SAP进入电力市场内幕揭秘

短短六年内，SAP在自己最不擅长的电力市场开辟天地的幕后动力。

“其实我们卖的就是光盘。为什么大桥底下卖盗版盘的只要5块钱，而SAP的光盘就可以卖几个亿？”尹世明笑着问。 作为SAP中国副总裁，这个个头不高，看上去颇是温和的人此刻显得有些调皮。

官方答案可能有很多：SAP的企业应用软件有这种、那种功能，能够帮助你的公司提升这种或那种价值??但对于专事销售的尹世明来说，这个问题就像永远悬在空中的达摩克利斯之剑：你凭什么把一张光盘以9位数的价格卖出去？

至少在过去六年里，材料工程专业毕业、35岁的尹是个解决此问题的高手。2007、2008连续两年，他率领自己的18个人团队保持着100%的销售增长。这不仅让他被提升至副总裁之职，还有更让人得意的事情发生了：在很多时候，他能听到员工窃窃私语，“如果在尹世明的小组做销售就好了。”　　

打开局面

尹其实并非销售出身。1997年硕士毕业后，他去了宝洁公司，随后在一家台湾咨询公司工作两年，2000年他获得了跳槽SAP的机会。当时摆在他面前的选择有两个，或在北京做项目经理，或在上海从最基层的售前技术人员做起。他选了后者。

转折点在2003年。当时还在做售前顾问的他已开始带领一个团队，经历了各类项目，安稳的生活让他希望转换轨道。得承认，经常看到销售人员签下大单，是让人瞬间瞳孔放大的。于是，他给时任SAP大中华区总裁的克劳斯·西曼（Klaus Zimmer）写了封信，表达了转做销售的愿望。

没有免费的午餐，尹所申请的销售方向，是以往SAP并不擅长的电力行业——这让他比较容易获得从事销售的机会，但如果做不好，也没有人能提携自己。难度在于，电力系统普遍认为ERP（企业资源计划）来源于制造业的各个环节，适用那种有产品生产、售卖以及库存周期的企业，而电力企业不算是制造业，所以不适用ERP，即便用了效果也可能不好。也因此，当时就有人告诉尹，他的“成功几率为零”。

但尹世明相信ERP并非简单的工具，而是一种贯穿整个大组织的管理方法。于是，他一边客气的赞同很多人的否定声音，一边耐心推销自己的理念。而他之所以愿意放手一搏，因为他相信电力行业的厂、网分家就是机会所在：当一个原本垄断的产业被引入市场竞争机制，新生代各路玩家们势必想方设法提升各自的运营能力，而SAP的企业应用软件在此正有用武之地。

最初的记忆与做个体户类似：“我就一个人背着包去闯荡，既当销售，又做售前服务”。尹还记得，帮重庆电力做SAP营销系统的时候，他们第一次在针对电力行业的软件中安装中文语言包。但操作介面的汉化并不足以让用户减少担忧，他们不确定SAP的软件系统装载之后会带来什么结果——尹的团队必须不停与对方讨论、解决各种问题。有一天尹在广州，下午6点接到客户从重庆打来的电话，提出了需要解决的问题，尹和员工连夜工作到凌晨三点予以处理。但几个小时之后，对方又拨来电话，希望他们到重庆亲自搞定问题，尹二话不说就去了机场??

如果说这些经历意味着什么，它赋予了尹世明对销售的独家理解：不期待一劳永逸，而是从高层到基层的层层说服，并给出令人信服的长期服务。同样不可或缺的，是改变用户方案的勇气。

2006年的申能股份项目就是如此。最初，申能股份的总工程师只是邀请尹世明去做外高桥二厂的基建项目的ERP汇报，而那时IFS公司已经在做申能股份的ERP实施了。既然对手已经进厂开始着手流程梳理了，SAP的价格又比对手贵很多，几乎没有任何常规的战术可以改变局面。但尹研究后发现，申能股份正在思考如何把投资控股型企业转变为经营管理型企业，这恰好是SAP的价值所在。借此，他把游戏提升到了一个对手缺乏准备的层面，为申能股份做了整个价值链的梳理以及未来战略规划，在最终投标时后来居上。　　

“群殴”

从重庆到浙江再到上海电力，尹的团队的业绩在一点点提升，同样重要的是，这个团队在行业里逐渐形成了不错的口碑，而尹也在随着一个行业的成长而成长。在2007年之前他就看到了行业的井喷期即将到来。

行业爆发阶段的主战场再清晰不过了：国家电网整体项目。应该说，经历了不少局部市场的尝试，电力公司对于ERP的投资回报已经有了相对清晰的数字指标，这最终催生了一个超重量级项目。业界传闻，其总体规模高达数十亿元。

怎么拿下它？显而易见的是，单打独斗施展个人魅力是不够的。尹所需要的是一个完整的、全方位的服务：他特意邀请SAP全球电力行业总裁专门来中国两次，宣讲公司理念和服务。这还不够，他还调动了SAP的全球客户资源，让法国电力、印度燃气的人作为成功案例来与国家电网交流。而其销售团队也必须“拧做一股绳”：所有跟投标相关的工作都必须标准化，3折页的资料如何制作、推销材料怎么写，甚至连演示前的讲标预演每一环节都计算到分钟。

这最终成为了一个做对一千件小事，创造一个巨大价值的范例。在其近两年的不停推动中，国家电网放弃了自主开发软件的念头，选用SAP的整套系统软件，并于2008年上半年与其签订了框架协议。而尹也由此越发强调整合各种资源——他戏称之为“群殴”——的销售方法。

在今天，好的销售应该是什么样子的？尹的答案是，分为三个层次：最初级是看到客户有项目，能够拿下单子；第二级是想的比客户还多，帮他们规划手中预算的使用方式；第三层则是把客户变成夫妻一样关系亲近的人，能够听到对方的真实想法，洞察到真相，并帮对方解决问题。做第一层很容易，但做到第三层，需要的就是长期的诚信，以及对于对方所在行业的深刻理解。“做销售，要能够发现机会和把握机会，最重要的还是要能改变机会，”尹说。

转载：感谢您对网站平台的认可，以及对我们原创作品以及文章的青睐，非常欢迎各位朋友分享到个人站长或者朋友圈，但转载请说明文章出处。