财险业务员“小陈”业绩飘红的秘密

　　在竞争如此激烈的保险行业，客户细分已经势在必行。为了对客户进行细分管理，公司设计在客户管理系统里边录入客户信息的时候，系统自动按照客户的地区、规模以及一些其他的属性划分其客户等级，同时也允许几个层级领导对客户细分类型进行修改和调整，不过，由于重要客户承保项目需要调动各个层面的资源，在系统调整之外，公司要求必须在线下提交重要客户立项审批作为备案。由此带来的问题在于，客户管理系统里边的客户属性面临来回调整，而需要的支援也很难在第一时间到位。各部门处理问题的节奏无法统一，也让很多承保项目的售前工作难度增大。

　　年度最大保单的艰难诞生

　　2011年，业务员小陈的大部分精力都放在几个大案子上，尤其是某国资委下属的全国性综合企业集团。该客户是小陈去年5月份在某招标网站获取的保险招标信息，集团固定资产超过数千亿，投保险种也较为复杂，他第一时间协调提交了投标保证金，通过前期的几次交流，大概理清了客户的投保预算以及目前的投保情况、预期险种等。接下来的事情就让小陈抓了狂：客户要求提供类似项目的承保案例，由于在公司的时间不长，小陈只能求助经理，从经理那里小陈只获得了几个业务员的名字，最终在一通接一通的电话和一封接一封的邮件之后，小陈搜集到了需要的案例资料，也终于在数个通宵之后，承保案例终于获得了客户的认可;然而，小陈并没有因此而放松紧绷的神经，由于这样的大型项目需要总部重要客户部、产品部等多个部门的参与支持，即时他一开始就提交了重要客户立项申请上去，但一层层的审批却不知何时才能结束，眼看着竞争对手已经提交了详细的承保方案上去，小陈是看在眼里急在心上!好在经理已经提前电话跟各级领导打过招呼，小陈只能每天打电话给总部同事、产品部同事，请求先提供支持以免错失机会……最终，在欠了若干人情之后，小陈拿下了公司年度最大的一份保单。不过，小陈却在寻思：下一次再遇到这样的项目又会是什么样子?

　　惊喜：从知识化信息化平台到岗位工作门户

　　2012年，公司的知识化信息平台上线了，据说是基于上海泛微协同OA平台实现的，一开始，小陈只是机械地接受了这个新的办公平台，因为在他看来，信息化系统基本都是为管理服务，对他而言，只要不增加工作量就阿弥陀佛了。不过，很快，小陈就爱上了这个系统。小陈发现，在泛微协同OA平台上，投标保证金申请不再需要拿着单子来回跑领导办公室、财务室了，一个流程就搞定，日常的费用报销也高效多了;小陈还发现，在这个平台上，开始出现了各类知识地图，除了有最新的承保政策、政府规章、政策公告、市场动态之外，还专门整理除了经典案例和岗位通用知识，看到这些内容，小陈想起去年自己整理的那份承保案例资料，随机决定整理成知识地图在系统里分享给大家……

　　这个平台带给小陈的惊喜不止于此。当小陈沉浸在知识的海洋里，信息技术部门再一次升级了系统，这一次，小陈发现重要客户立项申请也可以在系统里边进行了，小陈只要在这里提交客户信息，最快不到2个小时，就能够收到来自产品部、总部重要客户部的反馈与支持，并且这个流程与公司的客户管理系统做了打通，审批通过后客户管理系统的客户信息自动录入或更新;最大的惊喜是，在这个平台上，小陈有了属于自己的专属办公桌面，在这里可以进行续保管理、脱漏保的跟踪处理，也可以进行客户出险跟踪、应收保费催收、4店管理等等，以前在多个业务系统才能完成的工作，现在就一个办公门户上全部搞定了!

　　江苏PICC业务员门户

　　当然，作为一名业务员，小陈视业绩如生命，相信，每一个业务员都是如此。“我的考核”、“我的报表”即使不出现在办公门户上，也都时刻出现在每个“小陈”的心里。不过，小陈有岗位工作门户。为了方便业务员的工作，公司为他们每个业务员配置了3G手机，通过泛微协同OA移动客户端e-mobile，小陈也可以随时随地登陆他的个人门户处理他要处理的业务，获取他所需要的帮助。这让小陈在业务过程中更加游刃有余，也让他比竞争对手有更多的时间与客户交流……业绩自然一路飘红!

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