高曙光： 移动互联引领保险业新潮流

　　谦和的笑容，儒雅的外貌，这就是高曙光给记者的第一印象。他的言谈气质更似一位学者甚于专研IT的工程师。请记者坐定后，他开始娓娓道来自己的从业经历与想法。

　　从长城人寿到中航三星人寿

　　“我在长城人寿那段经历最长。我是2005到的长城，做了6年多，其实当时最大的挑战就是筹备，因为当时国内保险业的信息化刚刚起步，业内没有太成熟的路可以直接效仿。我们当时筹备公司里的核心业务系统，不断地去完善，自然遇到了很多困难。那会儿国内新成立的中小保险公司很多，做保险信息化的同行大多只在大公司呆过，已经比较适应大公司的IT系统。但是中小公司的情况不一样，不能直接照搬大保险公司的业务系统，必须要开发出适合新公司发展阶段的核心系统。我们当时也是走了一段弯路，才最终达到目标。”

　　高曙光讲到，当时开发系统的时间非常紧张，从研发到投入运作前后只有几个月时间。“我们当时的策略是买了一套系统，然后再根据公司的情况进行修改。那段时间确实很辛苦，每天都工作到晚上11点过。”

　　至于现在中航三星的业务范畴，高曙光也谈到很多。“我们中航三星人寿保险公司属于中小保险公司，我们目前的IT方面还是以支撑业务为主。在这方面肯定无法和平安保险等大公司相比较，毕竟他们有几千人的队伍，也有充裕的资金。而我们中小保险公司的在IT方面的限制相对较多，主要是做数据统计、业务支撑。”

　　“我们整个业务是以做寿险为主，包括个人险、团险等等，IT方面主要还是为了让业务运营能够更加流畅和平稳。我们在IT方面主要是保证技术应用，系统开发等等都外包出去了。”

　　谈到两个公司之间的差别，高曙光思索了片刻，然后给出了自己的见解，“这两个公司确实有差别。股东和文化背景都不一样，但是差别主要体现在发展阶段上。我进长城的时候公司还处于起步阶段，IT部门还处于筹备阶段，很多IT方面的部署都要从头做起，万事开头难。

　　“而中航三星，得到股东的支持比较多，因为外方股东很看好中国市场。”

　　而主要差异，高曙光谈到，还是在于文化差异，中韩之间的文化差异。中国的保险业，主要追求人海战术，尽量扩大业务量和保单份额;但是韩国人思路不太一样，他们更愿意走高端客户路线，客户群不太一样。

　　至于IT的技术应用方面，国内则落后于韩国不少。首先韩国的宽带环境就和国内不同，韩国的带宽很快，虽然现在国内也在努力提高网速带宽，但是韩国早就走到了前面。韩国也更重视互联网技术的应用，三星作为我们公司的股东，在技术上也是有很多亮点的。比如现在有一项比较成熟的业务就是国内的业务员会用平板电脑给客户做展示，这样多媒体立体化的介绍会让客户对保险产品更加了解，同时可以直接在网上下订单，方便快捷。这一技术应用在国内是从两年前开始的，但实际上韩国起步更早。

　　韩国还有一项就是在医学方面做得很好，国内业务员的学历和知识水平并不算高，比如想要向客户推荐重大疾病险，那么业务员相应的能力水平是不够的。这就需要保险公司有相应的知识库来支撑，韩国方面就和医科大学合作，开发了一套医学知识库，非常详实但又浅显易懂。韩方在IT开发方面做得比较精细，不单面对客户，更面对自己的员工，进行整体的信息化布局。

　　移动互联影响保险业格局

　　提到保险业跟IT应用相结合的发展。高曙光说，现在移动互联技术突飞猛进，将会很大程度上影响到保险业务模式，对行业的影响非常大。比如年初的时候国华保险在淘宝上进行保险团购，4天时间拓展了3个亿的业务。这要是用传统的营销模式简直是不可想象的。这一事件也是轰动一时。放在淘宝这样的平台上，甚至都不需要前期的推广，只要放在首页显眼处，自然就会吸引大量的用户前来购买。所以说这个网络平台非常厉害。目前保险公司和网络平台的合作还处于初步阶段，像淘宝这样的网络平台是会给保险公司一定的优惠的。等以后做成规模了，再谈利润分成不迟。蛋糕做大了，才能谈分蛋糕。

　　所以现在很多公司都在尝试在互联网平台上进行业务营销，比如淘宝、微博等等。虽然还没有完全成熟，但是移动互联拓展业务的威力已经初步体现了。现在无论是大公司还是中小公司都在这方面进行积极的尝试，大公司相对来说比较谨慎，而中小公司就比较灵活，转型很快。所以现在移动互联上保险业务拓展做得比较火的都是小公司。

　　不过保险业转型移动互联，并不意味着抛弃传统业务。因为现在各个网络平台，比如淘宝、微信，用户数量高达几个亿。这个客户源是一定要抓住的。

　　行业标准化才是王道

　　但是保险业在移动互联上的拓展并不是把线下的业务简单照搬到线上，而是要做出符合移动互联营销模式，符合互联网一代人购买心理的业务产品。这其中最重要的一点就是要做好标准化。

　　在标准化方面，车险已经走在了寿险前面，这样客户就不用劳心费神去比较各家公司的理赔条款、业务范围等等，只需要去比较保险公司的名气、客户服务等等，节省了很多精力。只有把标准化做好了，保险业务才有了从线下搬到线上的底气。但是也不能一概标准化，比如重大疾病险和健康险等等，还是需要当面详细的讲解的。但是其他方面，完全可以做好标准化。

　　标准化实际上就相当于简化，客户和公司都可以节省很多时间和精力。就好像现在很多人都愿意使用网上银行和手机银行，就是因为比直接去营业大厅更加便利。

　　把保险业务搬到网上还可以拓展新的业务领域。比如旅游险，最少只要几元到十几元，如果依然要求客户去保险公司填表，那么这种购买欲望就会被压抑，因为来回路费和耽误时间也很宝贵。但是现在只需要在网上进行几个简单步骤，点几下鼠标就可以完成。客户还是很愿意买的。

　　保险产品的标准化后，把保险变成了快销品。之前是非常详实冗长的合约，而现在是一份简洁明晰的小产品。车险的标准化主要是依靠行业协会的努力，而寿险的标准化目前还在探索中。

　　但高曙光却不太看好在互联网上进行高端产品的推广，因为高端产品都讲究专属服务。高端人士始终需要个性化的服务和体验。就像淘宝对服装业造成了巨大冲击，很多中低端的服装商店都因为淘宝的冲击而关门了，但是淘宝依然很难对高端服装品牌和奢侈品造成冲击。

　　寿险的基础就是大规模的风险公担，所以依靠移动互联扩大规模，是对保险业的一次很大帮助。

　　“我们目前对移动互联保险产品的推广，在线下进行的比较多，我们的业务人员会给客户开阐述会，进行线上产品的推广。线上推广还较为落后，需要大量的广告资金，这对于中小保险公司来说是一笔较大的投入。所以不如抓好现有客户，再图谋发展。”

　　不过中小公司的也有优势，最大的优势就是“转身”灵活，根据这几年行业观测来看，无论出现什么新的营销模式或产品，基本上都是小公司先进行拓展。因为大公司毕竟要考虑对整个公司的影响，而小公司就可以勇于进行尝试。比如现在很多中小保险公司都已经在微信上进行业务推广，而大公司还在进行调研和评测。不过大公司一旦推出平台和产品，就会非常成熟。而小公司只能先冲上去，然后再慢慢进行完善。

　　保险业在移动互联上进行业务拓展，最大的风险就是安全问题。因为很多保险公司的IT系统都比较旧了，只是内部使用，一旦跟互联网接轨了，能不能经受住网络安全的考验，这是一个很重要的问题。一旦出现问题，客户的信任度就会大幅降低。所以这也是对做IT技术的人员的一项严峻考验。

(本文不涉密)
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