上海中原：BI部署从上至下

现在，在全国许多城市都能够看到中原地产的门面，甚至在有些地方，隔一条街就会有一家。以前，记者只知道中原地产是做二手房交易的。因此很感兴趣的是，中原地产到底是一个什么样的公司，会有如此大的实力扩张？对于如此众多，分布如此密集、广泛的门店又如何去管理？近日，记者采访到了上海中原物业顾问有限公司（以下简称上海中原）副总经理金珑。通过采访，我了解到BI与上海中原的不解之缘。

传统报表系统的困扰

“我们作为一个中介代理行，为客户提供全程的地产咨询、营销和代理服务。去年整个集团一年的佣金收入是60亿元。其中上海中原成立于1998年，现有员工逾3500人、门店逾200家，业绩以每年超过100%的速度增长。” 金珑介绍道，“但伴随着业务的高速发展和团队的日益扩张，上海中原的管理决策能力也受到了严峻的挑战。如何借助企业庞大的数据资源，帮助管理层全面了解企业运营现状，把握未来的发展趋势，制定合理的增长目标，成为了企业迫切需要解决的问题。”

目前，上海中原有四个主要系统：人事系统、二手房客源作业系统、财务系统和交易管理系统。其实，房产交易是极其复杂的，数据量非常大，而且数据的变化频率非常高，每天都需要为管理层提供大量的报表。但目前的报表系统运作模式给中原带来了不小的困扰。

据了解，上海中原仅一个大区业绩考核就包括8张报表，如果再考虑到区域数和逐级报表权限的问题，报表数量将成倍上升。在8张报表当中，包含了20多项指标的计算，有的可以直接从数据库中汇总得出，有的则必须经过二次计算得出。以前报表一般由秘书手工处理生成，因此，目前的报表大多形式单一、表现力不强，无法给决策层直观的信息印象。而且报表的时间严重滞后，手工报表甚至要迟上一二个月。再者，复杂报表的制作，更多地依赖于个人对报表工具的掌握能力，当工具的使用复杂度增加时，报表的维护就成为了最大的障碍。导致的直接结果就是管理层只能每月看到几张基本报表，大量的经营决策基本上都是靠经验，公司对人员的稳定性依赖很大。

再有，当前报表的传递方式为：秘书手工处理后，以邮件附件的方式发送给各位副总。由于各位副总管理的业务不同，其所关心的报表也就有所差异。金珑认为当前的报表传递方式，不可避免带来了以下弊端：多人采用不同方法处理同一类型的报表，既造成人力资源的浪费，也不利于报表核对以及计算规则的调整；报表文件的生成、管理和分发依赖于秘书的人工操作，邮件传递的方式又受限于邮件系统的稳定性以及收件邮箱的容量限制，因此往往带来报表上报滞后、漏发和错发等问题。

作为房地产行业的先锋，上海中原不仅希望能够通过多角度的报表来把握企业现状，更期望依靠有效的工具来获取业绩构成因素的潜在规则，从而能够对未来作出判断和调整。比如：基于区域属性、机构人数等因素来预测投资成本和创收指标（业绩、利润）等。

因此，上海中原急需构建独立的报表平台，通过自动化的流程发布最新报表，并为不同的访问者制定个性化的访问策略。金珑认为，上海中原计划在构建独立报表平台的同时，还应该结合高端的数据挖掘技术和工具，实现对业绩、价格等运营行为的预测。

部署BI先让领导出命题

“我是2004年来到上海中原的，年底的时候，我就跟公司的领导建议，可不可以去尝试接触BI。其实，当时公司领导根本不知道BI是什么。在这种情况下，我就抱着试用的方式去做。”金珑介绍，“当时，我们对比过很多的BI工具，特别是前端工具，灵活性是非常重要的。刚开始推BI肯定是推核心管理层，因为BI刚开始很难推到一线员工去用。但是每一个管理者口味不一样，有的人喜欢看数据，有的人喜欢看图表，所以对工具的灵活性要求很高。我们觉得微软的BI平台是比较灵活的。最终，我们选择了微软。”

“前期，我们采用让管理层出命题、IT写作文的方式。他们出了这样一个题目：想知道在这个行当里面什么样的人留得最久。因为我们行业特点是人员变化非常快，一个月可以进300人出400人，也就是基本上几个月人员就洗了一遍，特别是一线的。后来我们把人的数据灌进去，把业务数据灌进去，结果很有意思。最后结论是这样的：第一，最好是女性，不是男性。第二，我们发现学历最好是大专，本科的很容易走掉，太低的也容易走掉。第三是离婚。第四是年龄。这个题目做完以后，跟他们平时的感觉是比较相符的。通过这次尝试，公司的老总们都对BI有了感觉。”金珑回忆道。

但最终，上海中原并没有就此开始部署BI。实际上正是通过这次“命题作文”清楚地让管理层看到了问题：一方面，现有业务系统的数据很不准确。另一方面，他们发现几个数据系统关联在一起自动更新做不了，因为账号没关联，全是信息孤岛。这也正是金珑当初为什么“暗渡陈仓”、曲线推BI的目的之一。经过一年的准备和积累，上海中原地产自己开发了账号整合平台，又上了交易过程的业务系统，把数据进行了整合。2006年，上海中原地产选择采用微软的SQL Server2005来部署BI。金珑介绍：“最初，我们采用的是SQL Server2000，它的前端展现很灵活，但它的后台挖掘功能不是很强。SQL Server2005最关键的变化就是加强了后台数据的挖掘功能。”微软技术专家毛颉表示：“2005年微软推出了SQL Server2005，从而使BI技术得到很大增强，而且我们把BI技术很好地引入到前端，和我们的Office进行了一个很好的集成，使得普通员工都能很轻松地使用BI。”

“BI部署的第一个阶段是管理层出命题，你想要什么我就给你做什么。第二阶段就不一样了，这时候我们要解决生产力问题。我们每个门店有一个秘书，叫行政文员，这个文员兼很多角色，她既当出纳，又要协助经理做好每个门店一线的指挥，还要协助业务部门做业务系统等等。所以每天后勤的各个部门让她做报表，财务有财务的报表，人事有人事的进出统计，算一算，一个月她要做六七十张报表。基本上到年底、月底，我们的文员天天都要加班。还有一个问题，这些数据报表时间效率很差。从这套房子成交到报表出来要两三个月，我们的应收账款账期还要再延后一到两个月，这就很容易产生坏账。这个问题怎么解决呢？一方面要解决生产力，解放他们。第二方面就是要解决数据自动采集的问题。这就是部署BI第二个阶段要做的。第三个阶段，就是数据采集准确之后的深入挖掘了。”

BI成了中原的管家婆

经过周密的部署，BI对于上海中原的管理起到了非常重要的作用。

金珑介绍，中原地产的业绩主要来自于销售人员的工作业绩，那么如何确定一个销售人员的销售业绩目标呢？我们需要综合考虑多种相关因素，并通过对同类员工历史销售业绩的参考，来得到这个指标。以往，中原更多地通过参阅员工个人简历、并在员工所在部门的平均业绩基础上，订出一个业绩指标。在没有适当的工具、也没有固化的方法和流程支持的情况下，给个人定业绩目标就成为了一件繁琐而非常不讨好的事情。同时，考核标准的合理性与公平性经常受到质疑，也成为了企业面临的一大挑战。

首先，上海中原针对数据源分散、数据校对和交叉统计困难等问题，通过部署BI，对数据源进行了清洗和整合，构建了面向分析主题的、规范的数据仓库系统，并在此基础上建立多维分析模型和数据挖掘模型，满足企业全方位的分析需求。

接着，上海中原商业智能解决方案利用微软SQL Server数据挖掘技术，建立了一整套的数据模型，对员工属性进行了分类（如年龄、售楼工作经验、性别和学历等），挖掘出了它们与业绩的潜在联系，为员工业绩考核标准的制定工作提供了数据基础和科学依据。

同时，解决方案中也提供了对员工业绩预测的数据分析工具：简单输入年龄、工作经验等限定因素，系统便轻而易举地计算出该员工的业绩参考指标，由此，简化了预测工作量、统一了预测标准、固化了预测流程，使得业绩考核标准不再是对员工的压力而成为了对员工潜力的客观描述。

最重要的一点是上海中原采用的是一整套的微软解决方案，所有的报表都可以在IE中灵活地展现，还可以直接发布到Excel中。由于用户的客户机都安装了微软的Office，这样大多数的普通用户就不用再做培训就可以学会使用这些报表，而且这些导出的报表与后台的数据仓库都保持联接，后台的数据发生变化，前端的Excel也会及时地更新，大大降低了用户的使用成本。

为了解决报表传递方式方面的不足，上海中原商业智能解决方案利用PPS的权限控制将报表的内容进行隔离，为不同的访问者制定出个性化的访问体验，最终，为各个层面的管理者提供了经过梳理的、综合的、灵活的报表，让领导层多样化的需求得到了及时、准确的满足，为其决策提供了有效的辅助。

上海中原的商业智能解决方案平台还针对公司的历史业绩作了分析，形成了走势曲线帮助企业迅速获得业绩发展的直观印象。然而，了解历史并不是中原地产的最终追求，从历史中推断未来，帮助企业有计划地规避业绩风险、有针对性地投入资源，是上海中原商业智能解决方案平台的终极目标。 例如：随着市场需求的扩大，中原地产期望有选择地扩充公司规模，于是，类似“在哪个辖区扩展分支机构比较理想？”，“分支机构的职员数量应该多少为佳？”等问题接踵而来。为此，上海中原BI解决方案平台提供了基于区域属性、机构人数等因素来预测投资成本和创收指标（业绩、利润）的强大功能，针对扩张经营的相关问题作出了数据论证，有力地辅助了公司高层制定扩张经营的可行性计划制定工作。

“下一步，我们会把BI的成果推到移动终端上去。公司里3000多人里2000多人天天在跑，天天陪客户看房，签合同，那些经理、主管，下面管几十个门店，一天开个车到处跑，你让他到电脑前面不可能，但是这些报表还要看，所以我们就想做移动。” 金珑对此雄心勃勃。未来，中原地产的理想是做一个数字城市，为市民提供数字城市服务。“这个理想我们在香港已经实现了，比如你到香港买一套房，这套房子有几个公司在卖，十年内的成交价是多少，将来的价格走势如何，你都可以查到。这就是我们的数字城市。”金珑说。

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