姚劲波 真正成功还需十年

　　除了生命 一无所有

　　“其实我创业的时候是完全的草根，没有任何资源，除了生命，没有什么可以失去的。”姚劲波说。

　　大学毕业的时候，同学们互相在毕业册上留言，每个人都野心勃勃，说自己就是下一个比尔·盖茨。毕业之后，姚劲波被分配到中国银行山东分行做后台的技术支持工作，每月拿着3000多元的工资。

　　但是，姚劲波觉得自己“单纯做技术与志向不符，后来我说我不能辜负朋友们，要做互联网，成为比尔·盖茨，所以开始创业。”

　　姚劲波选择了辞职南下创业。到广州之后，他创办一家提供域名交易服务的网站，这是国内第一个域名专业论坛，此前大家都只能上国外的网站。

　　姚劲波说，现在看来，那个网站其实写得很烂，是他用一个程序改的。他是程序员、美工，还是网站运营人员和客服。

　　易域网从头到尾都是他一个人在做，尽管流量不错，但也没有什么收入。姚劲波将易域网卖给了中国万网，赚得人生第一桶金。

　　现在，姚劲波手里还握着不少域名，“我喜欢收藏域名，就像有人收藏红酒和字画一样。”

　　姚劲波称，一个好的域名和一个好的品牌，对于一个企业的价值巨大。创业者在有了理想，找到市场和用户痛点之后。首先需要做的，是确定一个好的名字。在最初做58同城时，最重要的选择是有了一个好的域名。58的域名很简短，无论是在电话还是信息中传播，都会特别方便。“58这个域名对我们的帮助非常大。”

　　姚劲波后来调侃自己的竞争对手赶集网，名字取得不够好。“第一，在长江以南，没有人知道赶集这个词的意思。第二，这个名字也让他们在招聘服务上非常吃亏，在58同城与赶集网竞争时，在整个南方区域，58同城一直领先于赶集网”。

　　2000年，卖掉易域网的姚劲波来到北京，需要解决的第一要事就是租房子。他找了个房产中介，交给对方1300块钱，中介收了钱，带他去看了一套房，姚劲波不满意，要求退款，让姚劲波没想到的是，中介当着他的面把收据撕了，这成了他做58同城最重要的初衷。

　　一位投资人说，站长出身的背景让姚劲波更接地气，也更理解草根群体。

　　姚劲波和美团网的创始人王兴相熟，王兴刚从美国回来的时候，两人各携自己的夫人见过一次面。

　　“当时，如果我提出投资，肯定有机会参与校内网这件事情，可是那会儿没有看到，王兴看到了信息和人，我看到的信息传播是以信息为中心，王兴看到的信息传播是以人为中心，我比他差了一个层次。”现在说起来，姚劲波还不无遗憾。

　　不过，姚劲波觉得自己和王兴比较像的一点是，两人都觉得信息传播可以改变世界，不同的是，他做的商家信息，自己做的是个人信息的传播。

　　2005年5月8日，58同城上线。同年，王兴创立校内网，赶集网也进入人们的视线。

　　2005年，受美国分类网站Craigslist的启发，58同城开始将楼梯口的小广告、报纸的豆腐块广告、小区的广告栏搬上互联网。58同城成了搬家公司、房产经纪人等本地生活服务业者的信息发布平台。

　　2009年左右，姚劲波确定了58同城作为在线营销平台的商业模式：向小微企业收取名为会员费的在线推广费，并且让会员为了出现在58同城更好的位置而竞价。前者成为58同城营收的基础，后者则负责提高毛利率。

　　8年来，姚劲波一直走在前进的跑道上，试图证实分类信息网站会是下一个真正百亿级别企业。“分类信息网站信息乱七八糟、真假莫辨，你所选的行业就决定了你会在某个位置，58同城要做的就是永远比别人走得快”。

　　姚劲波认为，创业应该从一个点开始。“姚记扑克都可以上市，还会有任何一个公司觉得自己做的事情太小了吗?其实越小越好，越锐利得像刀锋一样才好。找一个细分的领域，做到极致，做到比任何人都好。你做任何一个小事，乘以中国14亿人都是一个大事。比如58同城最开始就是做租房，做得最好，然后所有业务都围绕着租房来，用户也逐步认可。所以创业者不要说什么做平台，你就是提供某一项服务，那个服务好不好用，决定他愿不愿意用你。”

　　有理想才能坚持下去。姚劲波说，58 同城创业的前几年，基本是不被人看好的，当时有一个自媒体人，每两周写一篇文章发到网上骂58，自己看到的时候很纠结，后来也就慢慢习惯了。

　　“58同城能够走到今天有很多很多的原因。第一就是你要选一个好方向坚持下去。外界一会儿说我们烧钱，一会儿说我们没有赢利模式。一开始我看到质疑我的文章会很生气，我想要不要把我的存折打印出来给你们看一下?”

　　2008、2009年胜负未分的时候，他很受这些文章的影响，看完后都睡不着觉。后来再看见这种新闻就赶紧翻过去，“别影响我心情”。最近这2年，姚劲波说自己看都不看了，“心如止水”。

　　“58跟我的梦想是完全匹配的，这件事情我认为可以做一百年，一定可以做到我心目中真正理想的位置，我们要让每一个生活在都市里的人，他不是无助的，当他有任何的需求，有任何的信息需要发布，都可以在这个平台上面得到一站式完美的满足，这是我的梦想，我觉得为这个梦想，我可以再做五十年，我不觉得累。”

　　“一个神奇的网站”

　　2011年春节期间，一则赶集网广告在央视黄金时段不断播放，姚晨骑着毛驴，呐喊着“赶集啦”的口号从屏幕上嗒嗒走过。

　　姚劲波对赶集网的这则电视广告很是称赞，“这是互联网行业大规模借助电视视频媒体推广的一次创举，其推广无疑促进了整个生活信息行业的发展，广告是相当有用的。”

　　受赶集网的启发，58同城不甘示弱，时隔几月，推出了“一个神奇的网站”，当红女星杨幂变身古代的招亲郡主、武林盟主、食客，穿越于各个场景。

　　如今，赶毛驴的姚晨变成了谢娜，为58同城摇旗呐喊的还是杨幂，两位仍在地铁公交的移动电视上进行新一轮的广告轰炸。

　　关于广告词的设定，58同城的团队做过一番考量，“没有一个词可以概括我们做的事情。生活信息平台?我们调查过，只有媒体圈和从业者才知道什么叫‘平台’，老百姓认为‘平台’大概就是一个展台。所以我们最后用了‘一个神奇的网站’。”姚劲波说。

　　在58同城的招股书中，2010～2012年，58同城年度广告支出分别为823万美元、6851万美元、2506万美元，其中，2011年广告投放的花费最多。

　　“现在看，这个市场，我们真的是(用广告)砸透了。”回想起三年前的广告大战，姚认为值得，但却也仍心有余悸：“我们前后花了7000万美金，但实际上我并不想花这么多。

　　那一年为什么打广告战?“因为融资太容易了。”姚劲波说。

　　“广告大战是对手先挑起来的，然后我们用两倍的力度打回去。我们的投资商说，他们投1块钱，你们就投2块钱。”

　　姚劲波曾在一次演讲中提到融资的技巧：好的名字、真诚的谈、形成竞争，最好让投资者来找你，要有必要的宣传。

　　“融资的时候会讨论商业计划书、协议，真正融资的时候真诚很重要，你一定要相信投资商是比你聪明的，他们见过的坏人比你多，他们经历的骗局比你多，所以你真实地把你的情况告诉他，把你的担心告诉他，反而让投资者对你有好的看法。比如58同城第一轮投资的时候，我就坦率地跟软银赛富说，我也不知道我能不能挣钱，我就知道用户很喜欢，很愿意用。他说，你不用告诉你能挣钱，我觉得你在这个行业里面会找到一条路径。”

　　2010年4月，58同城拿到DCM和赛富基金1500万美元的B轮融资。

　　就在同年，诺基亚成长伙伴基金和蓝驰创投向赶集网注资了2000万美元，这也是后者的B轮融资。这笔钱到位后，赶集网开始做大市场，赶超58是最直接的目标。

　　58同城也确实感受到了威胁。当时林欣禾作为DCM的代表刚刚进入58同城董事会，他提议，“我们需要加快发展步伐，才能有实力迎接对手的挑战。”

　　外界一直认为分类信息网站是一个烧钱的行当，其实不然。58同城和赶集网都是仿照美国网站Craiglist的模式起家，而后者基本上没有融资，缺钱的时候曾卖给eBay一些股份，现在已经做成一家公益性质的网站，年收入维持在1.5亿美元左右。

　　基于这些判断，林欣禾认为，其实做分类广告与黄页一样，都是不需要花很多钱的。

　　DCM向华平推荐了58同城，然而为了避免陷入行业烧钱，投资人也更为谨慎。于是，林欣禾将他们在日本的一个长期合作伙伴Recruit引进58同城。这是日本最大的一家分类信息服务企业，最早成立于1960年，2009年财年营收约100亿美元，利润超过15亿美元。

　　而早在2006年，Recruit就曾战略投资国内的前程无忧，成为后者股份最大的投资人。

　　Recruit对58同城的投资额度不大，但是作用不容忽视，这等于在为58同城引入更大的投资人背书。果然，华平在2010年12月向58同城注资6000万美元，其中姚劲波个人投资500万美元。同一年，之间相隔不到8个月，58就引入了两笔融资。

　　赶集网的融资能力也不逊色。2011年，他们就完成了总额7000万美元的C轮融资，投资方是今日资本和红杉中国基金。创始人杨浩涌给互联网业内的印象是，海归背景，个人执行能力超强。

　　这不是保卫战，而是攻坚战，谁能把对方拿下，谁就有资格坐上国内信息分类网站的头把交椅。

　　最终，58同城用近4亿元人民币换来了市场的领导地位。

　　“那一年我们的用户量翻了一倍，日流量突破千万。”姚劲波曾经算过这笔账，“回过头来看是很值的，那一年让用户真正记住了58同城、使用了58同城，到现在58同城还是一个非常知名的品牌，现在我只投一些基本的广告就可以维持品牌形象了。”

　　而且姚劲波相信，“这个品牌资产在未来 N 多年很难被其他对手越过。”

　　有业内人士分析道，正是58同城与赶集网大手笔的广告投入，使得二者拉开了与国内其他竞争对手的差距。

　　2013年，58同城的招股书显示，他们每月会发布5640万条信息，平均每月有1.297亿的用户独立浏览。而国内的网民总数也才5.91亿，也就是说，每5位网民中就有1人平均每月登录一次58同城。此外，2013年上半年，58同城的收入是5880万美元，略有盈利。2010～2012年，全年的收入分别为1070万美元、4150万美元和8710万美元。至于58同城在整个分类信息网站的市场份额，已经达到38.1%。

　　八年奋斗 一朝上市

　　58同城赴美IPO，姚劲波带了58个员工过去，这58个人里，一些是管理层，另一些是5年以上资历的普通中层。赴美之前，有没被选中的老员工跑到姚劲波的办公室哭了，说，“老姚，我能不能自费跟着去?”

　　“花了不少钱，但是很值得。58是一个8年的公司，8年前最开始的那批员工，有一半至今还在。这些人真正见证了58的成长，跟公司一起扛过了很多困难时期。”他说。

　　10月31日晚间，58同城在纽交所挂上市，成为分类信息领域的第一家上市企业。开盘价21美元，比17美元的发行价高23.5%，早盘大涨47%，公司发行1100万股ADS，融资额达1.87亿美元。一时间掀起中概股赴美上市的小高潮。

　　“希望我们的表现会为后面上市的公司铺好道路。”姚劲波敲响纽约交易所上市钟后说。

　　而这也是姚劲波第二次站在纽交所敲钟。

　　2010年，他投资并参与的学大教育成功IPO。当晚，他与学大的另外两个创始人在联合国大厦对面的一条船上把酒当歌，回忆起10年岁月，三人都痛哭流涕。当时，姚劲波百感交集，学大能有今天他自然高兴，但“什么时候我可以代表58同城来这边敲钟，那才让我有真正的成就感”。

　　回来后第二年，也就是2011年，姚劲波便筹备58同城上市。不料资本市场风向逆转，中概股在海外集体受到质疑，58同城上市计划只好搁浅。

　　“我不着急上市，现在上市太亏了，我要做得更大些再上市。”几年前，姚劲波曾这么说，上市对他来说并无太大诱惑。不着急上市，或许在他看来，自己做的事业出售越晚价值越大。

　　2013年第二季度，58同城首次实现盈利。“58是行业里面，第一家实现资金流正向循环的。”姚劲波表示。就在这一年，58同城再次申请上市。

　　2013年9月，58同城正式向美国证券交易委员会(SEC)递交招股书。

　　在此之前的2012年，仅有唯品会和YY公司两家中国企业成功赴美上市，而2013年，在58同城之前仅有兰亭集势一家赴美上市。其中，唯品会流血上市、YY的开盘价与发行价持平、兰亭集势的开盘价则较发行价上涨17%。

　　提交上市申请之初，曾经历过一次上市失败的姚劲波已经做了最坏的心理准备。“我们肯定是觉得市场还可以，要不不会去上。但要说没有担心也是不可能的。我都曾经想过，如果这次上市没有成功，那回来之后我应该给员工写一封什么样的信、发表一个什么样的演讲。”姚劲波回忆。

　　然而，路演的结果给姚劲波带来了意外的惊喜：从新加坡、中国香港到美国一路走来，在新加坡即完成超额认购，离开香港时，已经超额认购逾10倍。离开香港的那一刻，姚劲波告诉自己，这个事儿成了。

　　“你不走出去，永远不知道世界怎么看你。”姚劲波感慨。

　　“其实，美国的窗口从来就没有关闭这一说，只要是好的公司，都可以上市的，但是如果中国的公司出去表现不好，不管是财务表现不好还是市场的做法不好，肯定会为后面的公司上市造成不好的影响。”姚劲波认为。

　　两周的路演下来，姚劲波瘦了10斤。

　　敲钟仪式当天，58同城的员工坐满了纽交所那几十米的大圆桌，位置不够，还加了几张桌子拼在后面。

　　“当时员工的感觉非常好，因为大部分人从未想过能进入资本主义的心脏。在那里，每秒都有几个亿的现金流在流动。敲钟仪式，是一家公司可能一辈子就经历一次的事情，绝大部分公司都不会经历。作为员工亲自见证，这个激励非常之大。”姚劲波说。

　　姚劲波觉得，公司掏钱送员工去国外旅游，都不会有这个激励效果好。他建议以后所有上市的公司都考虑这样。

　　上市的地点之所以选择纽交所而非纳斯达克，姚劲波给出的原因很简单，“是因为我觉得前者是有一个真的钟，仪式感更强，而后者只是个按钮。钟声鸣起的时候，悦耳极了，很古老，很浪漫。”

　　上市第二天，其他人开始沿着美国东海岸游玩一圈。姚劲波决定独自飞回中国，“公司全部的管理层都去美国了，每天发照片、发微博，那还在办公室的普通员工会不会有种被抛弃的感觉?”姚劲波说，“我当时就感觉，必须马上回来。”

　　回到公司后，姚劲波开始请人吃饭，财务部、市场部、行政部……挨个请了个遍，吃了三天。他需要安抚留守的员工，把喜悦与大家分享。

　　等员工都从美国回来了，姚劲波就召集了开会，告诉他们：今天的58和上市前没有任何区别。也许短期内会有促进，但如果产品、服务没做好，用户还是不会选你。上市公司败给没上市的公司，这种例子太多了。

　　“说实话，58和我心目中的理想状态差得还很远，我觉得十步的路程只走出去了一步，这一点我必须让他们都知道。”

　　脏活累活是壁垒

　　“有两种公司别人不大好攻击，第一种是足够强大，像腾讯一样，第二种是足够苦逼，苦逼到别人都不愿意进入。”不是人人都是马化腾，姚劲波选择了做埋头干活的那一个。

　　在2008年左右的时候，姚劲波想明白了，脏活就是壁垒。“不要做太容易、特别精巧的事情。微信看起来就太炫，刚出来，所有人就在谈论它的千万种可能性，这个事情就不适合创业者做。有缺点的东西才容易成功，你把这些缺点弥补上了，那就是你的核心竞争力。很脏的事情才不会有很多人跟你抢。”

　　2014年，58同城会把整个产品研发团队的绝大部分精力投入到移动互联网上。“希望58用户在移动端的体验效果远大于PC端，我们也在追求这种结果。”姚劲波说。

　　姚劲波在回答有关移动互联网问题时认为，移动互联网在2015年之前会超过PC端，“移动互联网确实是与生活服务有着特别好的结合，最典型的就是娱乐和生活两个方面。”这也体现在58同城的分类信息服务上。

　　对于2014年本地生活服务趋势走向，姚的态度很低调，58同城主业有许多本地生活服务涉及不到，“当然也会有竞争，我们只想把能够服务的品类服务好。”

　　在姚劲波看来，上市后的58同城更像是一个内容平台，也像是一个内容集成提供商，面对包括垂直类对手的竞争，如何将58同城做得更轻量级，除了现金流为“正”，姚劲波更是淡定地“揣着明白装糊涂”。诚然，58同城有第三方合作来增加营收。

　　上市后的58同城并不意味着止步“转型”。而是其在本地生活服务领域，寻找互补的创新模式，姚劲波等人乐此不疲。

　　“真正可怕的不是那些可以看到的对手，而是不知道从哪儿冒出来新的模式的企业，这需要很大的精力去关注。”姚劲波坦言，只要模式够创新、属于58同城服务的模式范围，都可以去把这类好的做法“移植”到58同城平台中来。

　　姚劲波雄心勃勃的说，58在某种程度上，承担起了政府在电子商务领域未尽到的职责：保护消费者和规范市场。

　　姚劲波微博上曾发表对58团购实施的一些改进措施：将上线自助实时退款功能，消费者可一键退款;58将集中指定物流或自建物流，全程确保品质和配送速度;社区设立完全开放的投诉专区，专人值守协助用户维权;不能率先彻底解决实物类商品团购品质难保证的问题，58将不再上线实物类团购。

　　58同城最近被推到了舆论的风口浪尖。“中介封杀”和“虚假房源”两顶帽子让这家上市不久的公司面临着新的挑战。58同城高级副总裁陈小华表示，58同城并不是要革中介的命，本质上是想把房源做得更真实，一旦发现虚假房源，将严肃处理，58同城还将与房产中介合作，帮助用户推荐房产经纪人。

　　为此，58同城房产频道推出了“个人用户实名制认证”体系，将个人房源和中介房源区分开来。58同城投入了50万至100万资金和超过100人的信息审核团队，用于鉴别个人房源。

　　而就在不少租房者拍手叫好的同时，市场上却传出来自房屋中介的质疑声。对此，陈小华表示，中介认证房源与个人房源一样，也是58同城不可或缺的部分，两者各有优势。58同城从来都不打击中介房源，但反对中介冒充个人用户。58同城也会对中介公司进行认证，并推出“旗舰店”产品来保障信息真实性。

　　据陈小华介绍，目前58同城有三个比较重要的改进来确保信息的真实性即：个人房源认证、企业认证和志愿者。

　　个人房源认证体系的上线，使得更多网民可以直接通过房东找到可靠房源，同时，房东的联系电话也被隐藏，避免了不必要的骚扰。

　　企业认证则主要是针对房产经纪人。此举可以减轻中介们冒充房东发布“个人房源”信息的现象。

　　除了保障信息的准确性，随着移动互联网发展，58同城还将加大移动端布局。陈小华表示，通过58同城客户端和基于商家开发的58帮帮客户端实现线上线下的闭环，将整个产业链打通，从而提升服务质量。

　　58同城打出了一个简单的口号：诚信58简单生活，希望能杜绝上当受骗、挨宰被黑、缺乏售后保障和诸多手续的网购问题。目前该业务已经拓展到二手车、二手房、二手物品、演出票务、求职、租房、短租和生活服务等领域，已经与20000个卖家签署了消费者保障协议。

　　“分类信息市场爆炸就是在这两年，但跟电商比，我们现在只到它2003年、2004年的阶段。我们这个事情要真正成功还需要10年。”

　　对于分类信息行业，姚劲波对后来者的建议是转行做别的，在他看来，大平台级的竞争已经结束了，“我做了很多年，才有今天的成绩。上市更巩固了我们的行业地位，如今刚刚两个月，我们跟同行拉开的距离在成倍增长。这纯粹是上市单方面的效应，我非常庆幸在同行业中第一个冲出去了。”

　　他强调，“这是真心话”。

　　链接：八载得与失

　　如果说在你什么都没有的时候，你就没有什么可失去的，而得到的却将是整个世界。我希望在座所有的创业者绝大部分跟我一样，从草根开始创业，经过几年的努力都能够在某一个领域能够做到数一数二，走到资本市场。我主要想说说我的感悟，曾经我以为上市以后生活就会不一样了，有成功的感觉，但我第一次上市的时候，我就发现上完市以后和没有上市并没有本质的区别，如果说你本来是痛苦的，上市之后是更加痛苦，如果你是开心的，上市之后也会更加地开心。

　　一句话始终影响着我，那就是创业不是你找一个市场化最快的点进入，而是说你要越早越好，如果你没有资源的话应该越早越好，你早期用的人不会犯很多错误，即使犯了错误成本是很低的，早期我能够早看到这个行业的机会，一般的说早期竞争是比较低的，比如说我们现在在做O2O，这个时候再说O2O的话，就晚了，因为你市场也好，用户也好，并不会因为有O2O的概念，就会多买你的产品，或者多上你的网站，你没有好处，只有一个坏处，那就是你的竞争非常激烈。

　　第二点感悟，再让我选择的话，我一定不会一个人做事情，要几个人一起做事情，这个非常重要。58之所以发展比较慢，也跟我们的团队不太健全有关系，后来从08年、09年我们开始认识到这个问题，目前我们的管理层是08年、09年一个个找进来的，通过收购，我会找我认为的四年内在某一个领域最好的人，比如说技术、产品，销售、市场，我觉得那个人做得很好，我只要知道，虽然他不认识我，我只要认识他了，我一定会想办法把他挖过来。58现在有这么大的成长，跟团队有关系，所以一定要找到你要创业的领域，要让人推着你往前走。有的人跟不上，他会拖慢这个业务，所以说找到你的创业需要最好的人是关键。

　　第三个感悟，是管理相关。因为我是做技术的，，曾经我认为自己不大善于管理，不大善于管很多人。后来我发现我站在这个领域，你不越过去这关是不行的。我意识到了之后，58也是做的在生活服务领域当中的业务，我就需要和用户建立比较直接面对面的关系，要找到好的管理的人，建立这个体系，把这个体系建立起来。另外一点，管理这个东西其实也是一个很系统的事情，所以我们做了很多内部的报表系统，都把他系统化了，如果管理制度好，系统好，你管理一万人和管理一百人是没有什么区别的。

　　另外，我还一点感受，就是关于引进员工以后发期权，是发的比较高的，当引进一个人以后，也许你是创业者拿到50%-80%的股份，你引进一个人，我们就是在08年、09年把主要的管理层直接都给他发了期权，他们每个负责人都有一个点以上的股份，这也是重要的保障，因为有这个团队在。我们做创业者要舍得拿出你的股份期权来吸引人。主要就是这点体会，我给大家的建议是，享受你做的事情，享受每一天，上市并不是目标，确实就是过去就过去了。

　　(本文系姚劲波在2013创业邦年会发言，有删节)

(本文不涉密)
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