的领域精耕细作，经过长期的积累最终成为行业的老大。这点值得国内企业学习。东华软件也要学习国外巨头的做法，专注于IT领域。”

　　在专注于软件加集成的发展方向下，薛向东强调，东华软件要充分利用内涵和外延两种手段发展，内涵是自主创新、研发，外延就是资本运作、兼并收购。

　　目前，东华软件自主研发的新一代产品有网络流量分析、网络流量管理、上网行为管理、IT运维管理等。说起自家的产品，薛向东不无兴奋地说，东华软件的流量分析、流量管理产品都非常出色，在中国联通的项目中，其多项指标均超过竞争对手，最终夺标。这些产品现在还广泛用于东北电网、宁夏电力、国电电力、北京市政府、国家工商总局等行业用户。

　　东华软件一直以国内医疗、通信、电力、金融等行业为业务的重点领域。据了解，目前在中国排名前100位的大医院中，东华软件市场份额占了约50%，其HIS(医院信息化系统)、PACS(图像存档和传输系统)等已成功在黑龙江、辽宁、山东、四川等省的第一大医院实施，而在北京，像北京肿瘤医院、地坛医院、积水潭医院等十几家医院是东华软件客户。

　　薛向东坦言，十多年来公司专注于专一领域，产品功能、实施团队都给客户留下了良好印象。“现在三甲医院要上HIS系统都会来看我们的产品。我们的产品唯一的弱势可能就是价格——虽然是奔驰的价格，但也是提供奔驰的功能和服务。”薛向东风趣地说。

　　提起金融行业的客户，薛向东如数家珍：黑龙江农信、河南农信、青海农信等农信社和山西省内的长治、晋中等几十个商业银行。他表示，国内中小银行软件领域，东华做得最多，产品包括如银行报表、资产管理、风险管理、绩效考核等，而对大银行则主要提供数据中心服务，如东华软件与农行签了2亿元的相关合同。

　　业务模式：产品化+云服务

　　薛向东介绍，目前，东华软件的业务重点是产品型软件，发展快速，包括流量分析、流量管理、广域网加速、应用交付、 IT运维等。“产品型软件比行业软件发展快，这是因为行业客户实施起来相对比较慢。”

　　薛向东说：“跟人越接近的产品越不容易产品化，越接近设备的产品越容易产品化。东华软件已经完全产品化的产品是像流量分析、流量管理等网管类设备，像IT运维是90%产品化，医疗、银行方面的应用软件则最多80%产品化。”

　　东华软件的另一个业务重点是云服务。在薛向东看来，所谓的IT服务大概分五类，即云服务、高端咨询、运维服务、软件外包以及保修服务。薛向东表示，五种服务东华软件都会发展，有效配置，但他最看好的还是云服务：“大企业可以有自己的一套体系，但小企业肯定会采用这种形式。”

　　薛向东认为，第一类云服务最挣钱，好多公司都在争取提供云服务。东华软件目前也在积极拓展云服务。根据国家政策，2011年年末，河南省的村镇银行数量要达到100家左右。这些村镇银行规模小，一个村镇银行每年的储蓄额仅2～3个亿，为节约成本，它们需要云服务。对此，东华软件在郑州建了一个数据中心，在河南已与十多家村镇银行签约， “每家村镇银行每年只要给我们付相应的服务费，其余都不用管”。

　　此外，东华软件还积极拓展区域协同医疗平台、电子病历，远程医疗等领域。比如，东华软件已经为华西医科大学附属医院连网了十七八个县级、社区医院。“通过区域医疗协同平台、电子病历系统，把小医院连起来，以SaaS形式提供包括云安全在内的服务。” 薛向东说。

　　新18号文：给IT一片创业沃土

　　“中国是创业的沃土，没有哪国的政府能像中国这样给IT产业发展提供如此多优惠政策。”薛向东坦言，新18号文对东华软件最实惠的就是营业税免税政策，而投融资政策对已经上市的东华没有太大的直接意义，对创业公司很有利。但创业公司变强了，东华的并购对象和并购机会也就变大了。

　　提起并购，薛向东自豪地说：“同行中，东华软件是做得最好的一家。大的并购我们做了两单，先是2007年花2.9亿元收购了联银通，再就是今年花3.2亿元收购了神州新桥。两起并购都是向非关联第三方以发行新股方式进行的收购。”

　　“东华软件的收购一定会关注协同效应，包括技术协同、市场协同、服务协同。这样有利于双赢。” 薛向东介绍，2009年，东华软件成功收购了厚盾科技。厚盾科技公司规模虽小，但多年研究预算管理，技术水平很高。并购后，产品经过技术协同，使东华软件在去年中联重科项目中，成功战胜国内外强敌，赢得了该项目。除了收购，东华的投资策略也值得关注。据悉，东华软件已投资中国本土中间件厂商东方通，成为东方通第二大股东。(霍娜 李慧芳)

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　　诚信文化的魅力：SOHO在玉溪的东华员工

　　在采访即将结束时，薛向东为记者讲述了这样一段有意思的事情：2006年，公司从山东大学招的一名研究生在2008年提出辞职，因为不想与在云南玉溪当公务员的新婚媳妇两地分居。于是薛向东打电话给人力部门，说：“美国人能把软件包到印度，咱们为什么不能把软件从北京包到玉溪呢?我们可以做试点!”随后，公司让这名员工回玉溪在家办公。虽然是一个人在家办公，但两年下来，其工作效果很好。这名员工的工作是做软件开发，主要负责流量分析模块的开发。薛向东表示，得充分信任员工，只要把工作布置下去，检查跟上即可，没必要天天盯着。

　　“用人不疑，疑人不用。” 他表示，东华软件之所以能持续发展，公司高层管理团队稳定、基本没有内耗是一个非常重要的原因。而东华软件人员的稳定得益于其独特的企业文化——“五个诚信”：对客户诚信、对员工诚信、对合作伙伴诚信、对政府诚信、对投资者诚信。

　　这就是东华软件的魅力。(霍娜 李慧芳)

　　开栏寄语

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