【独家】卧薪尝胆中的北电在干些什么？

【中国信息主管网独家】Sun收购案被舆论爆炒，北电网络正乐得避避风头、卧薪尝胆。

时间已逐步逼近破产保护期限（5月1日），没落贵族北电一刻不曾懈怠地进行业务重组、财务重组，以期励精图治。纵观其频频采取的新市场和产品措施，可归纳为以下6个动作。

动作一：重拾客户信任

北电高层也不否认的是，破产保护使客户、合作伙伴产生了恐惧情绪。不过，北电希望这种恐惧在2月达到峰值后，尽量控制其迅速回落。

北电第一时间采取的是安抚政策。“比较有趣的是，在这段恐惧时期，我们与客户的联系比以往更密了。”亚太企业网市场部副总裁David Silke告诉记者。北电大中国区企业网总裁黄彦文也曾表示，仅2月他便拜访了接近30家大客户，平均一天一场。

与客户沟通的主题集中在加拿大政府的支持、产品服务的新政等方面。“我会告诉客户，目前北电管理层仍然拥有对公司的控制权，因此改革与重组会很顺利地过去。”北电欧洲及亚太企业网总裁Fran?ois Lan?on说道。据悉，进入破产保护程序的公司，会设置首席执行官与重组执行官两个职位。一般来说前者留任，后者由外部任命。但是基于加拿大政府的信任，北电成为极少的，由首席财务官担任重组执行官的企业。

动作二：奖励忠诚渠道  

在特殊时刻，企业都会更加依赖核心伙伴。3月26日，北电面向亚洲提出全新渠道忠诚度方案（Channel Loyalty Program）。

这个面向战略经销商和分销合作伙伴提出的新方案言简意赅，一来奖励超额完成销售目标的渠道，提高他们的利润；二来压低渠道获得北电备件的成本，面向渠道和客户进一步削价；三来为独到提供其他附加项目以及网络设计方面的培训。

“当今客户所需要的是能够帮助他们降低成本、缩短上市周期以及增加在当前经济环境下成功几率的各种升级产品和新技术。”北电亚洲区及EMEA地区渠道联盟总监Garry Scarborough如此阐述提出全新方案的理由。同时，很多北电亚洲区合作伙伴，新加坡电脑系统集团基础架构业务发展总监Lim Keng Hoe、Jardine OneSolution首席执行官Steve Lo纷纷重申他们对北电的长期信任。

动作三：再觅首席策略官  不设技术官

尽管北电坚称自己是技术领导型企业，但是在公司原首席技术官（CTO）John Roese年初离职之后，这一职位一直空缺至今。在珠海渠道大会，Fran?ois Lan?on对此作出了解释：北电不再聘任CTO，而企业网部门会在必要的时候任命一位首席策略管（CSO）。

当中国信息主管网（CIO360）记者问及CTO与CSO的区别是什么，Fran?ois Lan?on回答表示前者是去开发技术的，而CSO是将技术映射到产品策略上的，后者不为做技术而做技术，多了几分务实的色彩。他认为目前企业网产品都是与IBM Lotus、Microsoft UC等合作伙伴联合开发的，对CTO需求不大。如果以后需要研发个别企业网产品和服务，公司将会任命一位CSO。“总之，北电不会再重做回瑞士军刀型的企业。而会对业务、对产品新功能有所取舍。” Fran?ois Lan?on表示。

动作四：重组企业网  彰显重振信心

北电第一季度的重组计划中，最明显的变化就是企业网整合成了一个自总部到大区完全独立的部门。而大力发展一直表现优异的企业网业务正是北电复兴的重要砝码，这也是在财务状况艰难的3月，北电仍然扩大在珠海举行的2009合作伙伴大会规模的原因。

3月5日，记者获邀参加了这次聚集两岸三地合作伙伴的大会。北电欧洲及亚太企业网总裁Fran?ois Lan?on首次以新身份出席大会，此前他同时兼顾北电亚太区企业网与运营商部门的事务。

面对进入破产保护程序带来的客户恐惧、不信任影响，Fran?ois Lan?on详细讲解了北电进入破产保护程序之后的发展计划，并对按照第11章要求进行业务重组、财务重组之后，重新回归资本市场表示充满信心。北电大中国区企业网总经理黄彦文表示：“北电将继续优化渠道策略，采用优势互补、组合营销的策略，为合作伙伴提供技术支持的同时也定期提供技术培训，并进一步细分市场，通过渠道奖励机制来充分激发渠道的积极性，以期全面推进其在企业网市场的覆盖。”

动作五：新品少而精  不再提超级链接

北电在全球仍然拥有超过8000万个数据端口以及8000万条语音线路，但他们已不怎么提及“构建超级链接”那个辉煌的构想。

3月，北电在北上广三地举行了“北电解决方案日”活动。会上，北电向客户们展示了北电解决方案中的最新产品，包括北电敏捷通信平台——Agile Communications Environment（ACE）、web.alive以及适用于各种应用环境的多个解决方案。

北电ACE是基于开放标准的面向服务架构（SOA）和web服务而设计的新一代的通信平台，它可以通过将通信应用转换成可以在任何网络环境下应用的web服务的形式，使企业可以摆脱受限于某个厂商所提供的设备或企业网的情况。

web.alive是专为企业设计的虚拟协作应用软件。它以浏览器为基础，通过3D语音和图像功能为顾客提供身临其境的、互动的一体化网络世界。此外，web.alive通过网络促进了内部的实时协作以及与客户的实时互动，开创了全新的业务协作、虚拟培训和电子商务方式。

对于2009年的产品策略，黄彦文强调：“我们正在积极采取行动来实现将北电打造成一个更为专注、财政稳定并且更具竞争力的企业的目的。北电在大中国地区有着不俗的表现，连续两年都超额完成了公司设立的目标。相信业务架构调整后的北电必将继续实践自己对中国市场和客户的承诺，持续推出创新型产品、成熟的解决方案。”

动作六：押宝行业客户

尽管一直在采取裁员的措施，但是北电较早一步地招募了一些专注于细分行业的销售人员，以期实现针对不同行业的精准营销。

北电2008年在医疗保健、政府、保险、酒店行业押了宝。“今天来看，政府押宝是对了。酒店行业在2008年是非常对头的，但09年中国酒店业就开始走下坡了。” Fran?ois Lan?on在点评行业销售政策时表示，“我们很重视金融行业，目前亚洲区的成功主要集中在呼叫中心方面，因为统一通信的效果一般要6个月才能实现，所以未来还有更大空间。”

2009年2月，汇丰银行采购北电统一通信解决方案；3月6日，渤海保险选用北电呼叫中心解决方案。从数据上看，北电企业网的发展速度尚未受到剧烈冲击。黄彦文表示，由于北电企业网业务的主要消费群体主要是大客户，因此在2009年仍将继续加强与行业客户的关系。

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