终端策略 运营商缘何“舍近求远”?

日前有媒体报道，从10月份起，在不到2个月的时间里，先后有诺基亚等近10家跨国公司登门拜访了国资委，并无一例外都与国资委领导探讨了“和中央企业进一步开展互利共赢的局面”或是双方就共同关心的话题进行了“深入”的交流。而按照商务部10月公布的数据，2008年1-9月份，国内实际使用外资的金额出现了39.85%的增幅，达743.74亿美。

显而易见，国外通信厂商在深受国际金融危机的打击下，中国通信业即将铺开的3G建设和国务院推行的扩大内需、促进经济增长的计划无疑成了他们“绝地反击”的大好机会，而抓住实力雄厚的国资委和运营商们则成了他们奋力一搏的“救命稻草”。

同时，国内运营商在开展3G业务的同时，同样需要国际巨头的配合，毕竟国际巨头无论是在产品成熟度还是在移动互联网的战略上，都能够满足中国运营商们的需求。

手机定制？3G时代的运营商战略

与终端厂商深度合作开发定制终端或许将成为中国运营商在移动互联网时代把握终端环节的一个重要手段。

过去几年，运营商发展定制终端一直处于较低的水平和运营商发展的辅助手段，“这主要是由于过去几年运营商的数据业务不成熟和用户需求仍以话音业务为主所造成的。” 水清木华沈子信表示。

工业和信息化部电信管理局副局长鲁阳指出，数据业务的快速发展是促使运营商推出手机深度定制业务的推动力量。大力发展数据业务并探索其相应的商业模式成为运营商在3G时代的首要任务，而独立发展模式下的终端对某些增值业务支持能力不足和之后则影响了运营商对于新业务的体验和推广，因此，运营商推广手机深度定制业务可以让其在3G时代中更好地推广增值数据业务，也将成为运营商在3G时代的必然选择。

在日本、欧美等3G业务已经开展的地区，手机定制已经成为主流运营商进行差异化竞争和开拓新用户市场的新型营销模式。今年9月，中国移动和三星率先推出了第一款深度定制手机，随后，中国电信也面向中高端用户的定制手机“天翼”。此外，三家运营商在重组之后也分别成立了各自的终端采购公司，力图在手机定制市场做大做强。

此外，赛迪顾问蒋利峰指出，目前国内的手机用户已经形成了数据业务的消费习惯，运营商将能向手机厂商提供越来越高的补贴，使手机与业务套餐捆绑销售方式下手机的价格优势逐步凸显。并且，利用定制产品捆绑服务套餐的形势推广新业务将是3G时期运营商业务的主要营销策略之一。定制手机将是中国运营商3G终端发展的关键点。

运营商侧重联手“外人”？

虽然目前运营商在招标定制手机厂商的时候均选择国内厂商。但不可否认的是，国内厂商的技术成熟度还是无法与国际巨头相抗争，特别是在卡位移动互联网的市场争夺中，国内厂商明显处于劣势。

诺基亚在今年6月24日收购全球最大手机操作系统公司Symbian之后，就开始在全球大规模收购无线增值业务公司，卡位移动互联网。目前，诺基亚已经可以为用户提供易用、快速的即时信息和邮件访问，包括AOL、Gmail、ICQ、Hotmail、Windows Live Messenger以及雅虎通等互联网服务。

一位中国移动内部人士表示，由于诺基亚等国际巨头的手机终端能够满足中国移动移动互联网战略的需求，中国移动在之后定制终端中将侧重于同国际巨头合作开发深度定制终端。

有业内人士称，中国移动本想和诺基亚展开深度定制服务，但由于中国移动和诺基亚的移动互联网战略颇为相似，且互为潜在对手，所以诺基亚拒绝和中国移动合作。

对此，艾瑞咨询高级分析师张燕玲认为，中国移动应该不会放弃同诺基亚这样的企业合作开发定制终端，而诺基亚也不会不考虑中国移动在中国通信市场的地位。二者虽然暂时没有就深度定制终端开展合作，但是在以后可能还将有一个不断协调和博弈的过程中，传统手机制造者和强势的运营商如何达到最大限度的共赢，需要更多的智慧。二者之后的合作还是很有可能的，毕竟中国移动有4亿多用户，而诺基亚也有3亿用户群和极大的产品号召力。

“此外，即使诺基亚没有和中国移动就开展深度定制终端达成协议，那么，中国联通和中国电信也有可能会和诺基亚展开深度定制终端的合作。而且从目前三家运营商的需求来看，运营商和国际巨头合作开展定制终端将是运营商卡位移动互联网市场的关键一步。”张燕玲同时表示。

用户需求决定运营商行为

蒋利峰指出，与过去几年不同，国内的移动用户已经对差异化的数据业务和终端体验提出了更高的要求。同时，3G网络也为各种增值业务提供了天然的资源，运营商的增值业务逐渐多样化，势必对移动终端提出了更高的要求。

美国境内最大的手机回收公司ReCellular近日公布了其截至目前在2008年中所回收的排名前10位的手机机型，其中不乏多款新近推出的功能手机。

ReCellular 公司首席执行官查克·纽曼表示，在三年前，业界最流行的趋势是超紧凑型手机和入门级拍照手机。但是到今天，这些手机正在大量地慢慢退出历史舞台，消费者的眼光逐步投向了新技术，特别是智能手机和多媒体功能手机。

业内专家杨兴平指出，智能终端能够灵活的嫁接移动运营商提供的各种增值业务，用户不习惯使用智能手机就不会马上习惯用3G的各种功能。

目前国内的国产终端厂商除中兴、华为、多普达（台湾）等主流厂商之外，鲜有国产厂商推出符合运营商要求的智能终端，国产智能终端的水平和种类远不及诺基亚、索爱等国际巨头。

张燕玲指出，由于手机终端对手机用户体验影响重大，中国运营商采取深度定制模式定制的3G手机将会直接影响到运营商自身的品牌形象。同时，为了顾及国内众多用户对诺基亚、索爱长时间的青睐，中国的运营商必然会侧重于同国际巨头合作开发深度定制终端。

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