国产CRM选型：从“四化”考量，以“两指标”落地

5月25日，人民日报发表了评论文章《让更多国产软件大显身手》，其中提到“新一代信息技术日益融入经济社会各领域全过程，作为数字经济蓬勃发展的重要底座，软件产业做大做强正当时”。
 
人民日报还认为，关键技术是要不来、买不来、讨不来的。特别是在信息技术深刻影响各行各业转型升级的当下，中国软件业比过去任何时候都更需要把创新主动权、发展主动权牢牢掌握在自己手上。
 
可以看出，当前国产软件发展的重要性比以往任何时刻都显得重要。
 
国产CRM发展正当时
 
回顾中国软件产业快速发展的十年间，收入从2012年的2.5万亿元增长至2021年的9.5万亿元，十年时间增长近3倍，这样快进式的发展，也进一步推进了中国数字化进程。
 
而作为其中重要组成部分，我国管理应用软件得到了迅猛的发展并逐渐领跑整个软件产业。
 
二十世纪九十年代，彼时MIS、MRP、ERP、CRM等纷纷登场，包括IBM、微软、Oracle、SAP等国际巨头软件公司在国内市场受到了企业的热捧；现在，随着近十年间中国软件产业的飞速发展，也带动了国产管理应用软件品牌实力的飞速提升，并开始于与巨头们直面竞争。国产管理应用软件正在让世界感受“中国制造”的力量，尤其作为管理应用软件的“重头戏”之一，自21世纪以来，CRM得到了企业的广泛应用，其服务的边际也从早期的销售自动化、销售管理逐渐拓宽为集营销、销售、服务为一体的围绕客户全生命周期管理的系统，其拓客、保客降本增效的能力已经在企业当中获得高度认可。
 
在5月31日国产CRM领导品牌销售易旗下的销售易研究院联合T研究发布了CRM行业权威白皮书《CRM国产化替代选型指南》（以下简称“白皮书”），从该白皮书内容可以发现，目前国产CRM品牌的平均满意度为25.7%，已经逐渐追赶上Salesforce这样国外顶级CRM品牌，甚至在满意度方面已经超过Oracle、SAP等国际老牌软件厂商。
 
事实上，相较国际品牌，国产软件其产品创新迭代速度快、应用体验贴近互联网、服务响应更迅速、服务特色更具本土化、更接地气，因此，无论是帮助企业集成中国特色的应用场景、满足企业用户的移动化和个性化需求，亦或是帮助企业控制风险、降低成本，对于国内企业来说，诞生于中国市场的国产软件更贴近企业业务，更适合企业的发展。
 
另一方面，近年来我国相继出台了一系列法律法规，从数据合规、自主可控等多方面不断强调国产化的重要性。由此，无论在产品的可用性还是满足合规等要求方面，国产CRM都是企业的不二之选。白皮书显示，在调研的500人以上规模企业中，将近1/4的企业已经在使用国产CRM品牌。
 
10个细分指标国产CRM精准选型
 
不可否认，在当前数字经济时代，传统以减库存为特征的商业模式发生巨变，取而代之的是以客户为中心的企业精细化运营，这就要求企业从客户处获取更精准、更丰富的数据作为商品生产的依据。如何从客户侧获得高质量数据，CRM将是企业实现自主可控的最佳选择。
 
CRM对于现如今企业发展的意义毋庸置疑，但如何选型适合企业自身业务特征和发展的国产CRM品牌？
 
本次白皮书的发布，销售易联合T研究通过调研并结合模型，最终从“感性指标”和“理性指标”输出两大维度共计10项细分指标，并结合权重和优先级，指导企业针对自身业务特点，进行综合的选型评估。
 
   
白皮书认为，企业在选择国产CRM品牌进行替换时，首先应透过“云化、平台化、一体化和协同化”对CRM品牌进行考量，重点关注CRM产品的四个属性：云端、云原生产品；具备灵活、应对敏态市场变化的、业务个性化的平台化能力；将数据、业务、流程统一并贯通，应用体验无差异的一体化能力； 组织管理优化升级、作业方式转向数据驱动联合作战的协同化能力。
 
其次，再通过“两指标”鉴别供应商的综合实力，以及甄别最合适企业自身业务的IT能力，最终实现CRM选型的成功落地。比如在最高优先级“安全能力”的指标中，企业需评估供应商的网络安全防护、数据安全合规性、数据隔离性、数据可靠性等多个维度，判断CRM产品是否满足国家对于数据安全、合规的要求。
 
此外，选型方法论不仅适用于国际CRM产品的替换，对于国产CRM品牌之间的替换以及针对从零开始构建CRM的国内企业同样适用。 
 
当然，白皮书还强调企业要想实现CRM的数字化转型的成功，令最终结果与初衷目标达成一致， 还需要企业内部组织： l
l 首先，要组建从选型到落地应用的内部小组，组员应包含决策者、IT支撑、业务用户、部门主管角色； 统一企业内部不同业务、不同角色的核心需求。 l
l 其次，与CRM品牌商进行沟通交流的过程中统一技术语言和业务语言，完成CRM建设中点、线、面的 规划设计并达成共识。 l
l 最后，由一把手进行最终决策。
 
写在最后

《CRM国产化替代选型指南》白皮书的发布，基于对国内20+行业的深入调研、销售易10年累积的数字化转型方法论，以及T研究12年SaaS行业专业观察解读，一次性展现国产CRM选型全貌。销售易研究院希望通过长期以来对CRM行业的研究和积累，全方位、多角度探究国内CRM行业发展态势和国产CRM品牌选型，给予企业在软件 选型中一些启发，助力企业可持续性增长。同时，基于对中国软件产业的探索和销售易的成功范式，推动中国软件产业又好又快发展。

(本文不涉密)
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