用友杜宇：以“创变”应“善变”

　　移动互联网的热浪席卷而来，一波接一波地冲击着传统企业原有的商业运作模式。在这样的新环境下，“转型”成为传统企业继续生存和持续发展的必由之路。但是，如何适应新的市场格局，准确把握消费者的线上线下不同的消费需求和习惯，成为众企业成功转型路上的拦路虎。在6月17日由北京大学和用友公司联合成立的营销模式变革研究课题组召开的“新互联经济时代企业营销模式变革研讨会”上，各位行业专家就这些问题进行多方探讨，观点精彩纷呈。用友公司助理总裁杜宇先生结合他近年来为企业营销模式转型服务的丰富实践经验，发表了一很有建设性的观点。对于置身于“转型”洪流之中的企业而言，非常有借鉴作用。

　　在杜总看来，目前，企业营销模式变革的整个局面还处于一片混乱。“企业至今还处于集体焦虑时期”。对于互联网所带来的商业变革以及一些新的发展模式，“很多企业还很盲从，不知道该从哪里入手”。

　　从互联网的兴起和发展，到大数据、云计算和移动互联等新技术的迅速兴起，对人们的生活方式、企业的生存环境都带来了巨大变化。面对此类巨变，杜总指出，“正是变化造就了新的战场”，消费者变化的需求让营销变成了一个全新的战场：跨渠道的精确营销与客户经营与传统的市场营销进行大战，行业内的老品牌与从互联网跨界而来的新品牌进行大战，线上的电子商务与线下的实体商店进行大战……

　　在这场战斗中，谁将获胜?杜总认为，“这是一个“善变”的市场。因为你不善变，所以被颠覆。面对市场的善变，企业必须实现创变。”创变者将赢取胜利!

　　

　　用友公司助理总裁杜宇先生

　　随机应变 营销模式的转变

　　互联网时代带来了各种新商业模式，如C2C、B2C、B2B，甚至B2C2C等各种模式。他们的诞生打破了传统营销模式，转而形成了企业与企业之间的新型营销关系。杜总强调，针对不断变化中的市场需求，企业应该随变化而变化，将旧模式转变为多营通路的一体化经营，实行B2B2C平台策略。B2B2C平台将企业与个人用户的不同需求完美的整合在一起，缩短了销售链。这不仅实现商家与商家之间的直接网上交易，还能借助其强大的平台特性，让更多的消费者寻找自己想要的交易目标。

　　杜总表示，传统企业必须从品牌资源、客户资源、门店资源、供应链资源、运营资源5个方面寻求线上线下协同，推动在线业务发展。所以线上渠道改变的同时，线下渠道也要同时转变。无论是经销商、代理商、直营店老线下渠道，还是为了顺应市场发展需要而新生的联营店，都必须进行转变。“线上线下进行整合，构建起一个新的营销体系。”

　　杜总指出，新的营销模式要充分运用大数据，深入分析消费者的真实需求。根据客户的消费行为，对客户进行细分，从而形成一个有同样或者相似消费习惯的客户群体。再针对不同的客户群体因地制宜，提供不同的服务，建立起一个基于客户的营销模式。

　　团结协作 多体系的融合

　　“协同、合作、共赢”是现今的热门词汇，这不单单存在于某个行业或者领域，而是覆盖全球。杜总认为，企业营销模式的“创变”需要多个体系的融合、协作来支撑：渠道体系的融合、供应体系的融合、产业链的融合以及流通企业的平台化融合拓展等。令人欣喜的是，近年来不断升级和发展的协同办公软件，像一个催化剂，对多体系融合起到非常好的铺垫作用。

　　企业与企业、客户与客户、企业与客户之间分别建立起联系，加强彼此之间的沟通交流与合作，冲破了传统“过独木桥”、“闭关锁国”的屏障，构建了一种新型关系。杜总表示，企业的这种“创变”将带来以下几点重大进步：第一，拓展了新的渠道，创造出了新的价值主张;第二，企业变得更加集成化或者专业化;第三，企业与供应商、经销商、客户之间关系与合作方式的转变，丰富了他们在价值链中的新角色;第四，现有的产业格局被重新定义，现有产业链中亦创造了新的增值环节，企业可能创造新的赢利点;第五，打破了产业之间的间隔，实现了跨行业的多元化经营。

　　柔性理念 产业链平台的构建

　　在杜总看来，互联网、移动互联网深刻影响着消费者的行为习惯，互动变成无时无刻无处不在。“在很多情况下，甚至单个消费者就可以轻轻松松影响到整个企业的发展”。杜总认为，在移动互联网时代，企业必须更加关注消费者，并建立起以消费者为核心的发展体系，以更好地满足消费者需求为目标来实现企业自身的价值。

　　以消费者为核心的发展体系基本已经成为一种共识。有意思的是，在此基础上，杜总又提出了一种新思路：“以企业为核心的产业链平台将会是一片新大陆”。从柔性采购、柔性生产、柔性运营、通路优化到精准营销，将核心迁移到企业，企业与企业之间精诚合作，分别对各自的环节严格把关，然后连接起来，形成一个较为完善的产业链，为客户提供一个更为完整和优质的服务。这是龙头企业在未来必须构建的综合平台。

　　事实上，杜总也介绍，近年来用友公司也在打造类似的产业链平台。用友为此专门提出“平台化发展，产业链共赢”的发展战略，在市场上取得丰富的成果。

　　与时俱进 新IT技术的结合

　　在杜总看来，语言的使用、文字的出现、印刷术的发明，电话电视的使用到互联网的出现，人类历史共经历了五次信息技术革命，并且信息技术的革命仍在继续。它作为一种力量在改变着生产生活习惯的同时，也是一种顺应时代变化推动发展的工具。杜总表示，面对纷繁复杂的市场变化，企业必须基于新的IT技术平台构建统一的营销管理体系。

　　企业如果脱离了信息技术，在这个移动互联等技术高速发展的时代，就好像是赤手空拳与拥有各种高科技武器的敌人进行搏斗，要击败对方完全不可能，要实现更好更快地发展更是空话。杜总认为，“信息技术是企业‘创变’的基础。”在发展中，要借助新技术的力量驱动企业转型，推动企业自身实现大飞跃。

　　杜总表示，企业要建立起以“营销”为核心的新一代信息管理系统。他将帮助产业链上的各个角色互帮互助、携手并进，并在新的社会化大分工、大协同中，找到一条适合自己的转型之路。

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(本文不涉密)
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