酒香也怕巷子深：如何卖东西对CIO至关重要

回首过去，看着IT环境不断的演变，不难看出IT信息部门也一直处在一个转型的过程中，而理所当然地，CIO的任务和定位也跟着出现了变化。

CIO也要懂得“卖东西”

在过去，不论是IT部门还是CIO，多离不开以技术为本位，但Informatica资深副董事长暨CIO Tony Young认为，目前，甚至在未来，了解公司的业务，当一个“Good seller(好的销售)”对CIO来说绝对是更重要的一件事。在基本的技术能力外，CIO还应该拥有业务的视野（Business vision），必须懂得“卖东西”才行。

当然，这不是要CIO去抢业务的工作，或身兼二职，而是他认为CIO必须展现出影响力，向CEO、CFO、CMO等高阶主管推销自己的想法，去推动IT的策略。

就IT的各种面向来看，从最底层的基础架构，中层的应用程序、流程，再到最上层的信息面、策略面，其实每个国家、每个企业、每个人的定义多少都会不同，且愈是往上层，定义就愈模糊，也因此CIO必须透过一个影响力的过程去让CEO、CFO等高阶主管的看法能够和CIO相同，共同去决定公司未来的走向，一起产生企业最高层次的IT策略。

Tony Young：“如果IT人员还只是做技术而不愿去做销售的动作，就永远都是技术，也就只会被当成一个工具性的角色。”

而且在另一方面，Informatica在全球各地共设有九个研发中心，所以信息部门要提供的是7×24，全年共365天的IT支援。身处在一个充满高知识、高技能工作者的环境之中，CIO应该如何面对那些IT技能可能比他更高一筹的研发人员们的挑战，并得到信任？

Tony Young认为，在基本的技术能力外，CIO还应该拥有业务的视野（Business vision），必须懂得“卖东西”才行。

Tony Young还是强调同一句话：“当个好的销售者。”

他认为，工程师的个性其实十分有趣，他们最在乎的就是你是否能够说到做到。也因此，他认为实践每一次的承诺，建立起自己的信用和口碑就是面对挑战最好的方法。

IT的最终目标 让企业因为你而更成功

而且在当个好的销售者之余，更进一步要做到的则是让企业内部的其它人能够在这些系统的帮助下、因为有你所做的这些事而能够更加成功，这就是IT最重要的任务，也是最终的目标。

也因此，许多人谈到企业架构时，第一个想法可能都是源自IT，先从IT的角度思考，但他的想法是，应该先由公司的业务需求发想，再反推回来，由IT去配合。也因此，在Informatica的IT部门底下分为四个团队中，在基础建设维运（Infrastructure）、应用程序、PMO(项目办公室)、企业数据管理（enterprise data management）之外，也设有负责企业架构的团队。

Tony Young认为，负责企业架构的角色相当重要，因为他们必须要避免在信息层面的需求，应用层面却不能支持这类的状况出现，所以在这个位置必须要有更宽广的观点，并且是全面性的商业角度。

“基本上负责企业架构的人也在IT团队，所以他们都会有非常强的IT技术，但担任这个工作所要求的不仅仅是技术，还必须能抽离出来去看业务上真正的需求。”他说。

而在今天这个时机点，对很多CIO来说应该还有一个很大的挑战，也就是受金融风暴袭击，IT预算遭删减的问题。

投资更多资源在创新

不过Tony Young表示，对他来说倒是没有这方面的困扰。他表示，虽然金融产业对Informatica来说是很重要的一块市场，而他们在这部份的营收也确实受到影响，但因为他们在其它产业仍有斩获，所以在今年第二季的营收不减反增，再创历史新高，也因此他们的IT预算不同于其它企业平均减少了6%，“我们的预算反而微幅提高了。”他说。

Tony Young指出，一般IT预算大致会被分为两部分使用，其中一部分用在日常的IT维运，而另一部分则是用在创新，多数企业的分配比例为8比２，也就是说，IT花费最多预算的部分其实多是在让老板最感受不到价值的地方。因此，他认为这也是一个CIO必须面对的课题：想办法把创新预算的比例提高。

而以Informatica来说，Tony Young指出，目前创新和日常维运所占的预算比重约为45：55，这个数字其实已经比一般企业IT的预算比例分配更加平均了，但Tony Young认为，创新所占的比例仍有进步空间。因此他希望，未来在基础建设这一层，若能够善用云计算，相信就能减少更多基础建设必须付出的成本，自然也就能再提高创新的预算比例。

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