对话泛微：OA的去工具化与面向价值交付

　　11月20日，第三次登陆中国的“SAP中国商业同略会”在北京国家会议中心拉开帷幕。本届大会探讨的焦点仍然集中在云计算、大数据、移动化、社交化等趋势上，不过从此次SAP发布的一系列产品和技术来看，这些趋势正在全面落地。“中国已经成为我们的第二故乡，”SAP大中华区总裁纪秉盟说道。为了使自己的技术和理念在中国迅速应用，雄心勃勃的SAP广为结盟，联合了中国电信，以及软件和传统行业领域的诸多企业一起作战。

　　在会议间隙，记者采访了上海泛微网络科技股份有限公司常务总裁王晨志先生。泛微与SAP从2011年开始合作，其共同推出的OA与ERP集成应用解决方案，目前已经在很多行业得到应用。本次大会上，泛微也发布了OA与SAP集成的V2平台。在这样的背景下，王晨志为我们详细介绍了泛微的大OA战略，以及移动化、社交化趋势下国内OA厂商面临的机遇和挑战。

　　泛微常务总裁王晨志

　　泛微OA的“去工具化”

　　“2013福布斯中国潜力非上市公司100强”名单中的数据显示，泛微2011年销售收入达到15687万元，而同一时期金和、致远公开的销售收入分别为5116万元和13893万元。

　　众所周知，国内软件厂商多数以渠道分销起家，这样的基因容易导致其在战略上更倾向于以产品为导向，少数重视行业解决方案的OA厂商又很难迅速将方案复制到众多行业。OA企业在这个问题上的摇摆颇像零售巨头苏宁的烦恼：如果继续专注在线下已经盈利的市场上，将错失更为广阔的发展领域，而一旦全面放手跃进电子商务，又会在用户体验方面面临难堪。

　　王晨志认为，泛微能够领跑国内OA市场的原因在于其很好地把握住了产品和方案的平衡点。“我们不希望OA只是局限在解决无纸化审批、信息共享和知识协作这些工具层面。”王晨志说，“泛微把OA定位在提升管理的软件范畴，希望帮助企业更有效率地管理员工、业务，模拟客户的应用场景，然后量身打造合适的解决方案。”

　　近两年，与SAP的战略合作，也让泛微的品牌价值和销售业绩持续高速增长。

　　据王晨志介绍，泛微目前有1300人左右，其中研发人员超过200人，大中型客户在6000家以上，遍布83个细分行业。

　　2009年，泛微积极转型，筹建了咨询管理部，开始走上从产品型公司向方案型公司的转变。王晨志说：“泛微把这一年定位为‘客户导向年’，我们更加关注客户所面临的瓶颈和难题。而不再像以前一样，提供一个标准化的OA产品，然后推介给客户，再由客户判断能不能解决他们的难题。咨询服务团队建立起来之后，在为客户提供产品前，泛微都会先帮其免费梳理和明确需求。”

　　2010年，泛微建立了地产、装备、基金等众多行业事业部，力求在基础性的OA软件上面架构更具备行业特色的解决方案。而行业化发展也促成了与SAP的深度合作。

　　王晨志解释道：“SAP有很多最佳实践、预置包和最佳应用，这是很多行业用户非常看重的部分。在企业业务和管理的沉淀以及梳理等方面， SAP与泛微的OA产品契合度非常高。”

　　事实表明，业务处理能力优秀的SAP ERP平台与工作流更为灵活的泛微OA平台集成融合后，双方都获益匪浅。泛微和SAP成立了一个联合的解决方案实验室，围绕HANA、Mobility等产品做了很多技术上的共享。

　　王晨志认为泛微与SAP做到了很好的互补，“中国企业的管理很有特点，不像国外企业一样流程短、结构明细、责任清晰。中国的企业管理软件在落地过程中不得不考虑职能定位关系，管理和业务很难切开。我们与SAP的合作在这方面找到了互补点。”

　　王晨志坦言，与SAP合作之后，泛微在集成领域的客户数量有了大幅增长，双方共同服务金田铝业、纽威阀门、东方家园、鹰普中国等众多企业。过去，同时使用泛微和SAP产品的客户会找到泛微要求提供集成方案，而现在泛微则以更为主动的姿态积极为客户排忧解难。随着合作的不断深入，泛微成立的“SAP集成事业部”的顾问人数也从当初的三人增加到现在的三十人。

　　面向价值交付

　　“我们要做的不再是面向产品的交付，不再是面向服务的交付，而是真正面向价值的交付。”王晨志说。

　　泛微把2012年定为“面向价值交付的一年”，围绕行业生态链展开。

　　在王晨志看来，最早的信息化面向个人(比如Office产品)、后来转变到面向部门(比如财务软件、人力软件等)、公司(比如ERP)，未来信息化面对的将是整个生态链。“商业模式正在发生颠覆性的变化，集团公司需要集权，建立数据大集中共享中心，从而做到更加步调统一、目标统一。特别是云计算、移动化等技术将对原来的组织架构方式带来冲击。私有云与公有云之间，移动终端与云中心之间，终端之间，沟通将会越来越重要，这就需要相应的应用来做支撑。泛微更倾向于卖方案、卖价值。当然，这并不意味着我们会放弃中低端市场，我们仍然有很多资源、很多合作伙伴在共同为这一领域服务。在内部，泛微要打造一个面向价值交付的团队和方案。在外部，泛微希望培养和联合一些有服务价值的公司。”

　　王晨志认为，OA产品一定是随着整个社会的商业模式在演变。以前，泛微把OA称作管理软件，但现在正在弱化“管理”的概念。“我认为，‘协同’是信息化管理软件大的发展方向。如何与客户、员工及时快速沟通?如何让数据产生价值、创造价值?如何利用社交网络提升品牌影响力、降低宣传成本?如何把IT基础建设的作用发挥到最大?这是信息化管理软件将要思考和解决的问题。因为为客户创造价值，才是信息化软件生存的根本。”王晨志说。

　　引领OA行业健康发展

　　就在本届SAP中国商业同略会上，中国电信总经理杨杰和中国电信董事长李平与SAP全球业务总裁安睿博共同宣布，将在中国联合运营公有云服务。与此相似的IBM和首都在线合作、Oracle和Salesforce.com合作，软件巨头纷纷通过联合作战，迅速弥补自身的弱点，将会对整个IT服务行业带来冲击。

　　对此，王晨志评价说：“跨界的竞争和颠覆正在改变我们的商业环境。中国管理软件领域，高端市场Oracle与SAP一骑绝尘，但中低端市场呈现出混战的态势。”泛微目前也已经启动了云服务计划，并且把协作社交作为自己的切入点。不过，与SAP联合巨头主推中小企业应用不同的是，泛微的云计划希望服务中国最大的企业群体——小微企业。第一步当然是要聚合用户，因为没有用户的平台就没有价值。其次，才是开发SDK，联合服务商，最终走出一条类似AppStore的云平台道路。王晨志说：“买软件对小微企业来说成本太高， 免费的或者租用的云服务以后将会成为他们的首选。泛微也希望通过这种方式，从单一的OA服务商变成全领域的软件提供商。”

　　“泛微有一个‘721原则’——70%的资源集中在现有业务上，20%做我们计划的事，剩下的10%用于想象和创新。”王晨志说，“把握现在，开创明天。泛微的理想是做OA行业的领导者，引领行业健康发展。”

(本文不涉密)
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