中化化肥：发力移动战略 增创转型优势

　　互联网发展与移动终端日益盛行，改变了企业传统的经营管理模式，也迫使企业重新思考移动互联时代经营企业、与客户和员工相处的新方式。

　　面对激烈市场环境，中化化肥的做法是聚焦移动技术，将其与业务发展相结合，借助移动信息化的建设，全面推动企业转型进程。

　　移动化的挑战

　　不可否认，移动计算正在改变企业业务模式：移动计算带来的即时访问能力能让企业高管人员随时掌握最新的业务情况，并及时解决相关问题———即使在外出时也是如此;对销售人员而言，这种能力则能让他们无论身处何地都能够访问关键的客户信息;对客户而言，可以为其提供更为便捷、高效和个性化的体验。

　　但移动化也提升了企业内部用户系统和面向客户系统的复杂性。成功的企业移动化需要支持自带设备(BYOD)，还需要制定相应的战略，在客户服务、IT和员工需求之间寻求平衡。

　　作为中国知名的化肥供应商和分销服务商，中化化肥业务涵盖资源、研发、生产、分销、农化服务全产业链，旗下17家分公司、控股生产企业7家，其分销中心达2100多个。面对云计算、移动设备和大数据处理，中化化肥传统的信息系统已无法满足企业的需求。

　　如何抓住企业移动大潮，让企业销售人员工作更加高效便捷、公司管理层能及时了解全国客户信息、提升客户的体验，同时确保移动信息处理的安全性，中化化肥结合自身信息化战略规划，最终选择以CRM为切入点，开展移动应用。

　　与业务高度配合

　　CRM移动应用项目的顺利推进取决于中化化肥自上而下的信息化战略理念及共识。“2010年之后，我们就提出‘引领型’信息化战略，所谓‘引领型’指的是，我们要充分借助信息化手段提升公司经营与管理的专业化水平，依托移动化战略全面推动企业创新转型。”中化化肥有限公司总经理助理兼信息技术部总经理范贺军表示。

　　这意味着，在中化化肥制定公司未来规划的过程中，IT部门都会参与其中，并在与业务部门充分沟通后，根据业务需求与重点，确定信息化建设的方向与重点。

　　“而中化化肥的移动信息化战略正是与公司业务发展需要高度配合的结果。”中化化肥有限公司信息技术部副总经理黄卿告诉记者，“该战略用以帮助企业业务部门实现满足需求更为多元的客户体验需求、提升员工工作效率、是促成‘以信息化提升专业化管理水平’愿景的重要举措。”

　　据范贺军介绍，CRM系统是中化化肥信息化的建设重点之一。客户管理的核心是客户价值管理，它通过满足客户个性化的需要，提高客户忠诚度和保有率，实现缩短销售周期、降低销售成本、增加收入、扩展市场，全面提升企业盈利能力和竞争力。而企业移动CRM1的实施正是着眼于此———客户成为该系统的受益人之一。被缩短的确认单到订单的生成周期使自己的农资产品可以更快更准的被送达，通过移动终端客户可以把自己遇到的农业难题以照片视频等多媒体的形式提交到系统上，采用远程答疑的形式来解决问题。

　　释放移动潜能

　　“在中化化肥移动CRM项目中，开发过程中我们使用基于标准的技术，做到一份代码多平台部署，既可降低开发成本，又可缩短开发工期。”

　　范贺军表示，“在运维维护方面，我们基于Worklight1企业移动信息化平台实施项目开发，支持iOS/Android双系统，接驳现有CRM后台，不仅减轻了企业的开发风险，还节约了企业对系统的管理支出。”

　　此外，值得一提的是，Worklight可为客户端提供全方位安全体系防护，如配置并增强密码策略、可自动识别不合规的设备并禁止其对企业资源的访问，可以检测安全威胁等多个方面，确保数据安全性。

　　“2012年，我们启动CRM移动项目，该项目运行至今，收益颇丰。”黄卿表示。“企业移动客户关系管理系统除了在提供客户价值方面发挥了重要的作用，在提升员工效率、完善工作人员业务流程方面表现也尤为出色。”

　　以前，业务人员需要在客户面前填写纸质确认单，返回公司后再将纸质确认单统一录入信息系统，成为电子订单后才能进行处理。在这个过程中，确认单订单周转时间长，并且在录入系统时一旦有疑问也不能在第一时间与客户进行直接沟通，存在确认单不准确的隐患。CRM1移动客户端上线后，业务人员一边与客户确认、一边将确认单填写好，之后便可直接发送至后台系统使其生效。不仅保证了信息的准确，还节约了不少时间。

　　此外，手机或是PAD1上的摄像头、地图等基础功能还能帮助系统采集到的内容丰富的市场信息，更加有利于决策管理者做出正确的判断。

　　项目效益显著

　　对于管理人员而言，在如何管理散落在全国各地的业务人员、如何有效搜集并利用海量数据并保证数据安全可靠上，这套CRM1移动客户端也给出了答案。

　　“系统上线后，管理人员可通过业务人员随时发回的数据信息了解每个人的工作情况，并可以通过信息推送向他们发送临时指示。系统还可以将收到的数据以直观图表呈现，从而降低管理者分析数据的困难。”黄卿告诉记者，当业务人员的移动设备遗失时，管理人员可以通过远程数据擦除功能，将被丢失设备上的本地数据完全删除。

　　对于业务人员来讲，业务人员可快速得到公司库存用户详细信息、客户历史拜访信息、交易信息等;对财务人员而言，系统采用了自动提醒功能，提醒财务人员进行收款，财务人员可以在系统中收款，并实现和银联自动扣款。

　　系统上线一年多，得到了非常好的反馈。有些分公司通过该系统对未成功转销售订单的业务确认单进行了跟踪分析，有些分公司则利用其作为业务人员差旅报销的依据，同时他们还反馈，这个系统的使用也大大提高了业务员的绩效和客户满意度。

　　相关链接：四大因素影响企业移动化实施

　　CIO正在接受怎样最有效管理企业移动化的挑战。如何管理复杂的多功能设备的应用环境?如何将这些移动设备与现有企业系统进行整合?如何处理安全问题?

　　IDC中国电信研究部高级分析师李莹认为：“在实现企业移动之前，有几个涉及经营的关键问题需要考虑：成本控制、投资回报率论证及分析、员工培训、为其他技术提供支持。对企业而言，这些重大问题处理得越及时，企业就越安全，移动专家们就越能有效地行使职能，从而有助于提高企业利润。”

　　在移动化应用实施过程中，供应商也应该注意，移动方案越简单越好，无论是对管理层、IT经理还是最终使用者。解决方案复杂程度越低，企业面对的问题就越少，实施移动化的成功率也就越高。

(本文不涉密)
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