稳健中不乏个性 在和而不同中走好自己的路

　　12月24日，青云QingCloud向外界正式发布了雅加达区开放暨出海战略。至此，青云QingCloud成为继阿里云、腾讯云、金山云及UCloud等企业之外，又一个加入出海东南亚“朋友圈”的云计算厂商。

　　不可否认，近年来，互联网快速崛起的东南亚，无论是人口红利，还是市场需求都像极了几年前的中国，潜在的巨大增量市场自然让人垂涎欲滴。同时，随着我国“一带一路”倡议所带来的政策红利日益释放，处于“一带一路”重点覆盖范围的东南亚地区，日渐成为中企国际化布局落地的重要选择。另外，相比欧美、非洲等地，东南亚地区与中国地缘相近，再加上华人聚集，文化相近，更利于国内成功产品或服务的快速复制。

　　由此看来，中企出海东南亚可谓“天时地利人和”俱佳，似乎不出海都有点“糟践”这么好的机会。不过，任何事物都有其两面性，机遇永远伴随着挑战。对于出海“后起之秀”的青云QingCloud来说，关键挑战在于如何才能在日渐激烈的出海竞争中，实现本地化服务的快速落地，并形成自身的差异化优势。对此，在青云QingCloud雅加达区开放暨出海战略的媒体沟通会上，青云QingCloud运营副总裁林源从为什么出海、出海战略及雅加达区的具体情况等三方面，阐述了青云QingCloud出海战略的实践路径。

一个处处体现“个性”的出海战略

　　事实上，在企业的发展过程当中，能否生存下来的关键往往要看有没有行业共有的特性，但是，决定一家企业能否成长壮大的关键则要看有没有形成超脱于其他企业的“个性”。值得一提的是，在青云QingCloud的出海战略中处处体现着这种“难得”的个性。

　　不同之处一，出海首站的选择。像AWS、微软Azure以及阿里云、腾讯云、金山云、UCloud等国内外云服务商在东南亚地区，更多的是选择印度、马来西亚、新加坡、泰国等作为首个落地国家。而青云QingCloud的出海首站则选择了印尼。在林源看来，青云QingCloud出海东南亚一定会寻求有着巨大增量市场的国家。在这方面，印尼符合他们所有的想象。首先印尼人口占东南亚人口40%，大雅加达地区人口超过3000万，蕴含有巨大的人口红利;其次印尼的消费互联网正在大规模上涨，同时也催生了诸如电商、金融科技、共享出行、旅游等新型服务;最后是印尼的经济形态与中国最为相似，都是以国有经济为主，民营经济快速发展。

　　不同之处二，产品+服务的落地策略。林源认为，青云QingCloud在雅加达的落地策略是产品+服务，不仅提供公有云服务，还有私有云产品。目前，印尼衍生出了众多消费互联网的需求，并涌现出大量的创业公司和互联网企业。与此同时，印尼支柱型行业仍然是政府、金融、制造等领域，这些领域由于监管的需求无法直接拥抱公有云服务。所以面向不同种类的客户市场，青云QingCloud不仅要输出公有云服务，还要输出私有云产品。这是与其他云服务商相比最大的差异化所在。

　　不同之处三，将未来聚焦在传统产业及行业数字化转型上。青云QingCloud落地东南亚之后将重点面向三类客户：一是，中国出海东南亚的企业，比如互联网金融、电商等，这些客户主要以采用青云QingCloud的公有云服务和网络服务为主。二是，在东南亚有分支机构的中国企业。三是，在东南亚本地或者印尼本地支柱型的企业客户，包括金融、政府、能源、制造业等，这类客户的需求是以私有云产品为主。

　　对此，在林源看来，青云QingCloud首先将客户群体定位为中国出海东南亚或者在东南亚有分支机构的中国企业，是因为在出海伊始，一定要稳扎稳打，步子不宜迈得过大。不过，随着互联网的形势逐渐向下，而传统产业和行业的数字化转型的趋势日渐上升，未来的增长空间一定会在传统产业及行业数字化转型上面，这一需求几乎是迫在眉睫。所以，青云QingCloud在东南亚市场未来的关注点一定会是在金融、政府、能源、制造业等领域的转型需求上面。

一整套简单却不失成熟的落地策略

　　由于公有云“标准化”的特点，云计算产品只需稍作改造甚至不用改造就可以接入出海东南亚的客户。但在应对东南亚监管政策方面，中国云服务商需要付出更多努力。因为，虽然地缘和文化相近，但在技术环境、地理环境以及各个区域可能会出现的法律监管等问题，都需要云服务商逐步去了解和调研。

　　在一系列本地化挑战的倒逼下，生态建设和本地化落地对云服务商至关重要。为此，中国云服务商正在尝试在东南亚地区建立自己独特的生态体系，这其中包括与国际化的CDN厂商、本地基础设施服务商、相关解决方案提供商等进行合作。当然，青云QingCloud并不例外，也正在寻找本地化落地的可行路径。

　　在基础设施层面，青云QingCloud选择的是印尼最大的电信运营商核心机房，是印尼本地最高等级的数据中心基础设施。而青云QingCloud选择核心机房的原因在于它可以对接主流网络运营商，至少在印尼各地访问区域的网络质量会更好。同时，雅加达区还采用了全新的架构、全新的主机和联网方案。

　　关于网络，林源进一步解释道，青云QingCloud的服务不仅着眼于印尼本地，未来还需要辐射整个东南亚地区。因此青云QingCloud的SD-WAN接驳了印尼本地网络和国内网络，这样一来，国内的分支机构可以用SD-WAN解决东南亚跟国内互联的问题，同时，选择出海东南亚的企业也可以利用青云QingCloud的网络服务，连接海外的最终用户和自己的云服务。

　　在产品服务方面，青云QingCloud的全栈产品线很长，而在印尼市场第一批推出的产品一定是标准化简单型产品。首先是公有云先行，明年逐步开启超融合、桌面云、容器等私有云产品线的本地化业务;其次是将以主打运维部署简单、使用便利的易捷版系列为突破，逐步完善全线产品的本地化;最终是实现云、网、边、端一体化全维云平台的全面出海。

　　在销售渠道方面，青云QingCloud在国内的销售是直销+合作伙伴渠道销售相结合的模式。在海外市场，青云QingCloud将选择渠道和合作伙伴先行的模式，重点依托本地合作伙伴的力量销售产品。

　　在本地化团队组建方面，林源一直强调，出海东南亚时要解决的最大问题就是如何快速实现本地化运营。而其中关键则在于能否组建本地化的团队，并且取得商业上的成功。在这个过程当中，青云QingCloud不仅要组建完全由当地人组成的本地团队，从而深度了解客户诉求，进而提供高效的本地化实体服务，还要全面满足印尼市场合规及政府监管需求。

　　对于此次出海，林源表示，在布局东南亚市场的过程中，青云QingCloud实际上并不关注竞争企业在做什么，而只关注趋势是如何发展的。青云QingCloud将一直坚持自身的产品技术优势，在优势领域深耕挖掘。出海之路很长，青云QingCloud会根据既定节奏，逐步实现本地化团队的运作和本地化市场的商业拓展。

　　在记者看来，从某种程度上来说，中国云计算厂商出海东南亚的初衷，是作为互联网发展的基础设施为客户保驾护航，而可以预见到的巨大市场则是推动中国云计算前进的巨大动力。

(本文不涉密)
责任编辑：路沙

转载：感谢您对网站平台的认可，以及对我们原创作品以及文章的青睐，非常欢迎各位朋友分享到个人站长或者朋友圈，但转载请说明文章出处。