向奇汉：平台化发展推动 产业链共赢

        用友软件股份有限公司近日发布NC行业产业链策略，同时作为产业链伙伴的沟通合作实体平台，用友NC行业产业链创新中心(以下简称产业链创新中心)也正式揭牌成立。

　　今年年初，用友正式发布平台化发展的新三年业务策略，宣布用友将聚焦平台、标准应用产品、少数核心行业解决方案，其它大量行业领域的营销、咨询实施以及个性化开发服务，由合作伙伴进行社会化和集约化的交付与实现。经过半年时间部署，用友已经建立了由技术与产品类伙伴，实施与服务类伙伴、市场与营销类伙伴等数千家伙伴组成的产业生态链伙伴体系。

　　用友公司执行总裁向奇汉表示，从客户需求来看，客户面对信息化升级整合的大浪潮，需要进行平台升级，并通过平台实现整合。这种整合需要很多产业链伙伴共同面对客户;从产业链发展角度来看，更需要一个平台来支撑，支持他们快速开发，服务客户，同时也弥补产业链伙伴在资源投入上的不足。最终用友、客户以及产业链伙伴三者进行结合，完成平台化发展、产业链共赢的一个大的战略。

　　在具体的执行过程中，用友公司基于UAP和NC成立了NC行业产业链创新中心，希望汇聚整合行业伙伴资源、开发资源，基于平台，跟NC核心应用整合，面对行业提供完整的解决方案。

　　今年4月份用友公司发布全产业链伙伴策略，此次NC行业产业链策略的推出是用友从战略、业务层面向其核心产品层面推进策略落地的关键举措，将进一步推动产品伙伴招募和深化合作。NC行业产业链创新中心也将成为开发伙伴产业链创新的实验室，与伙伴共同合作开发。

　　此外用友产业链创新中心代表还发布了“NC行业开发伙伴管理与支持计划”。介绍了伙伴公司在具体计划中的收入来源分析，伙伴公司所适配的不同准入分类和合作政策，以及各类伙伴所享受的共赢方式、扶持计划、能力提升等。从用友的角度，阐明了对伙伴产品的评估标准，并介绍了面向伙伴开放的行业和领域。

　　为了进一步了解用友企业关于NC行业产业链的策略，《中国信息化周报》记者采访了用友软件股份有限公司执行总裁向奇汉。

　　平台化建设是大势所趋

　　中国信息化周报：现在，用友和国内相关的厂商相比，综合竞争能力进一步提升，而且在高端市场，用友的产品和服务替代国际厂商的能力也在提升和增强，这也为产业链合作伙伴提供了比较广阔的发展空间。请问，用友是怎么实现这一点的?后续还有哪些规划和愿景?

　　向奇汉：今天我们主要围绕平台产业链来讲，这也和目前用友大的战略转型方向是一致的。用友已经走了24年的历程，从今年开始，大的转型升级策略是实现平台化战略和产业链共赢，这是一个大的战略背景。我先简单介绍一下这个大的战略背景，然后再介绍一下实现它的具体做法。

　　公司原来面对客户，都是我们自己服务得更多，不管是做平台，还是平台上做应用，还是基于这些应用在客户那儿做实施交付。在实施交付过程当中，如果客户还有一些个性化的需求，也经常都是我们来实现。当然，其中可能有一部分是采用外包的方式，有一部分开发伙伴参与。这是我们原来的一个策略。在这样的背景下，我们为什么提出平台化战略和产业链共赢呢?这有几方面的考虑。

　　总的来说，公司的发展到了一定阶段，在这24年的发展历程中，用友成为中国最大、亚太领先的软件管理企业，在这种领先的局面中，如何聚合产业链，发挥更大的价值和作用，这个问题摆在我们公司的面前。与此同时，我们拥有了24年的资源积累，有了一个很好的平台，这个平台也是企业管理信息化的一个平台。目前，平台化的社交成为一种趋势，QQ是一个平台，苹果的APP Store也是一个应用平台。作为企业信息化来说，跟管理相关的企业管理信息化也需要有一个平台，刚好我们公司经过这么多年的发展，拥有了这样一个平台和相应的技术储备，在这样一个平台上面，就需要有更多的产业链伙伴，不管是实施交付伙伴还是行业开发伙伴，基于这个它聚合力量，共同去面对客户，实现更大的价值。这是发展到了一定阶段的用友公司的历史使命，我们需要通过这个平台把产业链聚合在一起，为大家提供一个舞台。

　　从客户需求来看，客户也到了一个面对信息化的升级与整合的大浪潮的时间，他们也需要平台升级，同时通过平台实现整合。这种整合也需要有很多产业链伙伴共同面对客户，提供这样一个服务，单单是用友一家的资源，肯定是不够的。

　　从产业链角度来看，也需要有一个平台去支撑。原来我们客户当中有很多伙伴都为客户提供服务，这些伙伴是一些开发伙伴或者小的软件开发服务伙伴，规模不是很大，过去都是基于给客户做一些项目，采用定制性的，甚至个性化开发的服务模式，因为他们没有实力，也没有资源来投入做平台。因此，从产业链伙伴来看，他们也需要有这样一个平台，去支持他们快速地开发，为客户提供服务，并弥补他们在一些资源投入上的不足 。

　　三者结合，不管是从客户发展的趋势、应用信息化的趋势，还是从产业链整个发展的趋势，还是用友公司发展到今天这样一个阶段来看，都形成了平台化发展、产业链共赢这样一个大的战略背景。

　　在这个战略背景下，我们在具体执行过程当中，希望通过这个平台能够有更多的产业链伙伴为客户提供咨询实施、交付服务。我们也希望社会上过去自己没有平台技术的一些行业软件公司，基于我们这个平台提供一些行业性的，与我们的解决方案形成互补的的复合型、整体解决方案的一些应用。

　　我们在公司里面基于UAP和NC成立了一个NC产业链开发的创新中心，希望聚合社会的一些行业伙伴资源、开发资源，基于平台，同时又能够跟NC核心应用形成整合的解决方案，面对行业提供完整的解决方案。

　　这就是我们成立创新中心的背景与未来发展战略。

　　中国信息化周报：用友在把资源整合起来为合作伙伴提供更好的平台、舞台或者空间，那么用友现在如何实现把内部的资源整合到这个平台上的?

　　向奇汉：从整个用友公司来讲，我们各个产品公司都要在这个平台上做符合各自行业的应用开发，不管是面对企业用户，还是面对政府用户，还是面对金融用户，这是我们内部整合。 内部的整合也是基于平台能够提供面对企业客户的全面解决方案，例如财务、供应链、生产制造、客户关系管理、人力资源管理、电子商务、移动应用，这类东西都是在这个平台上整合的，而且也支持客户基于平台整体规划分步实施。

　　因为我们这个平台上应用非常全，对客户来讲，它可以先从某些应用开始，不管它从哪个应用切入都搭建了一个平台，未来在平台上的应用不断地延展就可以了，这是我们内部，内部面对企业应用都是基于这个平台来做的。原来没在这个平台上的也在做平台迁移，比如说我们收购的TubCRM，它是我们原来收购的一个产品，这样在客户应用当中就变成整合和一体化的需求，所以我们目前在NC6平台上开发基于UAP平台的CRM，这个CRM跟整个系统的供应链、销售分销是一体化的，可为制造业重视营销通路的客户提供统一营销平台。再如PDM，我们原来收购了一家PDM的厂商，经过几年时间的发展，现在也把PDM迁移到基于UAP的PDM上面，这样更好地实现面对制造业的制造设计和生产一体化应用。

　　与合作伙伴共成长

　　中国信息化周报：用友选择合作伙伴的标准有哪些?对他们交付的产品、技术及服务的质量怎么管控?

　　向奇汉：我们选择合作伙伴有几种。

　　第一种，如果项目是我们主导，伙伴只是其中的分包模式，这个质量就是我们控制的，因为我们是做项目的。

　　第二种，如果我们选定的伙伴是比较专业的伙伴，他们本身就具备独立咨询能力，特别是在一些行业领域，比如说这个伙伴面向造船业务的，而那个伙伴面向服装行业的，通过我们的认证后，他们具备独立为客户提供咨询能力的，承担相应的交付责任，我们就提供产品，实施交付就是由他们直接承担项目责任，我们为之提供技术支持。

　　第三种，开发伙伴，他们已经做了一些行业开发，比如说做餐饮管理软件的，已经完成厨房的配送或者中央厨房的业务系统，我们是不做的，但是这些业务系统本身跟财务供应链、平台管理进行业务共享和数据是协同的，他们就可以在我们这个平台上做一些开发和迁移。这种伙伴需要有一些行业的经验，并且有一些行业的知识。这是行业层面的一些开发伙伴，他们独立为客户提供服务，在项目交付当中基于平台做了一些开发，满足客户个性化开发，服务质量由他们自己面对客户负责，如果他们基于我们的产品规划，某一个行业的某一个应用可能是这个伙伴去做，然后打包在这个平台上，形成整体解决方案，这个质量就由我们负责，由我们对开发质量进行要求。

　　在这里面，我们的合作伙伴不分大小，对某一个企业应用比较熟悉的都可以开发。但是我们会对之进行事先的评估，首先评估他自己具备不具备这种开发的能力，因为我们还是要做培训的，只有你掌握了这个平台技术，才能决定是否有这个能力;其次评估其对这个行业的理解度，已经在这个行业做过的，有经验的，不管是行业经验，还是开发经验，也许他以前完全原创式的，没有平台化的，一个项目一个项目去做的，现在要在平台上做，熟悉了解我们这个平台的规则，了解跟我们标准整合的一些规则，我们的培训主要是培训平台上的一些技术，因为他懂应用，懂技术，只是不懂我们平台，所以做一些培训，开发效率就会大大提升。

　　中国信息化周报：这次选择合作伙伴和以前有什么不同?

　　向奇汉：我们把合作伙伴分成两类，从面对高端客户来讲，首先是具备咨询实施能力的，它自己能够独立面对客户，去为客户提供咨询实施服务的，我们面对客户提供我们的产品和平台，这是一类伙伴，这类伙伴主要是一些原来做SAP、Oracle的专业咨询实施伙伴，我们将会给他们提供很大的支持，也希望他们的团队跟我们一起合作，面对客户提供高端NC的产品解决方案平台，去提供服务。另外一类伙伴就是一些开发伙伴，他们具备一些行业的知识，以往做一些细分行业的市场，但是做不上规模，同时自己也没有平台，我们希望这类伙伴基于创新中心的支持，把他们一些行业的应用在我们这个平台上做开发，同时跟我们水平标准产品形成一个整体的解决方案。

　　中国信息化周报：这种产业链共赢的模式是今年1月底的时候提出来的，现在几个月已经过去了，有没有什么实质的进展?

　　向奇汉：在产业链建设方面，创新中心是新推出的，这里面涉及到一些技术和产品，还涉及到一些产品的规划，我们有一个很详细的规划路线图。产品规划结合部门行业细分客户，哪些由我们做，哪些是伙伴去做，这个已经做出清晰界定。在今年1月份发布的产业链共赢模式里面，面对中端客户，更多的是推进分销产业链;面对高端客户，则由我们的增值销售伙伴和专业服务伙伴来服务，这几块都在推进，而且已经有一些成效了。

　　面向中端客户的分销模式的建立，对我们公司整个利润的提升，对人员结构的调整来讲都是很大的变化，因为我们不需要养很多面对中端客户的销售，全部交给伙伴去做了，我们就可以在人员结构上进行一些调整，留下的是一个精干的团队，去支持中端产业链分销伙伴做销售和服务，我们在很多地区就不直接面对客户销售。在高端客户方面，我们支持具备增值销售能力的伙伴，帮助他们开拓市场;还有一类是专业服务伙伴，面对高端客户做咨询实施服务的，我们也提供卓有成效的支持工作。这些都属我们产业链规划中的一部分，我们在接近半年的时间里紧锣密鼓地推进了很多。

　　总结一下，我们面对高端客户有三种产业链合作伙伴：一是增值销售伙伴VR，二是专业服务伙伴，三是高端基于平台的开发伙伴，主要是面对细分行业的一些细分产品开发伙伴。

　　本土雄心

　　中国信息化周报：请就用友的感觉，归纳一下国内中型客户和大型客户对信息化建设的需求点差异性有哪些?

　　向奇汉：中型客户希望投资小，见效快，这是他们的一些普遍的诉求，从应用方面来看，中型客户也在向电子商务方向发展。中型客户做生意的通道变了，通过电子商务来实现，我们也支持中型客户在淘宝、京东上面做生意，单子接下来，通过订单中心和后台ERP结合，实现往外延展。中型客户的经营布局往往不是全产业链式的，一般是整个行业产业链当中的一部分，如何跟产业链上下游结合，我们会帮他们打通，增强其对客户的反应速度，同时通过电子商务等新营销模式的改变，让它更快地适应市场，不断地演进其商业模式。

　　高端客户则与之不一样，他们都是集团企业，集团企业是多元化经营，采用集团管控的方式，他们从原来的部门级信息化正走向企业级信息化，企业级信息化就是整个企业全面的信息化，最终走向信息化企业。信息化企业就是信息化成为企业核心竞争力的一部分，或者是生产力的一部分。高端客户更讲究集成、管控、信息共享、打破孤岛，他们也面向互联网进行转型，开展包括电子商务、移动方面的高端的应用。

　　中国信息化周报：在国内，用友是管理软件代表性企业，已取得了不错的业绩。但与此同时，国外的一些企业像SAP等等，进入中国多年后，通过不断地学习，正在拟补以前的本土化不够的短板，用友怎么看待未来的竞争格局?

　　向奇汉：他们本土化能力越来越强，对我们来说也更具挑战性。不过，用友公司最核心的竞争力还是借助我们的后发优势，把产品、技术、平台做好，因为这个是根本。

　　我们毕竟对中国企业了解程度更强一些，提供的服务更贴近中国企业的需求。同时，这也就是为什么我们要强化产业链，我们要联合产业链的力量，因为未来的竞争是产业链的竞争。此外，我们的渠道体系还是有优势的，面对终端客户营销渠道还是占有很大的先机和优势。中国客户总体来说还是比较支持民族软件，这对我们来说是一个巨大的鼓励。

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