汉王电纸书接口式生存：做好三段生意

汉王科技总裁刘迎建参加完德国法兰克福国际书展后没有回国，他还要去法国等国家与出版商谈判并建立汉王的独资子公司。

　　刘迎建正带着他的汉王电纸书准备敲开国际出版业——尤其是电子出版业经理们的大门。他认为汉王正在面临一个前所未有的绝好机遇，可以凭借制造优势打入国际市场。

　　事实上，刘迎建给国际出版商的“礼物”除了与kindle一样外观的电纸书外，还有一个有别于亚马逊的电子书分成模式：从亚马逊的平台上下载一本电子书，亚马逊要提70%的销售额，而从汉王平台上下载一本电子书，出版商则可以得到80%。

　　接口式生存

　　在法兰克福国际书展上，刘迎建让员工把汉王电纸书的巨大广告模型高高地挂在法兰克福书展主宾国主题馆的很多地方，展台上也摆了60套包括N518、D21在内的最新款产品。在他看来，这是汉王电子书挑战亚马逊的王牌产品kindle的最好机会。

　　如果说亚马逊的kindle是靠“SIM卡”盈利，那么汉王电纸书就是靠“接口”生存。

　　在美国，kindle是美国亚马逊公司最具“个性”的一款产品，它的成功之处不仅在于经典白色“苹果”风格的外形设计，而且还有从亚马逊网站上付费下载书籍电子版本的商业模式。

　　在美国，几乎所有的kindle迷都是通过电信运营商的无线方式登录亚马逊的下载网页，浏览并付费得到自己喜欢的电子书，kindle与使用者的亚马逊账号绑定，亚马逊账号又和使用者的信用卡绑定，kindle迷们可以在60秒内就下载完想看的书，而且收到一条付费账单。不过这些有版权的电子书不能被复制到其他kindle中。你可以想象，这种模式的关键是一个强大的可供下载成千上万本书的平台。

　　汉王的电纸书则选择了另一条途径：预装，在汉王的电纸书中，不同的型号可以预装不同的书库。

　　此外重要一点就是让用户可以把各种文档在电纸书上显示，无论WORD文档、TXT文本还是PDF文件——只要是汉王说明书上有的十多种格式都可以在其电纸书上被打开。这意味着，在中国互联网可以提供源源不绝的免费内容的环境下，汉王电纸书将会更加受到消费者的青睐。

　　汉王不是没有考虑过版权的诉讼风险。但谁会因为电脑上有USB接口而状告PC厂商用户使用盗版软件？谁又会因为菜刀可能被当成凶器而去状告刀具厂商？

　　汉王董事长助理张磊表示：汉王不能逆消费者意愿而行，但是要在中国的特殊环境中走出一条更新更具活力的模式，并且让产业价值链上下游所有的参与者都有利益。

　　刘迎建强调汉王电纸书最初阶段的盈利模式肯定不是靠下载的增值模式，还是要卖硬件赚钱，同时培养下载付费用户——但未来，汉王的平台也将提供付费下载最新书籍的服务、广告以及其他增值服务。

　　做三段生意

　　就在刘迎建苦心布局他的全球战略时，汉王经销商给他带来了一个好消息，汉王电子书在今年9月份已经超过了索尼电子书的销量。现在刘迎建的目标是，明年超过亚马逊。

　　“既然我们在市场上抢先了，就要像索尼和亚马逊一样抓住先机，巩固产品优势，今年我们总共要出7款模型，索尼出了3款，亚马逊出了2款。”刘迎建认为款式的多样也是汉王市场表现良好的重要因素。

　　除了美国和日本外，汉王科技将在每个国家展开市场，目前已经在法国和德国建立了两家独资子公司。刘迎建希望把在中国的模式复制到全球。

　　为了打开国际市场，汉王科技还试图用上百万美元来丰富预装内容来吸引海外出版社和版权人——他们有时也会定制一些电子纸阅读器来做自己的终端。此次汉王科技在法兰克福与默多克集团旗下的出版集团哈伯柯林斯(HarperCollins)签约就是为了拿到每年百余部书的版权，在三到五年内每年汉王可以选择更换20%到30%的书目，为海外消费者提供预装服务。

　　刘迎建表示，整个产业链分为五个部分：出版商负责制造内容，渠道商负责传输，例如电信运营商。这两部分都不是汉王要介入的环节。“汉王现在是卖电纸书，与国外出版社合作搞数字化扫描，未来还会搞一个网上平台提供下载，这三个环节是汉王的强项，跟海外当地的出版社要形成战略合作。”——与汉王合作每下载一部书可以得到80%的分成，而以往他们在亚马逊那里只能得到两三成。那些海外版权经理们已经对汉王有了浓厚的兴趣。

　　就在刘迎建去法兰克福之前，亚马逊刚刚宣布自己的kindle价格下调40美元至259美元，不过这仍然与汉王最便宜的一款1300元电子书有一定差距，汉王在美国的超市也只卖178美元，刘迎建试图通过完美的产品和中国制造的价格优势来走出国门。

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