世联地产王瑞凤：做IT与业务的“风筝连线人”

中国房地产市场的火爆催生了为数众多的地产咨询代理中介服务公司，为了争夺房产交易的中介服务，这些公司都在忙于扩张，通过在各地开设分公司，雇佣大量的业务员，来做大自己的业务量和市场份额。

但这种商业模式同时也带来了致命的问题，大量的客户资源储存在业务员的脑子里和小本子上，业务员跳槽现象频繁，随着一个人的离开，花费了公司大量成本获得的宝贵资源就会被无情地带走，而且，因为没有资源的收集和共享机制，宝贵的商机往往因为单兵作战而错过，公司没法形成内部协同。

另外，中国的房地产市场因为受到政策和市场其他因素的影响，变化很快。如果不能及时收集信息、整理和获得，中介公司也会把自己置于非常危险的境地。

从历史来看，因为无法摆脱混沌的经营状态，地产中介这个行业一直在靠天吃饭，在年景不好的时候，比如2007年，曾出现全行业亏损，20%的企业关门。2008年初，拥有1600多家分公司、20000多名员工的中国规模最大、网点最多的中介公司创辉集团猝然倒下，主要原因就在于低门槛的急速扩张下，导致管理粗放和监管盲区现象严重。

如何让业务员不是一盘散沙，而像放出去的风筝，随时可以被有效管控，深圳世联地产顾问股份有限公司(下简称为世联地产)意识到，房地产咨询代理中介服务公司需要找到连在风筝上的那根线。而正是凭借客户关系管理和桌面虚拟化支撑的移动办公平台体系建设，世联地产得以塑造新的核心竞争力，成为中国房地产咨询代理龙头企业、境内房地产综合服务第一家上市公司。世联地产信息管理部总监王瑞凤正是那个为风筝连上线的人。

形散之困

对于世联这样的房地产综合服务商来说，面对的客户分为两段：世联地产要从上游客户拿单，比如说一些代理的项目，要从开发商那签单，这样的开发商被称为“直购客户”，同时，签单以后需要把这个产品再推销出去，售给另一种客户，也就是业内称为“小业主”的买房的人。

这两端的客户数据信息，对于世联来说，无异于生命线。但是，正如上面所说，从前这些信息散落在大量的业务员手中，随着员工的离开，这些信息也就被带走了。怎么管理这些客户信息，王瑞凤经过慎重考虑，最终选择了成熟的Oracle siebel管理系统，作为客户关系管理的平台。

但是，问题也随之产生了。因为这毕竟是IT管理工具，需要员工利用电脑及时录入数据，尤其是需要一线的员工及时将自己接触的客户资源录入系统，这样前期的巨额投资才有价值。但是，这样的想法刚一提出，相关的工作人员特别担心，甚至纷纷抱怨。

原来，因为竞争激烈，业务员的压力本来就很大，签约指标一年比一年高，公司又要求一天到晚收这些信息，大家抵触心理比较强。另外，大家可能确实没有时间赶回公司来录入信息，也不可能通过严格的惩罚措施来硬性要求。王瑞凤意识到，必须首先找到一种方法，解决数据信息录入的及时性和便利性。他决定首先从解决频繁移动办公带来的管理难题入手，否则，再好的客户关系管理平台规划都将成为泡影。

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