典型信息化成功“标本”的背后

没有人能说得清楚从什么时候开始，IT厂商和增值服务商开始热衷推出一个个成功案例。而对于更多的中小企业来说，在被IT服务商灌下一个个的成功案例后，似乎自己所在的企业距离信息化成功的塔尖又走近了一步。而对于被做成了信息化成功“标本”的中小企业背后，又隐藏着哪些表面上看不见的秘密。

一个典型中小企业的信息化成功“标本”

“要不是因为当初没钱，我们厂也不会上思云的贼船！”苏州东狮电子工厂的老总王云文告诉记者。

王云文所说的思云是在五年前一家刚刚崭露头角的软件公司，思云以从事生产型企业的整体信息化方案见长。而王云文所在的东狮电子厂又是苏州为数众多的企业中从产品类型到营销模式都比较有代表性的企业。

五年前，东狮正在打算对全厂实施信息化，从外省远道而来的思云刚刚在苏州开设了办事处，迫不及待地想打开当地的市场；东狮需要一套信息化解决方案，而当时东狮正在扩建厂区，经费吃紧；思云则迫不及待地要在当地树立一个典型用户。于是王云文和思云一拍即合。

东狮和思云达经过几轮谈判达成的协议中，最核心的一条是，思云免费帮东狮电子厂实施信息化，东狮电子厂只需在思云处购买所需的硬件设备，同时从系统上线第二年开设，每年缴纳3万元人民币的售后服务费用。更重要的是东狮要作为思云的成功案例，被宣传5年。在此期间，东狮必须得使用思云的软件系统。

“算下来，东狮省下了大概60多万的信息化实施费。正好也解了资金紧张的燃眉之急。”王云文对记者表示。

“可事情远比我们想象中的要复杂。”东狮的生产主管胡伟告诉记者。项目实施没多久我们才知道，这个思云是做库管软件起家，当时刚开始推广新研发的企业整体信息化解决方案。“别说在苏州，当时思云就是在全国也没有说得上来的成功案例。”

没有经过实际考验，先天不足的思云ERP在东狮电子厂用了半年多时间，终于磕磕绊绊的上线了。虽然生产原料和财务模块在一年后才正式切进来，但此时思云铺天盖地的宣传已经展开了。

在使用过程中，东狮电子厂的人发现，思云ERP的财务模块始终无法让人满意。虽然多次向思云提出改进意见，但是对方一直没有拿出一个好的解决方案。而且随着厂里产品的增多和业务模式的改变，原来的的生产和库存模块也亟需升级。但是此时的思云已经转移了主要业务方向，不再专注ERP系统。

“现在重新招标IT系统费时费力，老数据还要转移。员工得重新培训，这都得花钱。要不是因为当初没钱，我们厂也不会上这条贼船！”王云文对记者表示。

追问“标本”：你真的成功吗？

地处泉城城郊的金葵绿色食品有限公司也是一个曾经的“标本”。和东狮电子厂不同，对这个主要靠农业深加工的企业来说，金葵所面对的客户更狭窄。

“在全民上网做生意的忽悠下，我们这个做蔬菜脱水的小厂也打算买网站的VIP服务。给销售部的同事配备了电脑，还专门取买了一套库存软件好和网站对接。”金匮的老板郭亮告诉记者。

花了三千块钱开通了这个C2C网站的VIP服务后没多久，金葵就意外接到了一个海湾国家70万美金的定单。根据记者了解到的消息，金葵金葵绿色食品有限公司在此之前最好一年的营业额也不过800万人民币，这个70万美金的定单好像从天上掉下来的馅饼。

“没过多久，这家C2C网站找到了我，说要让我们作为网上做生意成功的企业接受媒体的采访。结果是这几年作为网上做生意的典型上了不少TV，被报纸也采访过几次。”郭亮笑着对记者表示。虽然70万美金的大单再也没撞倒，但是凭借从网上炒起来的名气，昔日的小企业已经翻身。

当郭亮被记者问道，金葵绿色食品有限公司算不算一个成功的信息化标本时。郭亮告诉记者：“成功不成功这不都摆着呢嘛，我不敢说金葵的今天全是网上的定单给的，但是我凭良心得说，网上定单功不可没啊。”

不会说假话的“标本”

百度一下“成功案例”四个字，只需0.034秒就得出了560万条结果。这些成功案例涉及了平常人生活中遇到遇不到的方方面面。如果在成功案例前加上“IT”两个字母，则搜索的结果就会变成78万条。案例五花八门，可谓覆盖了IT的各个角落。

80后女孩范莹经营着一家家居用品店，店面只有20多个平方米。用范莹的话来说：“其实我更大的市场在网上。”的确。范莹没有把店面开在城市的繁华区域，而是选择在轨道交通线的终点站附近开设门面。

“我没有走很多企业建网站，然后从头开始自己搞宣传的路子。我的启动资金就几万块钱，禁不起这么折腾。我还是选择了通过一家网站来开拓我在网上的市场。而我只需要一套简单的软件帮忙把库存和销售状态进行捆绑就行了。省下的就是进货了扫下条形码，如果有发出去的货物也是扫下条形码。剩下的的事情全是软件的事。”

“这不远有个500多平方米的仓库。但是实际上，这个仓库仅需要一个人就能管得过来。所以我这家小公司算上我也仅有5个人。在经济危机的逆势下，店里的销量不降反增。这也就是传说中的‘口红效应’吧。”范莹笑眯眯地对记者表示，“这家网上购物网站看见我们的业绩不错，这几年不断邀请我参加了电子商务的推广活动。我也乐得参与，不管怎么说都是对我这个小公司一个宣传嘛。如果说我是个标本。我也乐得当这个标本，毕竟对我有好处。”

企业信息化的六个方略

开展信息技术服务业务，了解和洞察信息化真实动机十分重要。从实际出发，针对真正的需求来选择服务，能够提高信息化成功的概率。

1、提高效率

行业综合应用的情况要复杂一些，虽然最终的目的是提高效率，但因信息化只是其中的一个环节，不能起到决定的作用。

2、解决难题

信息技术作为一种新工具，可以为企业解决用传统方法难以解决的问题。

3、公司政治

有的企业领导对信息技术很感兴趣，明白信息技术是企业振兴的灵丹妙药。这样，领导就能假信息化之名，随意调遣人员。

4、提升形象

在很多地方，信息化是政府抓的“一号工程”，企业只有进行信息化才能体现与实俱进的精神。

5、创新偏好

企业在经营过程中都会总结出一些成功的经验，有的企业认为创新对企业发展至关重要，对新技术、新方法特别敏感。

6、拓展业务

信息产业的高利润驱动企业关心这个投资方向，加之有段时间企业靠IT概念圈钱，让信息技术多少带了点神气。

采访手札：无法完结的“标本情结”

就好像劳模必须戴红花，公交车必须挂着“安全文明车”的大牌子一样。在强大的市场推广行为背后，虽然没有哪个中小企业用户愿意去相信远在美国亚利桑那州或者北爱尔兰一个什么企业的信息化心得。不管对于和自己同处一个行业的成功案例。大多数的中小企业用户还是愿意去琢磨一下。而大家愿意去相信的标本也就好像是大红花和“安全文明车”的大牌子一样。

信息化的成功标本确有必要，但是如何将别人的经验为我所用。也许这个命题已经难住了很多SMB。在无法完结的“标本情结”背后，又有多少SMB在迷茫中不知所措。其实要你解答这个命题并不难，乌鸦变凤凰是可能的，但是绝对不可能是一夜之间。

专家一对一

SMB信息化专家档案：金海东，从90年代开始接触互联网。曾为多家媒体撰写过网络营销和信息化稿件。对中小企业依靠信息化手段做营销有深刻见解。

金海东：“把这样的标本曝光是对更多企业的保障”

《中小企业IT采购》：您作为业内的专家怎么看假“标本”？

金海东：金玉其外，败絮其中！一些中小企业在实施信息化后，被实施方许以好处，便成了一个个成功案例。

《中小企业IT采购》：这个诱饵有多大？

金海东：每年IT系统的服务费一般是整个工程总数的10%左右。根据我的了解，一些中小企业是在被许以减免1-2年的售后服务费的前提下才同意作为成功案例被曝光的。而厂商更多关注的是这家被曝光的“标本”是否是近期所需要深扎的市场。

《中小企业IT采购》：能否告诉我们的读者，更多的企业如何避免被不成功的“信息化标本”所误导。

金海东：引用一句广告词吧，“别看广告，看疗效”，如果这个成功案例距离你不远，还是亲自上门看看，听听CIO的说法。如果是你熟悉的行业，你相信用了信息化后，只需几个月一个小作坊变成和大托拉斯一样规模的神话吗？想明白这一点，剩下的事就好办了。

(由于众所周知的原因，本报道中所涉及的企业和采访对象均为化名。如有雷同，请勿对号入座。)

（责任编辑：原诗萌）

(本文不涉密)
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