本地化也要讲究策略

　　在国外卖得好、用户体验好的软件产品在中国市场，几乎无人问津，这种情况并不鲜见。这往往不是因为产品质量问题，而是产品本地化做得不好。因为软件产品与硬件产品不一样，软件产品更强调管理理念和文化。因此，一个好的产品能否顺利赢得新市场，本地化策略非常关键。

　　基础设施领域的综合软件解决方案供应商Bentley在几年前开发的ProjectWise项目协同平台，目前在中国的年销售额已经超过美国，并在两年内实现了其在中国的三年战略目标。能够取得如此业绩，除了因为中国基础设施建设飞速发展，市场对项目管理软件需求增大之外，其本地化策略功不可没。笔者试图整理Bentley在中国的几个本地化策略，以供业界参考。

　　第一，深刻了解市场需求。两年前，Bentley大中华区总裁刘德盛从马来西亚来到北京就职，专门花三个月时间来调研中国市场。他发现中国的基础设施项目非常多，但专家太少了。ProjectWise项目协同平台能够让全国乃至全球的专家在不同时间参与同一个项目，能够很好解决专家不足的问题。于是，刘德盛以ProjectWise为突破口，进行很多本地化开发。

　　第二，强化本地开发团队。刘德盛认为，开发团队不在当地，他们就听不到当地用户的声音，也不能很好理解当地用户的需求，也就很难实现本地化。刘德盛到中国就职后，不断扩展Bentley本土化研发团队，支持产品本地化开发。

　　第三，将共性的本地化成果放到产品中。很多用户会根据自身特殊的管理和流程需求进行个性化开发，这经常会给后续的运维带来麻烦，因为软件产品升级后，这些个性化开发并不能随之升级，而需要重新集成到产品升级后的版本中。为了减少这种情况发生，每隔一段时间，刘德盛就召集研发部门将具有共性的本土化功能集中起来提交给美国研发总部，更新产品。这样，新版本的产品发布后，这些本地化功能就可以直接内置在产品中，用户无需再进行繁杂的集成工作。

　　第四，适当进行本地化收购，以更好地满足本地用户需求。2009年，在发现桥梁大师BridgeMaster能够很好满足本地客户需求后，Bentley收购了该产品所属的北京跨世纪软件技术有限公司，并不断丰富这个产品，以更快、更好地满足中国用户的需求。

　　Bentley只是跨国软件公司在中国成功实现本地化的一个例子。随着中国在全球市场的地位越来越重要，跨国软件公司在中国的本地化策略层出不穷。这给准备进行国际化发展的本土软件公司提供了很好的参考经验。

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