通信三国：联通如魏，移动如蜀，电信如吴

旧约已解，新盟未立

中国当下的电信运营业，就如1800年前，赤壁之战后的三国时代：联通如魏，移动如蜀，电信如吴。蜀吴联盟已解，魏蜀联盟尚未可知。和当年不同的是，三国之外，还有苹果、谷歌等势力虎视眈眈，各国如何应对，也是变数之一。

其时赤壁(2G)之战已毕，移动和电信的老电信系联盟大获全胜，联通大败而去。联通苦心经营多年的“水军”(CDMA)全面败北。最后时刻，每月新增用户不过30万，市场占有率只有3%。赤壁中蜀得荆州，移动则获得了联通的地盘，近90%的移动新增用户尽归囊中。电信则接收了联通水军CD-MA，短期内在上网卡领域占优。

战后各国实力此消彼涨：魏(联通)大败之后实力反而增强，虽然只剩步兵(2G的GSM)，但未来有最好的骑兵(3G的WCDMA)，地域上占据了北方，且通过和网通合并，获得了北方的宽带和电话，真正被电信系统所接纳;蜀(移动)的步兵达到极盛，在骑兵上也有号称汉室正统的TD-SCD-MA，但苦于成熟度落后，且难于落地(固定电话和宽带还是魏和吴的地盘);吴盘踞江南之势已成，最大的担忧的是水军舰船昂贵且无法自制(CDMA终端价高款少，且受美国厂商高通盘剥)。

合纵连横之势异常微妙，即便在赤壁(2G)之战中，几家运营商也都是各打算盘。战后实力变化，相互之间的联盟和战争就更加复杂。在赤壁(2G)之战初期：老电信系统的电信、网通、移动三家一起排斥联通;电信和网通在分家后一直互打渗透战，在对方领域发展固话和宽带，但效果不佳，2007年一度签署停战协议;赤壁之战中期，电信和网通发展小灵通，加入移动业务战团，此刻则变为移动、联通结盟，共同对付新进入者;赤壁之战末期，网通已知将与联通合并，电信也知道全业务经营时代的来临，双方的停战协议执行半年即被撕毁。

最大变数：移动与联通的合作

从目前的形势来看，未来的联盟很可能要按地域来划分，每家运营商在南北的竞争策略会有不同。业务上可能会出现新的魏蜀联盟：移动加联通。

移动一直把电信作为最大的对手，原因之一是电信在政企客户及固话、宽带领域多年经营的实力和经验;原因之二是电信作为市场份额极低的新进入者，必然大打价格战，以战止战。在这一点上，移动、联通是有共同利益的。

更重要的是，移动和联通在产品上是有合作基础的。移动的步兵(GSM)和联通的骑兵(WCDMA)本是同根生，绝大部分WCDMA终端要么是双模单待终端，手机里面只有一张卡，下马是步兵，上马是骑兵，有WCDMA网络时用WCDMA，没有WCDMA时用GSM;要么是双模双待终端，手机里面有两张卡，步骑协同，同时使用WCDMA和GSM网络。

未来三至五年内，在联通GSM网络接近移动的水平之前，中国大陆用户最好选择必然是用移动GSM网络打电话，用联通WCDMA网络享受3G业务。如果两家能够意识到移动在3G上已经出局，联通在2G上短期内也难以达到高端用户的要求，那么两家在2G和3G上的互补合作就非常容易了。

联通：十年内骑兵(WCDMA)致胜

移动在2G时代的胜利，似乎更应该看做是步兵(GSM)的胜利。2008年底全球手机用户中，10中有9在用GSM或者WCDMA手机。联通未来的胜利，似乎也应该归功于骑兵(WCD-MA)的胜利。WCDMA标准在2001年第一次商用，我们估计它会在2010-2020年这十年成为压倒性的标准。

有了这样的优势，联通的选择应该是极力扩大优势。在资费标准和品牌制定上，联通应以迅速扩大数据业务的用户群为第一目标。

初期可以按时长计费的方式吸引用户，在用户发展到一定规模之后，再增加以按流量计费的方式吸引有这类需求的细分群体客户。试商用时期网络尚未完善，市场能接受的数据业务价格尚未可知，在资费政策制定上，联通可能需要考虑高资费、限制用户等因素;但是商用之后，由于WCDMA在速率、独有终端、独有业务上的优势，相比其他对手的3G，联通的WCDMA不是一种同质的产品，在针对各类细分用户的定价上有更大的灵活性。

无论是从南方地区的市场还是宽带业务的重要性而言，南方的宽带业务都是联通需要重点发展的战略性武器。2009年以来联通新增宽带用户数屡创新高，其中南方网通的贡献约占三分之一。南方网通的宽带业务，采用的是联通上市公司向集团租赁资产的方式运营，每年的租赁费固定在20亿，因此上市公司没有承担南方的投资及折旧的压力，集团可以放开手脚，在南方发展宽带业务。

至于山寨智能机、苹果、谷歌、诺基亚等其他势力，则是联通的奇兵。华为和联发科很快将发布用于智能手机的芯片，山寨WCDMA智能手机的价格1-2年内会降到现在普通山寨机的水平;苹果的iPhone在中国除了联通外没有其他的选择，即使联通没有引入iPhone，流入中国的水货iPhone也是联通WCDMA的潜在用户;至于苹果、谷歌、诺基亚等公司的网上商店分成问题，联通也有一个其他国家运营商没有的独有优势：付费渠道，在中国向用户收取小额增值业务费用，采用信用卡方式始终是少数，通过运营商收取才是主流。

移动：横向扩张才能自救

移动在2G时代的完胜，使得其担负了TD-SCDMA的重任。相比联通和电信身处像模像样的产业链，移动为了做好TD-SCDMA，似乎是要以一己之力，打造出一个从芯片到业务的产业链;甚至在TD未来的发展方向上，移动也要进行投入。2G时代移动等着产业链中其他环节上门服务，现在需要主动寻找合作了：在芯片上需要大唐、联发科，在系统设备上需要中兴、华为、爱立信，在终端上需要诺基亚、苹果，在TD未来演进上需要大唐、华为，只是这些厂商中，有实力者往往有更多的利益在WCDMA上，与移动的合作往往应付多于全力投入。

移动的机会，一是价格战，二是产业链上横向扩张以延缓对手进展，三是竞争对手失误。其一，移动的品牌好、服务好、管理好、人才好，但是TD-SCDMA在终端、网络上处劣势，只有用价格战才能吸引用户，减缓3G潜在用户向对手转移的速度，才能打击对手的利润。和移动在TD手机上的补贴不断加大一样，移动未来必然在G3上网本和上网卡上加大补贴。其二，移动在业务上尚有一定优势，在SP、即时通信(飞信)等领域也有漂亮的成绩，最近还开始涉及在线商店;随着竞争对手占优的3G业务开展，整个3G产业链必然向联通电信靠拢，移动能做的是利用产业链上的优势，在产业链整合和开拓上发力，延缓产业链向对手靠拢的速度。其三只能是听天由命了，两个竞争对手同时出错的概率还是比较小的。

电信：迅速提高移动业务经营能力是关键

最近一个很有趣的现象，就是电信老总王晓初和移动老总王建宙在年报发布会上，都强调诺基亚愿意做CDMA/TD-SCDMA手机了。指望一个主要收入来源于GSM/WCDMA手机和设备的公司，在不占优势的CDMA/TD-SCDMA上全力合作，无异于缘木求鱼。

电信比移动走运的地方是，CD-MA产业链余威还在，短期内在系统技术指标上不会被WCDMA落下太远，电信在网络和终端上全力投入，1-2年内至少可以保证3G市场上第二名的地位无忧。

但未来该怎么办?电信除了和移动一样，等待还见不到影的4G，或者期待全球没有成功商业模式的Wifi，还能做些什么?迅速提高移动业务经营能力、特别是在渠道方面的经营能力是关键。

需要注意的是，电信推出了天翼品牌，推出了互联网手机，但是从喊出口号到赚到真金白银之间，是需要经营能力支撑的。电信已经十年没有经营过激烈竞争的移动业务了。移动业务对服务、渠道的要求，远远高于固网。电信有良好的管理体系和优秀的人才储备，但是移动经营的经验不是一天两天就能练出来的。

接收CDMA业务之后，电信在人力服务等方面迅速进行了投入，全员营销和大客户营销上的效果，在2009年初的新增用户数上也体现出来了。但是渠道的建设受制于CDMA终端销量，移动品牌和资费的设计更是有189和133左右互博的难题，从这些方面看，电信遇到的难题不会比联通当年经营CDMA时少，而且电信还是在CDMA产业链颓势尽显时接手，难度只会更大。

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