IBM软件从售卖产品转向售卖能力

　　剑虽好，然若无御剑之术，仍是废铜烂铁。IT亦如是。软硬件不再是稀缺资源，然而知道如何有效使用IT却是一种稀缺能力。

　　CFO、CHO、CMO等业务主管的IT决策权与日俱增，CIO、CTO等技术主管要更为深入地参与业务，企业IT系统日益庞大、复杂，技术走向融合……企业客户获得IT产品不是难事，但是否真正通过产品获得了支持业务的能力，恐怕就要打个问号。

　　感知到用户需求从剑到剑术的变化，IBM软件集团最近从产品销售转换为能力传递，成为能力售卖者。2011年下半年开始，IBM将其软件产品线转换为七大“软实力”提供给客户和合作伙伴，这七大能力包括化信息为洞察的“洞察力”，加速产品和服务创新的“创新力”，实现驱动业务整合，优化业务基础架构的“优化力”，与客户、伙伴、员工建立深度关系的“协作力”，驱动业务整合及优化的“敏捷力”，管理风险、安全及合规的“安全力”，交付企业级的移动能力的“移动力”。

　　从复杂的产品，到通俗的能力，IT是否能以其愈加平民化的形象被更多地接受?

　　不看benchmark看能力

　　“非常喜欢也很期待IT供应商交付给我们的是能力，而不是某个产品。”在听完记者对软件能力的介绍，长安汽车股份有限公司管理信息部副部长吴劲浩非常欣喜地对《中国计算机报》记者说。他表示，如果IT供应商跟他说能提供什么样的能力，而不是滔滔不绝地讲产品参数，那他会非常有耐心地听完介绍。

　　“能力”解决了CIO们长期面临的“鸡同鸭讲”的问题。“很多时候，你向高层申请说我要买一个WebSphere中间件，但老板始终不明白什么是中间件，为什么要花钱买。”吴劲浩说，如果向高层汇报说，长安汽车现在需要获得提升业务反应的敏捷力，他们会非常理解并且支持。

　　解决业务和科技之间互不理解的矛盾，虽然口号喊了多年，但执行起来并不如人意。比如最近微博上得到很多用户响应的一个经典段子，展现了业务与科技部门的对话。业务部门：你们能干点啥?科技部门：你们想干点啥?业务部门：你们能干点啥，我们就想干点啥。科技部门：你们想干点啥，我们就能干点啥。

　　用通俗的能力，代替复杂的产品，解决了业务和科技话语体系不通的问题。方正世纪信息系统有限公司戈思进对记者说，从产品到能力，非常有助于解决他在用户那里常常看到的非常纠结的问题——运营IT的人不懂业务，懂业务的人做不了IT。

　　“早有这种想法。”上海浦东软件平台有限公司副总工程师张亚玫刚听完记者对软件能力的介绍，就兴奋地表示，软件能力与她的思考不谋而合。张亚玫所服务的公司为浦东软件园的入驻企业提供公共技术服务，例如提供公共测试平台。

　　张亚玫最近两年一直在思索客户的变化，她的客户——园区内的企业到底需要什么样的软件?IT供应商和客户最早是谈产品，后来开始谈服务，而实际上能力才是最贴近客户需要的。

　　触发她最初思考的不是复杂的企业级IT，而是消费IT。拿iPhone来说，iPhone提供的不是产品，不是技术，而是一种综合性的体验，让消费者随时随地娱乐、办公、共享资源的能力。iPhone不只具有技术属性，更是用户体验等多种属性的综合。企业级IT也如此，客户需要的不是单一的产品或多个产品的组合，而是满足业务发展的能力，如移动办公的能力、协作能力、信息安全的能力。

　　SI/ISV等渠道商也感知到最终用户这种需求变化。大唐软件区域销售经理赵斌在日常工作中接触了很多客户，他明显感受到最近两年希望“从买产品到买能力”的客户正逐渐增多。“客户的能力倾向性要超越产品倾向性。”赵斌对记者说。

　　向客户销售软件常常存在一些壁垒，因为软件不像硬件看得见、摸得着，客户非常想要知道他们花更多的钱能获得什么。此外，除了业务主管不想听IT语言，技术主管现在对产品的技术表现也不再“苛求”，他们会直截了当地询问赵斌，这个产品或技术能带来什么技术能力。“有的客户对技术很了解，例如客户的技术主管，他们不想听benchmark(基准)。”赵斌说，“现在的客户往往都很直接，他们会直接跟你说我要把哪些需求解决，你是否能帮我做到。”

　　赵斌认为，用能力代替产品或技术，以通俗易懂的方式，把IT供应商的能力讲给客户听，使之与客户对业绩提升的需求相匹配，这样最能触动客户的内心。因此，作为SI，大唐软件也在努力为客户提供满足其能力需求的解决方案。

　　不缺产品缺能力

　　从产业发展的视角看，从产品到能力的转换实际上也是IT产业发展的必然。

　　2003年，在《哈佛商业评论》上发表的一篇极具轰动性的文章《IT不再重要》中，作者尼古拉斯·卡尔提出：IT技术已经日用品化了，虽然这样能使大多数企业从IT中获益，但IT也很难再给企业带来一定的竞争优势了。这一观点引发了广泛的思考。

　　IT真的不再提供竞争优势了吗?《哈佛商业评论》编辑、加利福尼亚大学伯克利分校信息管理与系统系主任Hal Varian一针见血：“提供竞争优势的不是IT本身，而是那些知道如何有效利用它的人。”IT本身只是一个工具，就像一柄利剑或一枝好笔，买了它并不能一定保证你武功多高、书法多好，你还需要不断地去练习剑法和书法。信息化建设也如此，需要不断地提升运用信息的能力，这才是真正核心也是最难的地方。

　　时至今日， IT也并不是人人唾手可得的日用品，但不能忽视的趋势是：组织中越来越多的职能部门和业务角色开始主动寻求利用IT，发挥业务价值，例如CFO、CMO、CHO这些不懂技术的业务主管。

　　非技术主管主动寻求IT帮助，源于他们面临的当今的经济社会环境。IBM全球副总裁兼大中华区软件集团总经理胡世忠分析说，当今客户面临数据爆炸的环境、愈加苛求的客户、超级互联的社会、持续创新的压力四方面的挑战。不能忽视的还有广泛的IT基础，如电子商务、移动互联网、社交媒体、物联网的飞速发展，以及智能手机、平板电脑和3G网络的普及。

　　驾驭信息的能力因为计算能力的提高而得到了提升，特别是云计算和大数据的发展。这让非技术主管看到数据存在的巨大价值，IT能够给业务带来的巨大回报，IT对他们来说不是不再重要，而是愈发重要，成为企业新的竞争力之源。

　　这也与IT的发展历程密切相关。经过IT基础架构的建设，又经历了财务等核心业务的IT建设，IT开始被越来越多的职能部门和业务角色采用。

　　面对数据爆炸的环境，如若洞察到其中隐藏的业务规律，企业可以提高业务决策水平;超级互联的社会，让企业可以优化分享知识和专业技能的方式;面对愈加苛求的客户，企业需要获取实时、实用的客户行为视图;面对持续创新的压力，企业需要快速改进产品、服务和流程。

　　越来越多的CFO、CMO、CHO等业务主管成为技术决策者。2011年，经济学人智库与IBM商业价值研究院发布的报告显示，大多数CMO都表示他们将更多地使用多种数据驱动的工具、技术和分析能力，但同时过半数的受访者承认，他们应对新需求时，所面临的挑战是缺乏相应的员工技能和技术。

　　虽然IT还没成为日用品，但的确，IT软硬件不再稀缺，不是只有大型企业才有财力获得的工具，而是成为广泛的组织中的CFO、CMO和CHO等业务主管的所需。然而，这些不懂技术的管理层以及普通的业务人员，如何了解专业的IT术语?如何获得IT的支持?

　　客户心声催生软件能力

　　过去几年，记者走访了很多企业，一个非常明显的感受就是，最近两年，很多成功的IT项目都是业务主管深度参与的，或者说以能力为先导的。

　　汉庭酒店集团CFO张敏女士并不懂技术，但在汉庭一些至关重要的IT项目中都能看到她的重要作用。2010年，汉庭对核心业务流程进行了梳理，并且确定要换掉其中的几个IT平台，包括预算管理、人事管理、培训体系等。为何汉庭能一次性大规模地对IT系统进行淘汰、更新?张敏对本报记者说：“我们的业务部门首先明确说我们要做这些事情，并且确定了更新和淘汰的范围，IT部门协助业务部门做了选型工作，业务部门也参与了选型的对比和研究，最后大家一起决定采用最终的解决方案。”

　　IT支撑了汉庭业务的高速增长，一个明显的例子就是，2010年汉庭新增了202家门店，而2009年底门店总数才是236家，其中IT的作用不可小觑。汉庭利用在IBM Cognos TM1基础上建立的全面预算管理系统，提高了决策能力，构建了对业务发展更深刻的洞察能力。例如预算周期从原来的六个月缩短到现在的两个月，能够快速准确地生成各种报告，因而支持了汉庭的高速扩张。

　　济南钢铁集团通过构建洞察力，准确地判断市场走势，在一年时间内获得三次大的商机，直接或间接获得2亿元效益。这也来源于基于IBM Cognos BI建立的决策支持辅助平台。

　　如果能够使用软件显著提高为客户提供服务的能力，而不增加任何新场地，那该有多好!郑州高新区需要为园区企业提供支持其产品发展的创新能力，IBM基于Rational产品提供的创新能力让郑州高新区眼前一亮。“郑州高新区IBM软件公共技术服务平台” 由郑州高新区软件产业园与IBM合作为园区内的软件企业和软件开发人员打造，帮助园区内软件企业提升软件交付能力。

　　“依托‘郑州高新区IBM软件公共技术服务平台’，我们能够用最小的成本，随需获取软件开发工具，实现在国际规范化流水线上的软件生产。”园区企业郑州大方软件公司总经理曹建凯说。

　　正是基于长期与客户和合作伙伴的沟通，对客户成功经验的总结，IBM软件集团在全球范围内提出了软件的七个能力。

　　第一个能力体验者

　　“总会有一些公司比行业中的同行具有更卓越的见识，在操作上具有更加广泛的设想，并且，不仅能担任市场领导，而且还能担任创新和思想上的领导。”曾任EMC公司执行总裁的迈克·路特格尔曾经这样说。而IBM无疑就是这样一位IT业界思想领导者。

　　IBM在其100年的历史中，有好几次被预言将死，也真正面临过窘境，然而至今仍基业长青。它并非一直是技术最领先的企业，也并非每一次选择的技术路线都最佳，但在理解客户需求上可谓具有远见卓识，因此我们看到IBM引导了信息随需而变、智慧的地球。

　　之所以提出软件能力，成为能力售卖者，也源于IBM对当今经济社会发展环境的深刻感受。IBM大中华区软件集团策略及市场总监吴立东女士就曾给记者讲述了一个非常有意思的例子。

　　几年前，IBM市场部门开始使用一个名为Unica的软件。这一软件可以将市场活动的过程自动化，IBM发现在使用Unica后，市场活动的效率和效果都有了很大程度的提高。市场营销常常被称为一种艺术，而实际上，市场营销也可以被科学化和量化。在自身体验到Unica的妙处后，曾经是Unica用户的IBM遂花费4.8亿美元将其收购，并将其整合进智慧商务解决方案中，用其为用户提供市场营销支持。

　　Unica为IBM自身提供了市场营销活动中需要的员工之间，及员工与合作伙伴之间需要的协作力。然而光靠Unica一个产品还不够，一个好的协作能力的建设还需要社交协作、统一通信等。构建一种能力，需要整合相关的IT产品和解决方案。

　　再如当今企业对移动性的迫切需求，企业移动设备的增加，随之而来的是可管理性、安全性、社交性需求的增加，这并不是一个产品或多个产品的简单组合就能具备的。“基于深刻的行业实践，IBM开创性地整合了WebSphere、Rational、Tivoli、ICS/Lotus等核心软件产品在移动和社交方面的优势，推出全面的IBM端到端移动解决方案，帮助企业利用移动力这一至关重要的能力拓展客户、提高运营效率，实现业务转型。”吴立东说。

　　自2000年以来，IBM已收购了125家公司，其中包括80家软件公司。通过收购，IBM补充了七大软件能力，例如在移动力方面，今年年初IBM就收购了Worklight公司。

　　除了收购，IBM在研发方面的成绩也有目共睹，其专利数连续19年全球排名第一。研发促进了IBM为客户提供七大软件能力，而七大软件能力中的创新力也促进了IBM软件的研发。IBM全球副总裁兼IBM中国开发中心总经理王阳对记者说：“敏捷开发模式与开发测试云的结合，让IBM中国开发中心实现了创新力的进一步提升。”

　　“对于IBM来说，软件既是IBM创新力的结晶，又持续不断地推动着IBM创新的发展与业务的增长。IBM中国开发中心一直有一个优良传统，即将IBM研发出来的软件产品与解决方案在内部大量运用。这一举措不仅能够使我们不断完善我们的产品，还能够强化中国开发中心内部的积极性和创造性的氛围，另IBM在全球信息产业中保持强大的竞争力和领导力。”王阳说。

　　对应客户面临的IT环境越来越复杂，产品越来越多，IBM软件集团自身的产品线也日益复杂。IBM软件有着丰富的产品线，5个知名的中间件品牌被大家熟知。2010年，为了应对客户信息化需求向更深、更广的两端延伸的趋势，IBM软件成立行业解决方案集团，又增加了业务分析(BA)等产品线，这使得IBM软件扩充到8个产品线。复杂的产品构成也一定程度上给用户和合作伙伴造成了了解障碍，这也给IBM发出了调整的信号。将产品以能力的话语体系呈现给客户，将更好地带动为IBM软件集团的发展。

　　长安汽车股份有限公司管理信息部副部长吴劲浩说，如果说长安汽车目前最大的业务和IT需求，不是具体的某个IT产品，而是整体的创新力的提升，他们非常希望IT合作伙伴找到他，给他提供整体的创新能力。针对用户对软件能力的强烈需求，胡世忠表示，IBM软件集团将继续在先进技术上的投入，同时聚焦行业，深化渠道策略，与合作伙伴一起帮助用户实现软件能力的提升，促进业务的成长和转型。

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