资本押注AI+销售类产品

你是否收到过具备自动回复功能的销售邮件或电话？他们几乎预测你的大部分回复，进而给出标准化的回应，并为你安排下一步的沟通流程。
 

这是AI+SDR的发展结果，意味着人工智能的一部分功能已经实现了具体的应用落地。SDR 意为销售发展代表（Sales Development Representative），一般职责是为销售部门提供高质量的线索，从而发展潜在客户。目前来看，AI+SDR 赛道有可能是第一个落地的数字员工场景，正被投资方加注。
 

日前，AI营销、销售平台Clay在官网宣布完成6,200万美元融资，由Meritech Capital领投，红杉资本、First Round、Box Group、Boldstart以及多位销售与营销界领袖共同参与。
 

Clay 是一个由人工智能驱动的营销平台，其核心功能有五。
 

第一，智能销售预测。Clay可以利用机器学习算法，分析历史数据和市场趋势，提供精准的销售预测。据其官网介绍，该功能可以帮助企业预测未来的销售机会、收入趋势和市场需求。第二，客户洞察与个性化。该功能通过集成、分析来自不同渠道的数据（如客户关系管理系统、社交媒体数据、客户互动记录），生成详细的客户画像和行为预测，提供深度的客户洞察。第三，自动化营销工作流程。该功能使Clay自动化处理重复性任务，如电子邮件营销、客户数据更新和报告生成，降低手动操作的错误率，提高工作效率。第四，精准营销活动优化。该功能基于AI分析，使Clay可以优化广告投放、内容创作和营销渠道选择。它提供的数据驱动建议能够帮助企业提高营销活动的ROI（投资回报率），最大化营销效果，减少预算浪费。第五，实时数据分析与报告。该功能使营销团队能够即时了解营销活动的效果，并快速做出调整，以响应市场变化和客户需求。
 

Clay 针对的行业痛点是数据侧的信息对齐和信息检索。一般来说，企业对外销售时，往往会花费很多时间研究潜在客户。在研究的过程中，大部分信息来自于不同的数据库，由于这些数据库互不连通，导致人工检索的成本极高。

针对这个痛点，Clay充分发挥人工智能信息检索能力。目前，Clay 已经整合超过 75 家数据提供商，使得实际覆盖率和准确率都提高3倍。除此之外，Clay 对网页信息抓取的能力也值得一提。其智能代理产品Claygent可以检查公司的竞争对手提供了多少个定价计划，筛选 SOC-2（由美国注册会计师协会制定的信任服务标准）合规性等。从产品技术实现方面来看，Claygent可以使用 GPT-4 来理解和提取网站中具体的信息。以抓取网站数据为例，Claygent 会通过询问 GPT-4某网站的哪个部分最有可能包含所需信息，得到回复后，只抓取最有效的网页部分。例如GPT-4 可能会指出 SOC-2 合规信息通常位于页脚，那Claygent 只会抓取页脚信息，而不是整个网站。
 

和Clay一样，近期同样受到资方青睐的 x11.ai 是一个基于人工智能的SDR数字员工平台。x11.ai 仅通过6个月时间就实现了从 0 美元增长到 200 万美元的ARR（年经常性收入）——且每月仍以 50% 的速度增长。这一成就凸显了其在市场上的快速增长与受欢迎程度。
 

与Clay对比研究可以发现， x11.ai的功能更单一，主要集中在SDR工作流程，在其他领域（如深度数据分析和整体营销策略优化）相对不足。但反观其优势也在于此，x11.ai 的定位是专注于自动化SDR工作流程，其核心功能为自动化潜在客户开发、智能客户沟通、销售数据分析与优化、任务自动化与流程管理，主要用于提升销售团队的沟通效率。
 

由此可见，x11.ai 优势在于深度的自动化能力和高效的客户沟通功能，其劣势在于功能相对单一；而Clay则提供了更为全面的销售与营销解决方案，其优势在于功能的广泛性和数据分析的深度，但可能面临流程复杂性和在某些专用功能上的不足。
 

AI营销、销售类产品受到投资方青睐的原因主要包括该类产品可以提升营销效率、降低成本以及创造新的收入来源。以AI营销产品为例，AI技术能够通过高级的数据分析和算法，实现营销内容的智能匹配和投放，从而提高效率；此外，AI营销类产品通过自动化复杂的数据处理任务和市场分析，减少人力成本，同时也通过精准营销减少了资源浪费；再次，该类产品能够探索新的收入模型，如个性化咨询服务和基于用户行为的定制化营销策略，为企业创造新的收入来源。
 

AI SDR 是 AI 应用中最接近落地的一个 AI 数字员工形态。不仅因为这个赛道的岗位流动性大、人员需求旺盛，也因为该垂直领域本身就和 AI 产品的能力形态更加接近。如今的市场上已经涌现了一批AI SDR产品，除了Clay和x11.ai，还有Closefactor、Jeeva、AiSDR等，其中，AiSDR 软件可实现销售潜在客户开发的自动化，通过人工智能自动编写和发送销售电子邮件，一旦潜在客户参与进来，该软件就会自动与他们进行沟通并安排会面。据悉，AiSDR 的销售电子邮件平均回复率为 7.1%，这已经与人工撰写的电子邮件的行业回复率相当。而它的目标是取代 60 多万封人工撰写电子邮件工作（传统的SDR几乎每年给美国公司造成大约480 亿美元的成本支出）。