从“真没有”到“可以有”：协同走火不是吹

和满嘴跑火车的金融分析师相比，IT分析师们至少还值得我们尊敬，他们的预言尽管短期内接近于鬼扯淡，但长期来看还十分像模像样。

10年前，Gartner提出“协同商务”时，其初衷可能并不崇高，相反还可能很龌龊，给ERP找个新瓶装旧酒的机会。谁也没有想到，Garnter的预测，会在2009年大放光彩——协同已经由“奢侈品”变成了企业“必需品”。面对“忽悠”功力日益见长的协同销售，多数一把手对预算的回复，从 “真没有”变成了 “可以有”，甚至还“不差钱”。09年协同软件市场到底怎样?Gartner不说话，不妨听听我们的09协同十大扯。

第一扯：OA概念不OK，协同走火不是吹

有句话说，“当广告语被市场人听出茧子，用户才开始注意”，协同软件也是这样。自1999年以来，经过Gartner、IBM、点击科技、用友致远、泛微、金和、微软等多家“唐僧”的持续唠叨，“协同”的知悉率终于迎来了一个量变到质变的突破。 根据09年底对20位CIO大活人的访谈，协同已经取代OA，成为他们心目中办公软件平台的代名词。

也正因为如此，即便是OA市场上的老大，微软也不得不在Office上缝缝补补，加入协同的功能，从OFFICE2010评测版启动WEB APP(网上应用)的动作就能知道，不管您在国际市场上多么有腕，在中国这个庞大市场前，也只能按照中国规则与时俱进。佐证这一点的还有甲骨文协同软件套件，思科的网真系统，他们也全然抛弃了OA的概念，大概这个时候再不说协同，不仅显得落伍，而且暴露自己很外行。

第二扯：危机来了不恐怖，逆势上涨有内幕

金融危机真的是令中外企业家谈虎色变。通用汽车旗下品牌如同猪仔一样被纷纷卖出，中国IT大佬柳传志也被迫返岗，接管风雨飘摇的联想。但协同软件厂商却大多在09年没事偷着乐了一把。走出了令评论家们大变猪肝脸的行情。

计世咨询的调查数据表明，国内协同管理软件市场发展速度在经济危机时期不降反增，市场需求激发的动力持续增强。而根据协同厂商透露的消息，除了国有体系的机构和企业采购持续升温外，房地产行业的协同应用也在09年走出了一条亮丽的风景线。房地产商到底是在装孙子哭穷还是要卧薪尝胆?这很难求证了。但，中国房价今年又涨开了，这是地球人都知道的。

第三扯：产品三分定格局，大钱小钱取所需

从产品方面看，09年协同软件市场两极分化严重。中国本土的协同软件厂商，其实是依赖中型市场起家的，也就是那些被我国称为“大型企业”，被外国称为“中小型企业”的组织。因为中国没有几家企业能够像工商银行那样抱住LOTUS产品培训个没完，大多数中国中型企业是员工IT素养平平，企业耐心和预算都十分短缺。

在经历了几年的市场耕耘后，整个协同软件的产品线开始以“中型市场”为井冈山，南下“小型市场”，推出面向“中小企业”的低阶化产品;北上“大型市场”，推出面向“大型集团”的“集团化”产品，产品线布局真正形成上中下三级，这也意味着准入门槛被不断筑高，新进入者已经很难找到一个空白的利基。

第四扯：渠道新手交学费，渠道老手忙开会

正如人人盯着餐饮业觉得暴利，而真实的情况却是北京每天开张150家饭馆，同时倒闭150家饭馆一样。协同软件在09年着实上演了一把“围城”效应。

在金和广告的大力推进下，一大批空有一腔热情的“新手”入局，却因为进来后才发现协同的钱不好挣而翻脸，令圈内外翻起渠道摩擦事件，不少新手交了一笔昂贵的学费。其实要说，金和虽然有点不仗义，但那些渠道也应该还是感谢的，没有经过江湖险恶，哪能轻易赚钱?

而一向以渠道见长的用友致远，却喊出了深耕的口号，这也是，您渠道数量已经最多了，不深耕干嘛呢?据不完全统计，用友致远渠道队伍达到800家，金和渠道达100家，泛微渠道达30家、新锐国际渠道达20家、源天渠道达4家。

第五扯：煤电工商农牧政，协同行业全有份

2009年，协同向各行业进一步渗透。虽然用友致远在增资时透露一个数目，说目前协同行业的渗透率还只有43%，潜力很大。但一个事实却是，行业的TOP10企业的应用率已经高达92%，可以说，整个行业的示范效应已基本确定。

根据我们对行业TOP10企业的分析，得知在煤炭开采和洗选业，协同应用率高达90%，100%外包;在食品制造业，协同应用率高达100%，90%外包;在饮料制造业，协同应用率达80%，100%外包;在纺织服装、鞋、帽制造业，协同应用率达90%，90%外包;在医药制造业，协同应用率高达90%，90%外包;在黑色金属冶炼及压延加工业，协同应用率达100%，90%外包;在有色金属冶炼及压延加工业，协同应用率高达90%，66%外包;在通用设备制造业，协同应用率高达100%，90%外包;在交通运输设备制造业，协同应用率高达80%，其中90%外包;在电气机械及器材制造业，协同应用率高达90%，66%外包;在通信设备、计算机及其他电子设备制造业，协同应用率高达100%，60%外包;在房屋和土木工程建筑业，协同应用率达60%，100%外包;在建筑安装业，协同应用率达到100%，其中90%外包;在零售业，协同应用率达100%，其中40%外包;在银行业，协同应用率达到90%，100%外包;在房地产业，协同应用率达到90%，100%外包。

第六扯：老王贴钱真投资，老栾贴脸假上市

在09年，用友致远也破天荒地获得了来自用友集团1200万的增资，成为协同行业09年用真金白银计算的最大投资案。当然，金和也有传闻说，唐骏要挟陈发树，要陈哥楞给他2个亿以个人名义投资金和。这虽然很八卦，但至少也表明，协同这个产业开始有了吸引资本市场的本钱。在接受记者采访时，王文京表示增持用友致远股份主要考虑到两个因素，一是协同管理软件巨大的市场规模潜力;二是用友致远在协同管理软件市场，尤其是中高端市场的优异表现。老王是不是打得官腔咱们也不知道，但一个事实是，一个月后，用友的股票价格上涨了不少。

而栾润峰贴脸说自己“上市”的故事还在延续。三板市场实际上只是一个“代办股份转让系统”，和公开上市发行完全是两码事，说白了，就是A投资人倒手给B投资人的一个击鼓传花的游戏。不过，金和倒是创下了三板市场的最高价，但成交量却迟迟没有放大。

第七扯：协同形象要包装，职业经理忙上岗

都说花花轿子人抬人，09年，协同软件厂商也纷纷请来了知名职业经理人。最具典型意义的就是金和请来了唐骏，这令媒体有了爆炒的机会和热点，唐骏的创业、跳槽、身兼多职、帮助企业上市等热门话题令媒体大赚眼球，同时也令金和笑弯了嘴。但好景不长，唐骏和陈发树不久就遭遇了“逃税门”。所以这和TIGER WOODS一样，名人是把双刃剑，正反两面都很锋利。

而据内线透露，另外一家领军协同企业也在物色职业经理人选。瞧，猎头公司该高兴了。

第八扯：协同软件长了脚，世界各地满处跑

中国多年叫嚷的“走出去”战略，终于在协同软件身上应验了。继08年底新锐国际签约温哥华贸易局，推出英文版产品后，09年用友致远也首次推出了协同日文版软件，意图突击海外市场。

但从成交情况来看，目前还没有任何一家中国本土的协同OA厂商宣称自己赚到了美金。倒是首例软件出口骗税案宣判引起了广泛关注，一个软件骗税3400万，两位小哥也被判无期徒刑，剥夺政治权利终身，值得引起软件厂商的警惕。

第九扯：软件不够服务凑，吸引客户用搭售

在09年的竞争当中，由于软件提供商由前几年的上百家突然猛增到3000多家，因此各方也极力突破价格战的单一营销手法，采取整合营销的方式来形成自己的差异化。各种促销、会议销售热火朝天，在售前服务方面得到了很大加强。而在售后服务方面，各路厂商也毫无意外的走出了培训捆绑的套路，以提供给客户更多的增值服务。如源天软件的“思享谭”、金和的“精确管理”培训均搞得有声有色。

第十扯：中小企业要求高，在线服务仍还太早

09年，一个引人瞩目的动作是，全行业均加大对中小企业的强攻力度。金和在移动电视上投放广告，放给上下班的通勤族看;源天放出话要给中小企业提供“免费午餐”;用友致远则以“百万企业上协同”为口号，准备吸引百万受众。

而之前被炒热的一些SASS模式，在09年并没有很好的推进。究其原因，这世界上的顾客可以分为两种，一种是磨叽的，一种是不磨叽的。而中小企业大多都是前者。价钱要低，功能不许少，咨询起来烦了也不能撂下电话，还有安全也不能出问题，喜欢动不动就向媒体控诉，着实是群难伺候的主。

由此来看，中小企业对于协同软件产业来说，依然是一块很难啃且分散的骨头，各路厂商除了在中高端市场继续攻城略地外，可以试试水，但想将中小企业作为重点来突破，还确实需要一些百度式的手腕。

(本文不涉密)
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