信息化项目必须既要甲方平等也要乙方专业

何为谈判？推己及人也。信息化项目离不开甲方、乙方的谈判，这是一个重要的节点。总结我经历这么多年的信息化历程，可以说在合同签订之前，甲方、乙方都是严重不平等的。乙方为了打单，对于甲方的不平等条约，不管能否做到，都会答应下来，这只能是苦了乙方后面的实施团队，这是后话。现实当中，甲方会有很多本来可以避免的无理要求，而这些要求最后还是会影响到甲方的项目成果和绩效。只是不对等，所以，打心底里不在乎，毕竟甲方在合同之前是皇帝的女儿不愁嫁，是客户，是上帝嘛！非常恐怖的一个不合理要求，即非理性的压缩项目时间，这种事情屡见不鲜。甲方自己可以在选型、谈判和合同签订等环节轻而易举地浪费时间，有些甚至是刁难层面的，比如说考虑一下，权衡一把等等。而甲方种种原因浪费的时间对于甲方企业来说都是很宝贵的，于是，信息化项目变成向乙方要时间，赶工、并行作业等都是屡试不爽的。最后，项目的绩效可想而知，种瓜得瓜，种豆得豆嘛，一份投入，一份产出，最终买单的还是甲方。所以信息化项目前期，乙方要理直气壮地向甲方要平等。

风水轮流转，信息化项目的乙方一般来说售前是高配，实施是低配，即使是国内数一数二的实施商也逃不脱这个悖论。国外解决方案由于存在代理实施等业务，销售的压力使得这些企业也是大同小异。所以，甲方面对的是一流的销售，三流的顾问，甚至是不入流。很多千万级别的项目，有几年经验的顾问之多半配的半配，甚至一个强悍的项目经理，带着一对大学刚毕业的学生。这种实施团队，何来专业之有？甲方成了乙方锻炼队伍的训练场。所以，信息化项目中甲方注意要向乙方要专业。然而，信息永远是不对称的，很多甲方企业还没有弄明白乙方队伍的成色，项目就黄了，这也是信息化市场的悲哀！

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