国信创新：以CRM为依托打造自身的营销中台

　　对于一家业务涉及标书服务、关系网分析服务、信息查询服务、企业信用评级服务等企业招投标全流程的互联网信息服务商，坦白讲，其实质应该是一家IT企业。不过，该企业在对外提供数据简报、大数据定制等IT服务的同时，其内部的IT建设是不是也会和它所提供的服务那样专注且专业呢?

　　俗话说：“闻道有先后 术业有专攻。”对此，作为招投标互联网信息领域的代表性企业——北京国信创新科技股份有限公司(以下简称“国信创新”)技术总监张海涛有着自己的理解和认识。他表示，目前来看招投标互联网信息服务这个行业还没得到充分发展，所以说站在“小”的风口上，找到合适的企业定位才是最重要的。对于国信创新来讲，就是专注提供面向招投标领域简单高效的互联网信息服务，而内部的IT建设基于降本增效的目标，则需要通过与合作伙伴共同完成。

北京国信创新科技股份有限公司技术总监 张海涛

　　毋庸置疑，这种清晰认识来源于多年的行业实践。张海涛提到，由于国信创新聚焦互联网信息服务，因此它具备天然的数字化基因，所以在内部的IT建设过程中，也尝试过利用自身的研发能力解决相应的痛点和难题，只是结果并不尽如人意。以CRM系统为例，最后他们发现应用市场化产品比自身研发在人力成本上会节省将近70%。而这种差异性则更加坚定了他们与合作伙伴一起构建内部IT系统的初心。

在共性基础上寻求服务的一致性

　　近年来，在招投标领域，国家持续完善法规政策，并大力推行电子化和标准化建设，旨在着力引导招投标行业加快转型升级，促进招投标市场规范有序发展。在张海涛看来，市场的日趋规范化不仅能够促进行业的良性发展，也使得像国信创新这样深耕于此的企业深受其利。

　　面对广阔的市场前景，对于国信创新来讲需要适合的发展策略予以应对。在国信创新服务的客户当中，既包括综合性的大型央企，又包括垂直细分的中小企业，客户之间有着巨大的差异性。张海涛表示，面对这种差异性，如果想要完全适配每一家客户的业务需求，那将是一件极其困难的事情。因此，这就需要进行取舍或者在所有的需求当中找到共性特点，在共性的基础上寻求服务的标准化和一致性。这才是最适合国信创新的发展策略以及能够助力企业发展的关键点。

　　在这一过程中，从销售的角度来看就需要平衡内部创新研发和外部营销管理二者之间的投入比例。因为国信创新对外有着庞大的客户群，对内则是一个百人的“小”企业。张海涛表示：“数字化是贯穿企业发展的生命线，因此结合企业发展策略，在内部的IT建设上，我们可能只追求某些点上的创新，并不追求绝对的高效。而对于外部的营销管理，面对巨量的客户，我们就需要将以CRM系统为核心的信息系统做到极致，通过对功能颗粒度的不断打磨和细化，使得使用体验更加简单和高效。”

　　张海涛认为，这就是国信创新要在创新和营销之间所要构建的平衡关系。在他的理解当中，国信创新作为一家IT企业，对于内部的信息化及数字化建设是很关注的，不过这并不是他们要追求的结果，最重要的是能够促进营销管理和利润转化效率的提升。

精准、便捷、高效 营销管理效率的提升尽在于此

　　从成立至今，随着市场的发展变化，国信创新的营销管理模式从以前较为宽泛的区域划分，到现在根据细分行业和客户的粘度划分也在不断变化着，其目的就是为了更高效的获取客户信息，并挖掘客户价值。不过在这个过程中，他们发现自身虽然有很大的客户基数，但是真正有购买意愿或者具备相应资金实力的客户还是很有限的。

　　在这种情况下，如何才能精准的获取客户信息，并且从企业当中真正找到有价值的对象?张海涛认为，这个有价值的对象实际上就是一家企业内具有决策权的人。在他看来，这个过程存在两个难点：一是如何找到toB外壳下的toC的个人;二是真正找到这个人之后，如何更好地提升客户粘度。

　　将这种实践认识延伸到营销管理方面，就使得国信创新得出了以下结论：一是在产品定价及功能设置上要具有一定的灵活性;产品要覆盖包括企业信息服务、标书服务、关系网分析服务、历史信息查询服务、企业信用评级服务等在内的招投标领域的各个环节。根据这些认识，经过复杂的内部研发和外部选型的过程，国信创新最终选择纷享销客作为内部CRM系统建设的合作伙伴。

　　在张海涛看来，从始至终，他们的初衷都是追求灵活的销售模式以及选择最能够符合自身特点的IT项目。选择上线纷享销客的CRM系统主要是其三个主要特点吸引到了他们：一是完全SaaS化的产品，能够有效节省应用成本;二是在信息及数字资产保护方面，纷享销客做到了整体的安全防护;三是作为连接型的CRM系统，透过开放的API能够做到内外部系统的实时交互和互联互通。

借助CRM系统构建企业数据总线

　　“通过利用纷享销客丰富的开放接口和自身的IT实力，我们构建起了自身的ESB(企业数据总线)，从而很好的解决了内外部系统的匹配和连接问题。”张海涛这样说道。不仅如此，借助纷享销客的CRM系统，无论是在常规报表的应用和开发、人员数据与销售数据的结合，还是对于客户事件的管理，国信创新的效率都有着明显提升。

　　以客户事件管理为例，订单开通之后的服务提醒、客户在网站上的相应操作和关键词搜索，以及销售人员与客户的日常沟通行为等，都能够在CRM上进行呈现，并作为有效数据帮助企业进行客户画像。在张海涛看来，将客户管理的全流程放在CRM系统上进行呈现，使得CRM系统就成为了企业的营销中台，而平台化也正是纷享销客CRM系统的关键特征。

　　针对CRM系统未来的规划和考量，张海涛提到，一是要通过ESB持续增强与外部的联动能力;二是通过构建更多的用户场景，提升服务的个性化能力;三是根据营销手段和策略的变化，要不断增强对于客户行为变化的快速感知能力。也就是说，在保证内部营销流程标准化的情况下，国信创新会持续进行功能扩展和挖掘。在张海涛看来，这对与国信创新和纷享销客来说是一件双赢的事情。因为通过双方的紧密合作，一些技术创新的想法能够被快速积累，并转化。

　　“对于国信创新来说，我们不仅要了解我们的客户，还要了解我们客户的客户以及他们后面的政策变化，这也是我们要在后续产品上需要拓展的地方。所以说需要应用纷享销客的CRM系统，在简化我们内部流程的同时，能够增强我们对外部系统的快速感知能力，这个对我们是非常重要的。”张海涛进一步讲道。

(本文不涉密)
责任编辑：路沙

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