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胜者为王全渠道模式背后的刀光剑影

2014-09-28 17:09:22作者：来源：

摘要　　互联网的玩法让多数传统企业看不懂。产品免费、粉丝经济、产品做到极致、体验为王、渠道为王、新媒体营销等等，这样的热词一个接着一个 ...

　　互联网的玩法让多数传统企业看不懂。产品免费、粉丝经济、产品做到极致、体验为王、渠道为王、新媒体营销等等，这样的热词一个接着一个，应接不暇。其实不用多想，无论热词怎么变化，核心仍旧是：企业赚谁的钱?通过什么渠道赚钱?

　　营销不再是那个营销体系

　　市场营销有成熟的理论，最古典的当属“4P”理论：产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion);又有4C营销理论：顾客(Customer)、成本(Cost)、沟通(Communication)、便利(Convenience);后来又有4R理论;关联 (Relevance)、反应 (Reaction)、关系(Relationship)和回报 (Reward);这些理论在不同时代具有代表性，在当前，互联网经济正在探索中形成营销理论。

　　以最近上新闻联播的青岛红领服装为例(先暂且别说新闻联播没办法看，这至少代表了国家意志、时代主旋律——体现政府对传统企业转型互联网的重视)。它做西装定制服务，没门店，通过洗衣店、裁缝店接触客户，用户也可以在网上选择材料、版型，预付押金后，订单完成。10天左右，UPS快递将西装送到用户手中。

　　这是互联网营销渠道的新玩法。

　　再比如，一家家具企业上门测量用户面积，根据用户的居住条件和预想风格，线上做出3D模型供参考，线下直接组合各类“元数据”的家具，完全做到了个性化服务。有汽车厂家甚至设想将4S店入驻到SHOP MALL中，以这个为中心连接用户，因为SHOP MALL是与用户重要的接触点。在用户使用汽车之后，汽车厂商收集用户在行驶过程中的各类参数指标，健全数据，反过来又为用户服务。这样，又形成了一个小小的O2O闭环。

　　当然，这里面还有很多细化的应用，如后台与前端数据的对接等，只是笔者想说这三个企业的玩法似乎和以前不太一样，很新鲜，很有想象力，并获得成功。利用互联网可以创造出更多的玩法和想象空间，当然，首先你要有互联网思维。你要说笔者吹牛也好，乱用“流行词”也罢，继续往下看吧。

　　营销不是单打独斗，是系统工程

　　也许你所在的企业也着急在微信、微博上做了多种广告和促销、也把用户当上帝看待，按照互联网玩法做到产品快速迭代，经营粉丝，提供定制产品;并花大力气搞后台系统与前台系统对接，大量人力、物力和财力扑在建设终端方面，搞O2O、刷二维码、大幅度促销，可就是不见销售额上涨，这问题出在哪里?

　　首先声明的是，如果单纯照猫画虎，必然失败。我们常说实施信息化要看行业属性，对症下药才能有所提升。其次，要看企业最需要解决什么问题，弥补哪些短板?最后是要全方位分析建设终端的各个方向，不可以孤立看待营销，以为力推微信促销就能获得大量订单。

　　这三个企业致胜的前提之一是迅速利用互联网与C端建立联系，这就是互联网时代的的全渠道营销，与过去经典的营销理论有所区别。

　　需要提出的是，这里着重讨论的是怎么建立全营销渠道，没有考虑品牌效益、用户忠诚度、设计、品质、个性化服务等问题。这些都是建立良好的全营销渠道的前提。

　　按部就班不可偏废

　　全渠道营销的精髓在于“全”，在于整合，这让企业的供应链从工业时代模式转向互联网模式，彻底扁平化。这种思路不是让线上与线下原有渠道发生冲突，而是和原有渠道融合，驱动供应链快速反应。

　　可以说，全渠道营销的今天，已经不仅仅是卖产品了，而是卖的是顾客体验和口碑，卖的是依托消费者关系网信任营销。

　　关于全渠道营销，笔者比较关注用友NC6，在这里笔者把用友NC6划分五个阶段，并对每个阶段的侧重点进行了解读。

　　第一个阶段是全媒体营销。核心在于尽量发挥每个媒体的优势，细致到用户群体中，微博、微信、网站、EDM、电话、短信等都不能放弃，有侧重点，有区别，将自己的产品、服务传达给客户。

　　第二个阶段是全渠道零售。在这个阶段，企业重新定义分销渠道，重新划分各渠道间的利益关系，重点是利益关系，否则线上线下的价格体系怎么区别?